老干妈的成功是偶然吗20篇

老干妈的成功是偶然吗20篇老干妈的成功是偶然吗　　老干妈当时选择了一条与众不同的路子只选择大区域经销商并负责物流运输区域经销商为了达到销售目的就必须进行二批的开发布局逐渐形成了经销网下面是小编为大家整理的老干妈的成功是偶然吗20篇,供大家参考。

篇一：老干妈的成功是偶然吗

　　老干妈当时选择了一条与众不同的路子只选择大区域经销商并负责物流运输区域经销商为了达到销售目的就必须进行二批的开发布局逐渐形成了经销网络遍布区域便利店商超甚至菜市场的局面老干妈产品随处可见现在更是走出国门进入国际市场

　　老干妈的营销

　　浅析老干妈“逆营销”背后的秘密［摘要］：全世界有华人的地方就有老干妈辣酱，这是民间为“老干妈”创造的广告语。多年来一枝独秀，持续的终端传达，形成了消费者的固定印象：“老干妈”就是辣椒酱的代表，是消费者的记忆性首选品牌。不广告，不活动，不贷款，不上市，现款现货等，种种“逆营销”之举下，老干妈成功地塑造了中国品牌的一个商业传奇。［关键词］老干妈营销品牌多年来，“老干妈”坚守现金为王、现货现款原则，绝不玩提前确认收入、赊销那一套，其增长都是真金白银实打实的增长。据网易财经报道：1998年产值5014万元，2013年产值37.2亿元，15年产值增长了74倍。1998年上缴税收329万，2013年上缴税收5.1亿元，15年间增长155倍。同时，“老干妈”奉行“不上市、不贷款、不融资和现款现货”的经营理念，对于这点，陶华碧可谓固执到近乎偏执，不可否认，正是这样的“另类”思维，使“老干妈”位列辣椒酱品牌之魁。对于“老干妈”，作为辣椒酱“资深受害者”，思之，立刻令人味蕾翻腾。8块钱一瓶的辣酱，每天卖出130万瓶，一年用1.3万吨辣椒，1.7万吨大豆，销售额40亿，15年间产值更是增长了74倍；不做推销，不打广告，没有促销，坐在家门口，经销商就来抢货；不上市、不贷款、不融资；别的企业到处找贷款，拉融资，想上市，老干妈却多次拒绝政府的融资建议；现款现货，经销商要先打款才发货，现金流充足的令人结舌。老干妈的市场奇迹和不走寻常路的营销模式，让快消品行业看的云里雾里，到底老干妈凭什么这么牛，真的知识陶奶奶的个人商业直觉？种种“逆营销”现象背后，究竟是什么原因让走出贵州，享誉中国，火遍全世界？一、“真不二价”：产品核心战略下的极致用户体验“为官须看《曾国藩》，为商必读《胡雪岩》”。富可敌国的徽

　　商胡雪岩，“真不二价”是其经商精髓之一，即货真价实，价格稳定。老干妈恰恰是把这一理念发挥到了极致。

　　本质上，老干妈的一切市场行为和奇迹，都是依托其强有力产品而存在的，它用产品为消费者提供了极致的用户体验。老干妈在产品上做出了硬功夫，让低门槛、易跟随的佐餐酱品类有了门槛。

　　1、味道即王道，恰到好处的复合口感和最普世口味的抢占对食品而言，味道即王道，可口可乐的神秘配方能成为无价之宝，就是因此。中国市场上，跟随战略随处可见，超过首创产品也是常事。但是，老干妈的销量冠军产品风味豆豉，热销多年，却无一家产品能与其抗衡。究其原因，主要因为豆豉是发酵产品，属于复合口味，恰到好处的豆豉产品，给人丰富口感，也在餐饮菜肴中被广泛应用，其他企业不是不想跟随，而是达不到老干妈对豆豉产品口感的把握。食品之争，最重要的是口味之争，口味之争首先是抢占最普世的口味。老干妈很好的平衡了辣和香，让最大多数消费者接受，以至于很多消费者一段时间不吃，都会非常惦记。2、品味虽贵必不敢减物力，严格到苛刻的原材料把控老干妈所用辣椒原料，主产地在遵义，遵义辣椒，曾为出口免检产品。当地为陶华碧供货的收购大户给说，只有我们欠过她的钱，她从不欠我们。给她的辣椒，却谁也不敢大意，只要出一次错，以后再想与她交道就难了。当地给她的辣椒，全部要剪蒂，一只只剪，这样拣剪过的辣椒，再分装，就没有杂质了。现在，老干妈与当地联合建立无公害干辣椒基地和绿色产品原材料基地，搭建了一条“企业+基地+农户”的农业产业链，绝大部分原料都来源于老干妈的自产基地。3、保证客户价值，把品质稳定做到极致一段时间品质好，几个区域品质好都不是难题，难能可贵的是，老干妈卖了这么多年，无论消费者什么时候买，在哪里买，味道都始终如一，这种高度稳定的产品品质就成了一般企业难以企及的竞争力。老干妈独特而稳定的口味，也是其餐饮渠道的强大支撑。基于老

　　干妈产品的众多菜品在很多餐厅饭店随处可见，很多企业都想推出跟随产品，但餐饮对产品口味的稳定性要求更高，因为更换调味品，常常会造成菜品口味波动，而老干妈产品就不会出现这样的问题。

　　据陶华碧的秘书刘涛介绍，老干妈公司近年来每年都要安排两三千万用来“打假”的专项资金。此外，老干妈公司对商标保护也加强了措施。目前，该公司全部注册商标达114个，包括“老于妈”、“妈干老”等商标，这都是为了防止一些公司打擦边球，对老干妈品牌有所影响。

　　食品安全备受诟病的当下，真正能像老干妈这样，在企业做大做强，赢得市场之后，仍然坚持产品质量始终如一的企业已经寥寥无几。尊重客户，保障客户价值的企业，客户也将以市场回报。

　　4、低价不是低质，创造极致的客户体验低端绝对不是低质。紧紧把握这一点的企业，如牛栏山、如老干妈，才有可能成为市场的老大。老干妈的消费人群绝大部分都是中低端消费者，但其扎根这一区域，即使目标市场是中低端人群，也创造出极致的客户体验。中国企业常常做的一件事就是产品取得市场认可之后“降成本”，所谓降成本，大多是在产品原料和工艺上做文章，一次调整也许大多数消费者感觉不到，但一再的降低产品要求，将最终导致质变，被消费者抛弃。可以说，早期老干妈的很多对手，并不是被老干妈打败，而是自己打败了自己。老干妈用过硬的产品力，横空劈出一道鸿沟，没有门槛，老干妈就自己造一个门槛。二、定价也是定位：占位最有利价格区域价格往往决定着品牌和目标人群的定位，价格变动，不只是企业利润和销量的变化，更是品牌定位的转移，尤其是企业具有领先市场份额的情况下，提价，往往是给对手让出价格空间。老干妈的主打产品风味豆豉和鸡油辣椒，其主要规格为210g和280g，其中210g规格锁定8元左右价位，280g占据9元左右价位（不同终

　　端价格有一定差别），其他主要产品根据规格不同，大多也集中在710元的主流消费区间。基于老干妈的强势品牌力，其他品牌只能选择价格避让，比如，李锦记340g风味豆豉酱定价在19元左右，小康牛肉酱175g定价在8元左右，要么总价高，要么性价比低，都难与老干妈抗衡。

　　这就造成了调味酱行业定价难，低于老干妈没利润，高过老干妈没市场。老干妈的价格一直非常稳定，坚守价格定位，价格涨幅微乎其微，不给对手可乘之机，在老干妈本身强势的品牌力下，竞争对手们，要么为了低价导致低质，要么放弃低端做高端，而佐餐酱品类又很难支撑高端产品。

　　三、消费者心智占领：广告的本质目的广告的主要目的是以占据消费者心智而谋求市场，一句能够唤起消费者共鸣的诉求，往往成为品牌成功的利器。所以，企业的本质目的是占领消费者心智，而非广告本身，老干妈看似没有做过广告，但其已经完成了消费者心智的占领。1、从学生入手，最容易唤起的消费记忆据心理学分析，学生时代是品牌最容易引起好感和怀旧的时机，北京连锁餐饮新辣道就常常把门店开在学校附近，在吸引顾客的同时，潜移默化的占领消费者心智，以后无论这些学生走到哪里，新辣道的味道都会伴随着他们青春的记忆。老干妈起家于学校附近的素粉店，无意中已经开始了消费者心智的占领。同时，由于老干妈的产品本身物美价廉，作为佐餐酱美味又极为下饭，经济不足的学生群体是其主要消费群体之一，口味的培养和消费者心智教育很好融合，很多留学生都把老干妈称为家乡的味道。2、品牌符号化行业经常有人质疑老干妈包装土气，多年来从未更换瓶贴等问题，事实上，正是老干妈多年来的坚持，其包装和瓶贴已经固化为最深入消费者内心的品牌符号，甚至成为这一品类的代表符号。茅台推出过无数新品，但消费者最认可的还是其老包装的飞天茅台，认为这才是总理喝的茅台，是地道茅台。

　　3、舌尖上的中国名片现在，老干妈又早于很多产品，开始走出国门，产品遍布30多个国家和地区。在国外老干妈被称为“留学生必备”，“家的味道”，也受到很多外国消费者的喜爱。而且在中国8、9块钱一瓶的老干妈，在国外卖到十几美元，堪称调味品行业的奢侈品，国外渠道的销量目前还无从得知，但这一步的跨出，老干妈已经成为舌尖上的中国名片。四、市场布局：从区域战略根据地到全国扩张广州是老干妈最先爆发的区域市场，而后逐步扩张到全国，先做好区域市场战略根据地，继而复制全国。老干妈和一般企业的区别就在于，绝大部分企业是经过市场分析选择区域战略根据地，而老干妈是通过自然选择，首先爆发了广州市场。1994年，贵阳修建环城公路，昔日偏僻的龙洞堡成为贵阳南环线的主干道，途经此处的货车司机日渐增多，他们成了“实惠饭店”的主要客源。陶华碧近乎本能的商业智慧第一次发挥出来，她开始向司机免费赠送自家制作的豆豉辣酱、香辣菜等小吃和调味品，大受欢迎。正是货车司机让老干妈如同蒲公英的种子一样，撒向全国，并在最适宜的地方扎根生长。当时，以广州为代表，大量农民工进城，老干妈正符合了他们的口味和价位，于是首先在广州市场取得销量爆发。继而逐渐实现全国扩张。五、现款现货：硬通货下的经销商策略老干妈的经销商策略极为强势：1.、先打款后发货，现货现款别的快消品都在尽力把货压在经销商手里，而老干妈的经销商必须先打款，才能拿到货，甚至打二批货款的时候，才能拿到第一批的货，现金流充盈，让各厂家叹为观止。2、以火车皮为单位，量小不发货3、没有政策支持老干妈没有广告，没有活动，自然也不会给经销商政策支持，而且利润空间很低，一瓶甚至只有几毛钱。

　　4、大区域布局，一年一次经销商会为了维护经销商，构建经销商网络，快消品企业大部分要维护数量庞大的经销商，每年都要召开各种不同地区，不同层次的经销商会议，会议上以各种形式极力讨好、回馈经销商。但老干妈一年，甚至两年才开一次经销商会，一个省，或者几个省一个经销商，这种状况下，甚至还在进行省区合并。然而，令人郁闷的是，老干妈如此强势的经销商策略，底气何在？经销商为什么会接受这些“霸道”的规矩？原因还在产品上，老干妈把产品做成了硬通货，只要能拿到货，就不愁卖，而且流通速度快，风险小，是经销商利润的可靠保障。六、渠道网络：无所不在的深度和广度两千年初，绝大部分企业坐在家门口等各地大小经销商前来采购，没有物流运输等各项服务，没有一批、二批之说，更没有经销网络。企业就是一家批发商，各地经销商只管来拿货，拿回去怎么卖，企业也不关心。老干妈当时选择了一条与众不同的路子，只选择大区域经销商，并负责物流运输，区域经销商为了达到销售目的，就必须进行二批的开发布局，逐渐形成了经销网络遍布区域，便利店、商超，甚至菜市场的局面，老干妈产品随处可见，现在更是走出国门，进入国际市场。因此，老干妈先一步完成了渠道网络布局，形成了完善的经销商网络，产品随处可见。大区域经销策略也让老干妈的招商变得极为轻松，一年一次招商会就能搞定。找对了渠道，就相当于一种自我推广。在2007年9月荣获“中国驰名商标”，“老干妈”品牌逐渐走向成熟。当老干妈在大陆市场站住脚后，又逐渐向香港、台湾、日本等国内外地区进行市场拓展，到目前为止已经拥有40多个国家的海外市场。但老干妈一直行走在营销的原点，致力于产品。商品(包括物质的产品和服务)是以产品本身为消费者提供服务的，一切营销的手段及方法，都只是提供了一个让商品到达消费者的渠道，而商品本身，才是消费者最初的希望。与欧洲许多古老的公司一样，做好产品，恪守自己的一亩三分地，有充裕的现金流和强大的品牌效应，便可以支撑

　　“老干妈”继续往前走很远。参考文献[1]布衣.传奇老干妈[M].北京：中国言实出版社，2013[2]吴蔚.老干妈的秘密[N].贵州都市报，2014-03-10(10)[3]

　　http://www.doczj.com/doc/9310207502.html,/news/2014/11/4043405.html

　　

　　

篇二：老干妈的成功是偶然吗

　　一个不懂品牌的人创建的大品牌铺天盖地地推向网络将老干妈那些土得掉渣的创业故事对内管理故事对内拓展故事商标官司故事一波又一波直陈消费者让消费者一遍又一遍地流着眼泪向老干妈致敬36恰当利用媒体与舆论恰当而及时的利用法律诉求再加上运用娴熟的网络营销技巧将老干妈铺天盖地的推向网络将那些土得掉渣的创业故事对内管理故事对内拓展故事商标官司故事一波又一波直陈消费者货真价实就是老干妈的无形资产

　　浅析老干妈的营销策略和启示

　　目录

　　前言.....................................................................11老干妈的SWOT分析.....................................................2

　　1.1优势................................................................21.2劣势................................................................31.3机遇................................................................41.4威胁................................................................52老干妈营销策略分析.....................................................62.1产品特色............................................................62.2市场细分............................................................62.3定价策略............................................................62.4目标市场选择........................................................72.5营销策略总结........................................................83老干妈营销策略的启示...................................................93.1立足贵州............................................................93.2产品的上游保证－诚信与回馈..........................................93.3走出贵州...........................................................103.4质量与诚信.........................................................103.5营销奖励机制落实彻底...............................................103.6恰当利用媒体与舆论.................................................113.7逆转产品优缺点.....................................................113.8不断研发，满足不同需求.............................................11结论....................................................................12致谢.....................................................错误!未定义书签。参考文献................................................................14

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　　摘要

　　在人类已跨人21世纪的今天，由于信息科学技术高速发展，消费方式发生巨大的变化，现代市场行情变得更为错综复杂，市场竞争异常激烈。任何企业要想成功进入、占领、巩固和扩展市场，采用正确的营销策略显得尤为重要。

　　本文以贵阳南明老干妈风味食品有限公司为研究对象。文章阐述“老干妈”的发展趋势，运用营销的基本理论对“老干妈”进行SWOT分析，明确其优势和劣势，面临的机遇和威胁，通过确定产品特色、细分市场、定价策略和目标市场的选择来分析其营销策略。最后文章对“老干妈”的营销策略加以总结，从事实案列中得到启示。希望以上分析出的“老干妈”经营的不足之处能对其发展有所借鉴与参考，同时也希望对本企业的健康快速发展有所裨益。阐述国内市场的产生、特征、发展历程和发展趋势的基础上，运用市场营销的基本理论对老干妈市场现有的市场营销环境，包括经济环境、政治法律环境和技术环境进行详细分析，并且对老干妈市场进行SWOT分析，明确老干妈优势和劣势，面临的机遇和威胁；通过运用理论分析确定老干妈目标市场和市场定位，从而分析老干妈市场的营销策略。

　　关键词：老干妈SWOT分析营销策略启示

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　　前言

　　营销策略是企业以顾客需要为出发点，根据经验获得顾客需求量以及购买力的信息、商业界的期望值，有计划的组织各项经营活动，通过相互协调一致的产品策略、价格策略、渠道策略和促销策略，为顾客提供满意的商品和服务而实现企业目标的过程。

　　营销策略不同于营销战略。营销战略是方向性的把握，是总计划、总目标，而营销策略则是具体的手段、方法和步骤。在经济发展日益激烈的今天，营销策略对企业有着极其重要的影响，关乎企业的生存与发展。

　　贵阳南明老干妈风味食品有限公司成立于1996年，自成立以来，在政府的支持和帮助下通过九年的艰苦创业，企业已发展成为国内知名企业、国家级农业产业化经营重点龙头企业。目前老干妈公司已形成日产量180万瓶辣椒制品的生产能力，主要生产风味豆豉、油辣椒、鲜牛肉末、水豆豉、风味腐乳等20余个系列产品，是目前国内生产及销售量最大的辣椒制品生产企业。在全国65个城市建立了销售网络，产品已出口到美国、澳大利亚、加拿大、新西兰等30多个国家和地区。“老干妈”已发展成为全国知名企业，辣椒制品生产和销售的龙头企业。原本是贵州特色调味品的“老干妈”，成了风味辣椒调味制品的代名词，成了全国和世界众多消费者佐餐、烹饪必备佳品。“老干妈”是贵州本土品牌的一个代表，本文通过对“老干妈”的介绍，以及对“老干妈”营销策略的探讨，分析“老干妈”营销成功的原因以及从中得到的启示“老干妈”通过开发不同的产品特色，对市场进行细分，以合适的价格销售，对目标市场的选择等营销策略，获得消费者的青睐，同时也实现了企业的价值。

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　　1老干妈的SWOT分析

　　贵阳南明老干妈风味品有限公司是贵州省最大的食品民营企业，资料统计分析，目前老干妈油辣椒制品在全国同类产品中占有约70%的市场份额，行销全球几十个国家，发展前景广阔，是全国同行业的领头羊。在竞争日益增加的情况下，“老干妈”企业也受到一些影响，特别对于一个家族企业来说，发展初始优势是较大的，但发展到一定阶段就不可避免的出现一些问题。从一个路边小摊到知名企业，“老干妈”的成功之路是艰辛的，所以，为了企业能更好的发展，就需要对企业自身进行SWOT分析，有利于确定企业的发展方向及竞争优势。

　　1.1优势

　　1.1.1香辣酱品类的代表，并逐渐成为具有行业代表性的强大品牌力。

　　在佐餐酱领域没有一家企业能够像老干妈那样拥有强大的消费者认知；老干妈利用消费者认知所形成的强大品牌势能，构建起对渠道的强大话语权，同时，利用这些品牌势能和有效的营销策略，老干妈在和调味品渠道的博弈中始终处于优势地位。

　　1.1.2每年20%以上的增长比率和60亿元人民币的销售规模，成为原料谈判的绝对优势。

　　由于老干妈已经形成60亿元人民币的销售规模和每年20%以上的销售增长率；现实的规模和未来的预期，都支持老干妈在和上游原料商的谈判中处于相对的优势地位，因此老干妈在原料供应、品质、价格等方面都具有一定的优势基础。

　　1.1.3“饥饿式营销”的策略操作模式

　　老干妈，在早期市场运作时，发现了一个现象：无论是经销商还是消费者，他们越是得不到的东西，越想得到；越是满足不了的需求越会挖空心思去满足；并且需求在饥饿状态下，会呈现无限扩张的倾向。因此，老干妈采用“饥饿式营销”的策略模式，一方面延展、扩大了市场规模，提高了销量；另一方面通过饥饿感的创造，提升了消费者和渠道商的品牌忠诚度。

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　　1.2劣势

　　1.2.1企业文化制度不完善

　　企业文化是现代企业管理的重要内容，建立新型企业文化是企业能够长久生存和繁荣的必要条件。新型企业文化应以企业为核心，以现代化方式打造和传播企业形象，树立和宣传企业灵魂人物，不仅要在员工的心中形成企业文化，也要让公众了解本企业。“老干妈”的企业文化主要靠陶华碧女士一手建立，由于缺乏企业文化管理的意识，因此，“老干妈”内部没有形成专门的企业文化管理制度。虽然“老干妈”虽然在消费者心中有着很高的知名度，但是对“老干妈”的创建和发展过程以及陶华碧女士的创业经历知道的却相当有限，因此，“老干妈”在企业文化传播上，只完成了建立知名度的任务，接下来的时间里，应当通过传播企业文化与公众建立感情。

　　1.2.2营销观念守旧，没有形成现代营销理念

　　单纯以现代化营销手段将增加产品成本而排除现代化的营销理念，拒绝采用现代营销手段，然而，我们应该看到的是，影响消费者选择消费商品的因素，除了价格和质量外，还包括产品的特色宣传、消费者消费方向引导、产品形象的树立等营销因素。因此“酒香不怕巷子深”的时代已经过去，一个企业要想在市场中长盛不衰，拥有持续高效的营销体系是必不可少的。

　　1.2.3品牌价值

　　品牌老化：近十年来，其一成不变的口味和外观设计，让消费者产生审美疲劳和味蕾钝化，“老干妈”的创新工作与激烈的市场竞争和日新月异的社会消费行为不相适应，未能形成消费者心中的美誉度。

　　品牌低端化：就目前在北、上、广、深等大城市来看，“老干妈”的品牌形象从最初的大众口味在逐渐的向低端化转变，如今调查北京市场，可以注意到消费者以大学生、进城务工者、工薪阶层为主，品牌价值在流失，很多高端消费者也非常喜欢吃辣椒酱，但是他们的口味需求和低端市场不完全一致，高端市场对新产品和创新口味的产品需求非常强烈。

　　品牌附加值低：人们在喝百事可乐的时候能体味到动感、年轻和快乐；在享用麦当劳时候我们能体味到我就喜欢的感觉；“老干妈”目前在品牌价值附加和创新上还有很大空间，导致了食用者出现边际效益递减的情况，带给消费者的品牌中的文化和情感价值也就稀释了，这也与追求高附加值是不相适应的。

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　　1.3机遇

　　1.3.1我国当前经济政策的支持

　　我国加大对农业的扶持，“老干妈”面临着更为有利的政策环境和更广阔的原料市场。从2003年我国开始逐步提出工业反哺农业，在2004年中央明确了对农业进行各项补贴，并在2005年正式提出了三农问题，可见，经历了几十年的工业化建设之后，现阶段我国开始将建设重心偏向农业。在这样一个政策背景下，首先，“老干妈”作为一个农业化经营的龙头企业，必然能得到更多的政策优惠和支持。其次，国家对农业的大量扶持和优先发展，也必将促进农产品在质量和产量上的提高，这将成为“老干妈”今后在原料采集上提供更广阔的选择余地，同时有利于“老干妈”原料成本的降低。

　　1.3.2国民收入增长，消费能力增强

　　中国经济持续快速增长，居民收入即购买力不断增强，这为辣椒制品市场提供了条件，市场容量潜力巨大。同时海外市场的形成与扩大，同样具有广阔的市场空间。“老干妈”作为辣椒制品行业的领头羊，面临巨大的市场机遇，因此抓住机遇，在保证质量的前提下，扩大生产规模，加大销售力度，迅速扩大产品知名度、扩大市场份额、迅速占领海外市场的有利时机。此外，国家对辣椒制品的标准的普及不遗余力，可以依靠自身的技术优势，借助国家政策的支持，借以提高自身品牌形象和地位。

　　1.3.3近年来国家越来越注重食品安全，注重食品卫生，使产品的声誉得到提升

　　随着我国居民生活水平的提高，尤其加上近几年食品安全问题的大量出现，绿色生态的健康产品将会在未来受到消费者的欢迎。通过几十年的发展，我国基本上已经进入了小康社会，国民的消费观念也随之发生了重大变化，从原来的吃饱穿暖，发展到今天的强调绿色健康和注重养生，这对于我国的食品产业来说是一场新的考验，同时也是一个重大机遇，哪个企业能够经受住考验，把握生态食品的机遇，谁就能在未来成为行业王者。

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　　1.4威胁1.4.1产品制造主要依靠传统工艺，产品易被模仿，企业面临艰难的品牌维护之路

　　由于“老干妈”的各种产品主要依靠传统工艺制造而成，因而很容易被模仿，这个软肋将会为竞争企业提供模仿产品的便利，使竞争优势减弱。“老干妈”通过大量投入的新工艺容易被竞争企业以极小的代价获得，从而使同类产品的成本高于竞争企业，使新产品在竞争中处于劣势。为了保护制作工艺，“老干妈”在经营过程中将投入更多的精力和资金以进行工艺保密和打假维权，这无疑会增加了企业的生产成本。

　　1.4.2新兴企业成立和发展壮大，行业竞争加剧

　　近年来，“老干爹”、冠香坊、味美仕等与“老干妈”存在产业交集的竞争企业不断兴起和壮大，“老干妈”在今后将会面临更为激烈的竞争格局和前所未有的挑战。随着经济发展和科技进步，产品更新换代的速度不断加快，且科技含量不断增加，食品行业当然也不能例外。未来市场的各种产品提出了更多的生态性、安全性和营养性需求，而满足这些需求，又有赖于对科技的投入，新的市场需求和现代生物技术、营养学以及生态农业技术的发展，是摆在老干妈面前的重要机遇，同时也是重大挑战。

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　　2老干妈营销策略分析

　　2.1产品特色

　　“陶华碧牌”老干妈辣椒系列食品沿用贵州民间传统工艺精心酿造而成，具有油而不腻、香辣突出、回味悠长、食用方便等特点而深受广大消费者的喜爱。

　　“老干妈”系列产品包括：风味豆豉油制辣椒、红油腐乳、火锅底料、香辣菜、油辣椒、香辣菜油辣椒、香辣酱、辣三丁油辣椒、干煸肉丝油辣椒、精制牛肉末豆豉油辣椒、风味糟辣椒、肉丝豆豉油辣椒、风味鸡油辣椒、风味水豆豉等。

　　味道由“浓香、微辣、适口咸”的味道铁三角组成。香、辣、咸是中国消费者的普适性口味，老干妈一方面同时拥有这三个口味，另一方面对这三个口味进行了结构性的调整突出香味，以微辣和适口咸为辅助，构建起老干妈的口味地位，并成为行业的标准性口味。

　　2.2市场细分

　　使用率细分大量食用者

　　中量食用者

　　少量食用者微量食用者

　　人口特征主要购买者

　　家庭进城务妇女

　　工者

　　大学生工薪个人+

　　阶层

　　老人儿童他人

　　老外

　　朋友

　　行为特征安全实惠

　　品牌口味

　　健康新鲜口味

　　心理特征家庭必需品

　　享受饮食构

　　健康饮食尝试

　　购买场所商场超市便利店商场超市网购便利店商场超市

　　如表所示：

　　（1）老干妈的主要消费人群：妇女、大学生、进城务工者。

　　（2）老干妈的主要卖场是：超市、商场、便利店，可见老干妈的专卖是一个空白

　　市场。

　　（3）消费者主要关注的问题是：质量、安全、口味和购买的便利性，对价格没有

　　什么抱怨。老干妈的新市场细分：老人、外国人及儿童市场。

　　2.3定价策略

　　价格质量

　　高

　　中

　　低

　　高

　　1

　　2

　　3

　　中

　　4

　　低

　　5

　　6

　　如表分析：（1）高质量高价格的定位提供高质量的产品或服务的同时，制定高价格来维持高成本。其实是“老干妈”所要占领和开发的高端市场的空白，从而提高品牌形象及定位。（如奔驰汽车、耐克）（2）高质量中价格主要是攻击竞争者的高质量高价格定位策略，达到抢占市场份额。（如丰田的雷克萨斯产品线来攻击宝马）（3）中等质量低价格更多是满足喜欢便宜价格的消费者。（如戴尔电脑和沃尔玛的“天天特价”）据统计老干妈占领了佐餐消费群体的习惯性消费支出的主流价位区间：5、6元/瓶，7、8元/瓶，9、10元/瓶，同时，利用强大的终端消费者品牌认知，构建起对主流消费群体的有效满足。

　　2.4目标市场选择

　　2.4.1高质量、高服务、高标准、高品位

　　就当前本公司“老干妈”系列产品以及整个市场来说基本属于空白市场，因此充满着机遇，同时又存在巨大的挑战。在完善产品线起到重要作用，同时又提高企业的整体形象，提升其品牌价值和消费者心中的定位尺度。然而要开发此市场涉及新产品的研发以及推广，另外，对于公司的营销实力和公司整体实力有很高要求。

　　2.4.2大众型的产品

　　这一市场极具竞争优势，无论是产品的研发和推广以及市场营销都处于老大地位，简单的说，这一市场是本公司相比其他公司核心竞争力的所在，因此也是公司收益所在，此市场目前也是公司最富有价值的市场，公司可以在市场营销方面继续采用维持战略，保持优势。

　　2.4.3产品要求独特性，同时具有针对性，质量要求极高

　　在包装方面要求新颖性、特色性、时代性。公司在这一市场和高质量、高标准、高品位的市场一样均属于空白市场，在这一市场主要加强少年从小就对“老干妈”的认知度，从现在幼儿教育心理学方面入手进行针对性营销以及企业的整体营销。

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　　2.5营销策略总结

　　产品特色方面：“老干妈”的产品丰富，产品线齐全，但是，还是应当将主要力量集中在辣椒系列产品上，在有余力的情况下兼顾其他类型产品，严格控制多元化规模。

　　细分市场方面：细分市场以中、低档市场为主，走大众型路线，以家庭、进城务工者、大学生和工薪阶层为主要目标消费群，在巩固原有市场的基础上，又开发了以老人、儿童和外国居民为消费群的新市场。对于大众型市场，是具有很大竞争优势的市场，要增大市场份额，提高企业实力，完全覆盖市场。还要强化细分市场，对具有潜在优势的市场，应当同步发展。

　　定价策略方面：价格占据主流价格带，形成下行无利润，上行五市场的封杀局面。目标市场选择方面：从目标市场的选择来看，应继续加强食品质量安全管理，提供高质量、高品质的高品位高服务，继续保持产品的独特性和针对性。还应看到高档消费群和没有专卖的空白市场，要比同行业企业先于一步进军空白市场，拓展利润空间。

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　　3老干妈营销策略的启示

　　3.1立足贵州

　　1994年11月，“贵阳南明陶氏风味食品店”成立，辣椒酱系列产品开始成为这家小店的主营产品，尽管调整了产品结构，但小店的辣椒酱产量依旧供不应求。龙洞堡街道办事处和贵阳南明区工商局的干部开始游说陶华碧，放弃餐馆经营，办厂专门生产辣椒酱，但被陶碧华干脆的拒绝了。

　　陶碧华的理由很简单：如果小店关了，那这些穷学生到哪里去吃饭，每次我们谈到这个话题的时候，她都是这样说，让人根本接不下去话，而且每次都哭的一塌糊涂，时任龙洞堡街道办事处副主任的廖正林回忆当时的情景说。

　　让陶碧华办厂的呼声越来越高，以至于受其照顾的学生都参与到游说“干妈”的行动中，1996年8月，陶碧华借用南明区关村村委会的两间房子，办起了辣椒酱加工厂，牌子就叫“老干妈”。

　　3.2产品的上游保证－诚信与回馈

　　无论是收购农民的辣椒酱还是把辣酱了卖给经销商，陶华碧永远是现款现货，“我从不欠别人一分钱，别人也不能欠我一分钱”。从第一次买玻璃瓶的几十元钱，到现在日销售额过千万始终坚持。“老干妈”没有库存，也没有应收账款应付账款，只有高达十数亿元的现金流。很快陶华碧发现，她找不到装辣椒酱的合适玻璃瓶。她找到贵阳市第二玻璃厂，但当时年产1.8万吨的贵阳二玻根本不愿意搭理这个要货量少得可怜的小客户，拒绝了为她的作坊定制玻璃瓶的请求。

　　面对贵阳二玻厂长，陶华碧开始了她的第一次“商业谈判”。软磨硬泡了几个小时后，双方达成了如下协议：玻璃厂允许她每次用提篮到厂里捡几十个瓶子拎回去用，其余免谈。陶华碧满意而归。当时谁也没有料到，就是当初这份“协议”，日后成为贵阳第二玻璃厂能在国企倒闭狂潮中屹立不倒，甚至能发展壮大的唯一原因。“老干妈”的生产规模爆炸式膨胀后，合作企业中不乏重庆、郑州等地的大型企业，贵阳二玻与这些企业相比，并无成本和质量优势，但陶华碧从来没有削减过贵阳二玻的供货份额。现在“老干妈”60%产品的玻璃瓶都由贵阳第二玻璃厂生产，二玻的4条生产线，有3条都是为“老干妈”24小时开动。

　　情感投资与老干妈的员工动力及忠诚——譬如在员工福利待遇的制定上，考虑到公司地处偏远，交通不便，员工吃饭难，她决定所有员工一律由公司包吃包住„„当公司后来发展到1300多人时，这个规矩仍然没有废止。公司现在拥有1300多个员工，她竟然

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　　能叫出60%的人名，并记住了其中许多人的生日；每个员工的生日到了，都能收到她送的礼物和一碗长寿面加两个荷包蛋；每个员工结婚时，她必定要亲自当证婚人；每当有员工出差，她还总是像老妈妈送儿女远行一样，亲手为他们煮上几个鸡蛋，一直把他们送到厂门口，直到他们坐上了公交车后，才转身回去。

　　3.3走出贵州

　　为了更精准了解北方调味酱产品的消费需求、竞争态势和潜在的市场机会，受老干妈公司委托，上海炒药狼策划选择了河南这个调味酱产品大市场做了一次专项、深入的市场调研。调查结果让炒药狼全体队员大吃一惊，原来老干妈在河南的知名度非常高，几乎可以说是妇孺皆知，遗憾的是，老干妈系列产品虽然摆进了大卖场，却没有促销量，而很多当地的辣酱品牌却死守终端、拦截终端，将老干妈的客户都截走了，最典型的就是河南当地的辣酱老大——将当地几乎所有的大卖场终端都截流了，外来的“和尚”或“方丈”根本进不，北方其它几个市场亦是如此。老干妈说：“弄了半天，我花了那么多钱做广告，原来一直都在替别人„养孩子”。“老干妈”创立初期，陶华碧的儿子李贵山就曾申请注册商标，但被国家工商总局商标“„干妈‟是常用称呼，不适合作为标”的理由驳回。这给了仿冒者可乘之机。凭着诚信，陶华碧在同行中赢得了广泛的信誉，企业不断壮大，品牌广为人知，利润逐年增加。有些人眼红了。一时间，全国各地的市场上，竟然每年都有50多种假冒的“老干妈”！

　　3.4质量与诚信

　　厂家提供的包装瓶封口不严，有漏油现象，一些对手企业借此事攻击，陶华碧知道后非常重视，要求相关部门迅速查处，陶华碧拒绝追回重新封口再卖，把当批次货全部当中销毁。这样的做法，虽然公司损失巨大，但是让人们看见了“老干妈”信守质量的决心，坏事变成了好事。

　　3.5营销奖励机制落实彻底

　　2001年，有一家玻璃制品厂给“老干妈”公司提供了800件（每件32瓶）酱瓶谁知，公司装上麻辣酱刚销售到市场上，就有客户反映：“有的瓶子封口不严，有往外漏油现象。”不巧，一些对手企业不知怎么很快知道了这事，马上利用这事攻击“老干妈”。陶华碧知道后非常重视，要求相关部门迅速查处。一些管理人员向她建议说：“可能只是个别瓶子封口不严，把这批货追回重新封口就行了，不然损失就太大了，这可是800件货呀！”陶华碧却坚决地说：“不行！这事关公司的信誉！马上派人到各地追回这批货，全部当众销毁，一瓶也不能漏掉！损失再大，也没有在市场上失信的损失大！”结果，

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　　这样的做法，虽然使公司损失巨大，却让人们看到了“老干妈”信守质量的决心，坏事变成了好事。有一次，她的公司急需豆豉原料，让重庆的一家豆豉酿造厂赶紧运来了10多吨豆豉因为是“等米下锅”，检验员收货时也就没特别仔细看；谁知货下车后，才发现外面摆放的豆豉是质量好的，里面的豆豉居然都馊了！如果只顾赶着生产，这批豆豉经过特殊处理后用一用也未尚不可，但陶华碧哪能容忍对顾客有一点儿欺骗？她坚持退货，公司也因缺原料被迫停产两天，造成了莫大的损失。但这件事传开后，陶华碧为顾客真诚负责的精神感动了人们，“老干妈”在市场上的信誉更好了。

　　营销奖励机制落实彻底比如：在2001年年初，广州有个销售员把年销售“老干妈麻辣酱”的目标定到了3000万元。陶华碧觉得这目标太高，很难实现，就半开玩笑地说：“你如果真实现这个目标，我年终就奖你一辆轿车！”销售商听了也没怎么当真，他知道陶华碧特别节俭——她当了这么大的老板，自己却一直连轿车都不配，平时出门办事大多去挤公汽、中巴，即使是去税务所交税，也是兜里揣上作为中餐的两个馒头，坐着农用车往返，她怎么会舍得奖外人轿车呢？可是到了年终，销售商真的完成了3000万元的销售额。而陶华碧也真的落实了被该销售员忘记了的诺言。恰当利用媒体与舆论恰当而及时地利用法律诉求，再加上炒药狼运用娴熟的网络营销技巧，将《老干妈：一个不懂品牌的人创建的大品牌》铺天盖地地推向网络，将老干妈那些“土”得掉渣的创业故事、对内管理故事、对内拓展故事、商标官司故事一波又一波直陈消费者，让消费者一遍又一遍地流着眼泪向老干妈致敬……货真价实，这就是老干妈的无形资产…

　　3.6恰当利用媒体与舆论

　　恰当而及时的利用法律诉求，再加上运用娴熟的网络营销技巧，将“老干妈”铺天盖地的推向网络，将那些土得掉渣的创业故事、对内管理故事、对内拓展故事、商标官司故事一波又一波直陈消费者，货真价实就是“老干妈”的无形资产。

　　3.7逆转产品优缺点

　　缺点当特点，特点当卖点！除了卖“土”，还是卖“土”，将“土”卖出水平，包装“土”，那就挖掘出“土”对消费者的利益点，包装便宜，那就意味着消费者花钱买到的实惠更多，一分价钱，一分货，真材实料。

　　3.8不断研发，满足不同需求

　　主要生产风味豆豉、油辣椒、鲜牛肉末、风味腐乳等20多个系列产品，满足不同年龄段、不同地区的口味需求，是目前国内生产及销售量最大的油辣椒在制品生产企业。

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　　结论

　　本文通过以“老干妈”为研究对象，通过对营销策略基本理论的运用，对“老干妈”的SWOT分析，从中发现企业面临的机遇和威胁，通过对产品特色、细分市场、定价策略和目标市场的选择分析，了解了企业现在采用的营销策略，这是做好企业营销工作的重要前提和保证。

　　本文通过SWOT分析，明确得出“老干妈”的优势有占有市场份额大、销售增长率高、行业领军品牌、产品可选择性多等；而劣势则是商业规划落后、企业文化不完善、营销观念守旧、品牌涵盖力不足。“老干妈”面临的机遇是得到国家经济政策的支持，国民收入增长，购买力增强，以及国家对食品安全的注重使其提高了美誉度，这都为其提供了良好的发展空间。“老干妈”面临的威胁是产品易被模仿，走上了品牌维护之路；行业竞争加剧；产品更新速度快，需要加大科技投入，产品成本增加。明确“老干妈”的优势、劣势、机遇和威胁，有利于确定企业的发展方向及竞争优势。

　　本文通过对“老干妈”营销策略的分析，从而得出“老干妈”主要采用差异化营销策略、对市场进行细分，确定主要目标消费人群、走的是以中档产品为主的产品路线，还需要不断开发新市场，向空白市场挺进。

　　“老干妈”营销成功的原因是立足于贵州本土、产品的上游保证、走出贵州、保质守信、营销奖励机制落实彻底、恰当运用媒体和舆论、逆转产品优缺点和不断研发新产品。

　　本文通过以上的分析过程，对“老干妈”的营销现状有了较明确的剖析，希望对“老干妈”及其他企业的发展有所裨益。

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　　参考文献

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篇三：老干妈的成功是偶然吗

　　2007年之后受国际金融危机以及国内食品安全事件频发的影响老干妈调整了国际市场经营策略采取了直接在海外市场设授权代理商的方式在经过对代理商公司实力和各项能力的考察后选定各国家地区代理商签订严格的代理协议

　　老干妈在海外受追捧的原因分析

　　老干妈在海外受追捧的原因分析

　　一、前言2012年，一则“老干妈”辣酱登上美国奢侈品网站Gilt的新闻让这瓶在国

　　内已经红了十几年的辣酱进入了我这个不吃辣的人的视线。“老干妈”辣酱因为这次事件而并被誉为全球最顶级的辣酱，更在微博上被戏称为“一秒钟变格格”。它的售价由原本北美华人超市中的2美元变为了近12美元，令许多国人感到意外。而更令人意外的是，在这个奢侈品汇集的网站上，为昂贵的老干妈买单者大有人在。2014年3月，在韩国各大homeplus君开始销售“老干妈”辣椒酱，3800韩币一瓶，约合21元人民币。网友们更是大呼：“你们有男神都教授，我们有女神‘老干妈’！”

　　而神奇的是，当我开始了解老干妈这家公司时，发现这家全球销售额超过37亿元人民币的企业所采取的行为、推崇的文化竟朴实得不可思议，就如它的那位朴实的创始人陶华碧女士一般。这样让人不禁心生好奇，究竟为什么老干妈能够这么成功，以至于在海外都如此受欢迎呢？

　　二、“老干妈”发展简介1984年，陶华碧女士凭借自己独特的炒制技术，推出了别具风味的佐餐调

　　料，令广大顾客大饱口福，津津乐道。1996年7月，陶华碧女士办起了食品加工厂，开始批量生产辣椒酱。1997年8月，贵阳南明创立了“老干妈”风味食品有限责任公司正式挂牌成立。通过近20年的发展，“老干妈”已经成为海内外华人中脍炙人口的辣椒调味品品牌。今天，老干妈公司已拥有分布在贵州省内的三个生产厂区，总面积达750亩，员工近5000人。每一天，老干妈人都为超过200万以上的消费者提供多种美味、健康的产品。

　　在企业创始人陶华碧女士的带领下，全体老干妈企业的所有员工秉承着一种“诚信为本，务实进取”的企业精神，通过多年的艰苦创业，企业已经发展成为全国知名企业、国家级农业产业化经营重点龙头企业。老干妈公司已形成日产量120万瓶辣椒制品的生产能力，主要生产风味豆豉、油辣椒、鲜牛肉末、水豆豉、风味腐乳等20多个系列产品，是目前国内生产及销售量最大的辣椒制品生产企业。多年来，“老干妈”公司在销售市场领域已取得了突破性进

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　　老干妈在海外受追捧的原因分析

　　展，逐步形成了“以国内市场为依托，积极拓展国际市场”的经营战略指导思想。老干妈产品畅销全国各地，并在北京、大津、上海、重庆、广州、长沙、成都、武汉、南京、大连、石家庄、哈尔滨等65个大中城市建立了省级、市级代理机构。

　　据网上所能找到的最新数据，老干妈2013年产值达37.2亿，15年间的产值增加了74倍，2014年销售额的目标突破400亿。

　　三、老干妈的国际化策略1997年以来，“老干妈”公司积极向海外拓展。2000年国家外经贸部已赋

　　予“老干妈”公司自营进出口权，为该公司拓展国际市场提供了有力保障。欧洲、美国、澳大利亚、新西兰、日本、南非、韩国等国家和地区的海外客商通过各种途径寻求与老干妈合作。2001年，“老干妈”公司产品已出口上述国家和地区，产品还通过了美国FDA认证。

　　最开始，“老干妈”对海外市场的销售方式主要采用传统外贸出口方式,对外贸公司倚重较大,市场销售也处于自然销售状态,造成公司海外市场的开拓处于被动状态,无法有效掌控市场。

　　2007年之后，受国际金融危机以及国内食品安全事件频发的影响，“老干妈”调整了国际市场经营策略，采取了直接在海外市场设授权代理商的方式,在经过对代理商公司实力和各项能力的考察后,选定各国家地区代理商签订严格的代理协议。并且实施代理保证金制度,制定了严格的月度考核制度、市场拓展月报制度、质量跟踪制度等,加强公司与海外市场的沟通、协调，并及时了解海外信息，对市场决策做出调整。

　　据了解，“老干妈”辣椒酱目前是贵州省第三大出口食品，2014年出口货值达698万美元，影响力直接关系到贵州民族品牌和“贵州制造”的形象。

　　四、老干妈海外热销原因分析

　　（一）定位准确，紧抓海外华人的饮食习惯、思乡情结在国外，什么样的人会去购买“老干妈”辣椒酱呢？其实虽然老干妈在海外很火爆，但是买单的大部分依然是华人。对于身处异国他乡打拼的华人来说，一瓶来自家乡的辣椒酱，意味着太多东西。可以是吃不惯外国人的菜肴，想吃辣的；也可以仅仅是想买一罐产

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　　老干妈在海外受追捧的原因分析自故乡的酱料；可以是喜欢它的口味；也可以仅仅因为它让你感到亲切，对于海外华人来说，购买老干妈的原因实在太多了。所以不得不说陶女士选择将老干妈这一产品出口这个决策本身，就是非常明智的。因为海外市场中存在着太多的潜在顾客，更不要说那些对中国口味充满好奇的外国人了。

　　（二）授权设代理，经营策略调整带来更大商机“老干妈”在海外市场的销售，由最初的通过外贸公司自然销售的状态,变成采取直

　　接在海外市场设授权代理商的方式。这个改变极大地加强了公司与海外市场沟通、协调,以及对海外市场各个环节的信息全面了解,使公司能够对市场拓展计划不断修正和调整,及时制定切合实际的市场营销方案。这种全新的海外市场销售制度,使“老干妈”与海外客户直接对接,购货方集中,同时代理商也获得了产品质量和销售市场的保障,形成了双赢局面。也让老干妈在海外的销售打开了一个新的局面。

　　（三）让品质说话，将国内的好声誉带到国外在我想到这一点原因的时候，正好翻到一个新闻就是在今年2月25日，澳大利亚一家公司宣布对对中国老干妈辣椒酱实施召回，因为这款产品含有花生过敏原，但标签未标注。但是我依然想把这一点归入原因之中，为什么呢？因为老干妈最初能够火起来，就是因为口碑传播。刚开始的老干妈不打广告，不做宣传，它的火爆销量，完全是因为它的产品本身。而关于陶华碧女士诚信经营、以情管理的案例更是有许多。老干妈是一款朴实的产品，是一款用品质和口味来吸引人的产品。虽然影响产品销量的因素会有很多，但是我依然觉得最重要的就是产品本身。所以我想老干妈之所以能够在海外都凝聚到这么多人气，让不仅仅是华人，连很多外国人都如此喜爱，想必和它本身的好味道、好品质是分不开的。但是老干妈的海外销售之路也不会一帆风顺，正如它在澳大利亚下架的事件一般，国外对食品的要求比国内更严格，国外的食品类产品竞争也很激烈，而老干妈的海外销售也还有很长一段路要走。

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篇四：老干妈的成功是偶然吗

　　“老干妈”企业得商业模式

　　有某娱乐记者在时装秀结束后采访中向一位明星问道一般出国会带什么下饭得，“老干妈”那位明星想也没多想脱口说道。到底就是什么让老干妈这么广受消费者得青睐，它自身又有怎样得运营模式让它在更新换代如此之快得时代这么多年经久不衰？“老干妈”就是陶华碧女士在1984年凭借自己独特得技术，推出得一款辣椒酱，之后慢慢延伸出各类产品，包括腐乳豆豉火锅底料等等各种调味制品慢慢壮大“老干妈”产业。

　　一、老干妈得经营理念：

　　1、“相必让许多消费者印象深刻得便就是陶华碧得那句“我就是中国人，我不赚中国人得钱，我要把老干妈卖到外国去，赚外国人得钱。”她一直以来也就是秉承着这个理念，因此走出国门我们经常会瞧到“老干妈”出现在国外得货架上。

　　2、老干妈还有一点很独特得经营理念就是老干妈从不做推销，不打广告，不做促销，在别人瞧来难以理解得一点却就是老干妈经营得一大特点，在这种情况下，老干妈系列产品销量依旧很好，经销商络绎不绝。

　　3、老干妈始终坚持不上市、不贷款、不融资，这就是在别人瞧来不太能理解得事情，有人说这不就是阻断自身得发展前景吗？但在老干妈创始人陶华碧瞧来：“上市那就是欺骗人家得钱，有钱您就拿，把钱圈了，喊她来入股，到时候把钱吸走了，我来还债。”老干妈坚持现款现货得原则，她还曾说，“我从不欠别人一分钱，别人也不能欠我一分钱”。“有多大本事做多大得事”就是她一直坚持得原则。

　　4、在现在许多企业都多处狩猎，转战各行各业得现实环境下，在陶华碧瞧来，只有专注在一个行业里才能把事业做大做精，老老实实干好自己得本行，踏踏实实做事，坚持做好就够了，“老干妈”就就是这么一个特殊而又实际得存在。十多年得始终如一，用真心做实事，真材实料在消费者心中留下了好得口碑。

　　二、老干妈得经营策略：1、价格战

　　价格决定需求，同样也决定了怎样得消费人群与品牌得定位。价格变动，不只就是企业利润与销量得变化，更就是品牌定位得转移，尤其就是企业具有领先市场份额得情况下，提

　　价往往就是给对手让出价格空间。老干妈深得其要领，以老干妈得主打产品风味豆豉与鸡油辣椒为例，其主要规格为210g与280g,其中210g规格锁定8元左右价位，280g占据9元左右价位，其她主要产品根据规格不同，大多也集中在7-10元得主流消费区间。基于老干妈得强势品牌力，其她品牌只能选择价格避让，比如，李锦记340g风味豆豉酱定价在19元左右，小康牛肉酱175g定价在8元左右，要么总价高，要么性价比低，都难与老干妈抗衡。这就造成了整个调味酱行业定价难得局面，低于老干妈没利润，高过老干妈没市场。老干妈得价格一直非常稳定，坚守价格定位，价格涨幅微乎其微，不给对手可乘之机，在老干妈本身强势得品牌力下，竞争对手们，要么为了低价导致低质，要么放弃低端做高端，而佐餐酱品类又很难支撑高端产品。

　　2、品牌形象得树立

　　1、一说到老干妈其实很多人就会想到那个玻璃瓶上贴着得创始人得头像，这就就是一个品牌树立，让人想起头像想到这个品牌这就是老干妈取得成功很重要得一点，品牌得树立。说起老干妈很多人就会说道辣椒酱，虽然至今老干妈已经研发制作了各种产品，但始终无法代替最初研发得产品在消费者心中得地位，说明这个产品给消费者留下得历史记忆深刻，同时也就是品牌树立得一大表现。因此很多同类产品始终无法超越。

　　2、老干妈得品牌理念还体现在几十年始终如一得包装，现在市场上包装日新月异，别人都在不断变化，老干妈就就是不改变，因此给消费者留下得印象记忆相对来讲也就是最深刻得。老干妈有自己独特得经营理念与想法这就是一些后来者怎么也模仿不来得东西，老干妈得商业模式就就是整个行业得样板模式，老干妈得成长路径就就是整个行业得行走路线。

　　3、独树一帜得特色

　　1、老干妈走调味品渠道与展示路线，这也成为了行业得规则，脱胎于调味品得“老干妈”佐餐开胃菜，从现代通路得运作起始，就借用调味品得传统渠道与展示销售路径，取得了很大得成功，后起紧跟追随、模仿得后生、小伙，也都拿来直接应用，避免了前期得摸索时间与探索成本。

　　2、顿顿都有老干妈已经成了许多普通人家庭饮食得一种习惯，老干妈作为饭桌上佐料得领先者无论从包装还就是口味上都具有其一定得传统性，并没有过多考虑时代性，从而也体现了其特色所在，并且它在很大程度上还就是满足了消费者一定得需求，甚至就是必需品得存在。

　　3、老干妈系列产品具有一定得地狱特色，老干妈所在得“黔”地特征，豆豉与油炸辣

　　椒得调配佐餐习俗早已存在，老干妈得成功不就是“发明”，而就是“发现”了这么一个好东西；根据该产品得特征判断，认为该产品应该具有较好得市场表现，所以下定决心去推广，才成就了香辣豆豉今天得全国化局面因此，这种拿来主义得成功，也形成了“豆豉+油炸辣椒”这一基础得佐餐酱成分构成。

　　4、产品香味浓，油多，好像成了打不破得惯例。由老干妈所代表得香辣佐餐酱基本上都就是以“浓香”为突出重点，油多为特征；以“微辣”与“适口咸”为辅助构成了稳定得口味铁三角。其它风味佐餐酱在口味调配时也基本上就是依循这种组合进行辅助调整。

　　三、老干妈得经营优势：

　　1、符合广大消费者得口味，首先占领了较大市场，成为香辣酱品类得佼佼者也可以说就是领军人物，有很大得品牌影响力并且让观望者无法超越。在佐料酱领域没有一家企业能够像老干妈那样拥有强大得消费者认知；老干妈利用消费者认知所形成得强大品牌势能，构建起对渠道得强大话语权，同时利用这些品牌势能与有效得营销策略，老干妈在与调味品渠道得博弈中始终处于优势地位。

　　2、因为每年得销售规模大，因此在上家得原料谈判中占有较大优势，往往不必自己寻找原材料厂商，往往会有原材料供应商对于一大笔业务进行争先竞选，因此老干妈会以最小价格最大利益获取到物美价廉得原材料，因此反馈到消费者里可以相应降低价格。因此老干妈在原料供应、品质、价格等方面都具有一定得优势基础。

　　3、老干妈取得成功还有个优势就就是赢在了味道上，老干妈产品味道方面特有得三大要素香、辣、咸就是中国消费者普遍适应得口味，老干妈系列产品中有这三大要素，并且在此基础上突出嗅觉与味觉得结合，即突出香味，科学配比达到恰到好处，从而形成行业中独特得口味，在行业中具有标准化领军地位，许多同类产品往往争相模仿，从而打开市场。

　　

篇五：老干妈的成功是偶然吗

　　另一方面通过通过饥饿感的创造提升了消费者和渠道商的品牌忠三伏虎六式破解老干妈八大印象张胜军认为由二老干妈印象对佐餐开胃菜香辣酱领域的影响无论是跟随者还是领域内的其它企业或多或少都带有些老干妈的烙印也就是老干妈的八大印象

　　老干妈营销模式

　　一、老干妈的八大印象：

　　1、“老干妈”=香辣酱。由于佐餐开胃菜行业多年来老干妈一枝独秀，持续的终端传达，形成了消费者的固定印象：“老干妈”=香辣酱;老干妈就是佐餐开胃菜行业的代表，是消费者的记忆性首选品牌。多年形成，难以突破。2、老干妈的商业模式就是整个行业的样板模式，老干妈的成长路径就是整个行业的行走路线。无论是行业内的后起之秀，还是模仿跟随者，怎么调整、改善都难以跳出老干妈的行走路线，形成自己独特的旗帜鲜明的成长路径。3、老干妈的瓶型就是整个行业的瓶型。老干妈的瓶型用了很多年，一直坚持成本领先观念的龙头老大，没有变，后面的小兄弟也都跟着没有明显的变化，基本上是和老干妈一脉相承!4、老干妈的头像瓶贴，就是整个行业的平贴，要么换换头像，要么去掉头像。老干妈“陶华碧”的头像瓶贴不仅仅成了瓶装酱类制品的标准构图模式，同时，也成了调味品行业的标准模式。5、走调味品渠道和展示路线，这也成为了行业的规则。脱胎于调味品的“老干妈”佐餐开胃菜，从现代通路的运作起始，就借用调味品的传统渠道和展示销售路径，取得了很大的成功，后起紧跟追随、模仿的后生、小伙，也都拿来直接应用，避免了前期的摸索时间和探索成本。6、吃饭摆出来，吃完饭拿下去，这也成了消费者对待佐餐开胃菜的通常习惯。由于以老干妈为代表的传统佐餐开胃菜，仅仅考虑了味道、防滑等消费者基本物理属性层面的需求，没有过多考虑消费者情感、精神层面的需求;因此导致佐餐酱类产品无论是在瓶型、瓶贴还是产品的外延性内容方面都很传统。7、产品的主要成分：豆豉+油炸辣椒;也成了行业的惯用成分构成。由于老干妈所在的“黔”地特征，豆豉和油炸辣椒的调配佐餐习俗早已存在，老干妈的成功不是“发明”，而是“发现”了这么一个好东西;根据该产品的特征判断，认为该产品应该具有较好的市场表现，所以下定决心去推广，才成就了香辣豆豉今天的全国化局面。因此，这种拿来主义的成功，也形成了“豆豉+油炸辣椒”这一基础的佐餐酱成分构成。8、产品香味浓，油多，好像成了打不破的惯例。由老干妈所代表的香辣佐餐酱基本上都是以“浓香”为突出重点，油多为特征;以“微辣”和“适口咸”为辅助构成了稳定的口味铁三角。其它风味佐餐酱在口味调配时也基本上是依循这种组合进行辅助调整。老干妈“陶华碧”的头像瓶贴不仅仅成了瓶装酱类制品的标准构图模式，同时，也成了调味品行业的标准模式。

　　二、老干妈的五大竞争优势：

　　1、香辣酱品类的代表，并逐渐成为具有行业代表性的强大品牌力。在佐餐酱领域没有一家企业能够像老干妈那样拥有强大的消费者认知；老干妈利用消费者认知所形成的强大品牌势能，构建起对渠道的强大话语权，同时，利用这些品牌势能和有效的营销策略，老干妈在和调味品渠道的博弈中始终处于优势地位。2、每年20%以上的增长比率和60亿元人民币的销售规模，成为原料谈判的绝对优势。由于老干妈已经形成60亿元人民币的销售规模和每年20%以上的销售增长率；现实的规模

　　和未来的预期，都支持老干妈在和上游原料商的谈判中处于相对的优势地位，因此老干妈在原料供应、品质、价格等方面都具有一定的优势基础。3、味道：“浓香、微辣、适口咸”的味道铁三角。香、辣、咸是中国消费者的普适性口味，老干妈一方面同时拥有这三个口味，另一方面对这三个口味进行了结构性的调整，突出香味，以微辣和适口咸为辅助，构建起老干妈的口味地位，并成为行业的标准性口味。4、产品线较齐全，占据主流价格带，形成下行无利润，上行无市场的封杀局面。老干妈占领了佐餐消费群体的习惯性消费支出的主流价位区间：5、6元/瓶，7、8元/瓶，9、10元/瓶，同时，利用强大的终端消费者品牌认知，构建起对主流消费群体的有效满足。这样，老干妈通过充分利用规模优势、品牌优势的综合力量把跟随者封杀在上下两极区域，最终形成竞争对手无论从力量积累还是从规模发展上都难以真正形成对老干妈的挑战。在老干妈价格带封杀带的影响下，很多企业采用了上行路线，贴近老干妈价格带，寻求一定的发展空间，这些企业大多采用“消费群体定位”的目标市场差异化策略走学生路线、礼品路线、特产路线等；也取得了一定的发展，但是整体来看，和老干妈的差距越拉越远。5、“饥饿式营销”的策略操作模式老干妈，在早期市场运作时，发现了一个现象：无论是经销商还是消费者，他们越是得不到的东西，越想得到；越是满足不了的需求越会挖空心思去满足；并且需求在饥饿状态下，会呈现无限扩张的倾向。因此，老干妈采用“饥饿式营销”的策略模式，一方面延展、扩大了市场规模，提高了销量；另一方面通过通过饥饿感的创造，提升了消费者和渠道商的品牌忠诚度。

　　三、“伏虎六式”破解“老干妈八大印象”

　　张胜军认为，由于“老干妈印象”对佐餐开胃菜香辣酱领域的影响，无论是跟随者还是领域内的其它企业或多或少都带有些“老干妈的烙印”——也就是“老干妈的八大印象”。因此，要想取得突破式发展的最好的办法就是从“老干妈八大印象”着手去破解行业瓶颈。经过多年对老干妈以及佐餐开胃菜市场的持续跟踪研究，张胜军研究出一套“伏虎六式”用以破解“老干妈八大印象”：下面是“六式”详解。第一式：调整“味道铁三角”的优先次序：老干妈突出“香”的味道基础，以“微辣”和“咸适口”作为匹配支撑，形成老干妈的味道铁三角。既构成了企业稳定的优势基础，同时，也形成了一定的局限，为后来者留足了发展的机会和空间。川味食品通过调整“味道铁三角”，强化了“辣”，弱化了“香”，在产品特征方面进行了优先次序调整，获得了一定的行业认知和市场份额。佐餐开胃菜企业，只要把握好这三个口味的纯正到位，做好策略性的组合，在口味领域就能形成自己的明显特征。第二式：把握社会和消费主体的需求变化趋势，努力做好“时尚化”建设：时尚氛围的营造，主要从包装、瓶型、LOGO、平面素材、构图方式等要素着手，要求佐餐产品不仅仅在口感上能够满足消费者物理层面的需求，同时还要求产品能够从便利、时尚、匹配等附加精神层面满足消费者的需求。很难想象，现代家庭的餐厅里面会长期摆放很多带有陶华碧头像的老干妈佐餐酱。因为这款多年前设计的瓶型、LOGO和平贴已经很难和现代人的家居生活融合在一起了。长此以往会走向“臭豆腐”的尴尬状况—很香，但需要偷着吃！张胜军认为“因应”消费时尚化需求，是破除“老干妈印象”的关键；在这方面，仲景香菇酱做的比较好，清新时尚的平贴和天真愉快的形象代言，一方面能够和现代家庭融合为一体，另一方面能够给家庭平添很多愉快的氛围。第三式：产品品牌化：品牌LOGO这一早就成为熟知的概念，事实上在企业中还有很多的误解。很多企业认为LOGO就是品牌；事实上LOGO仅仅是商标，仅仅是品牌的图面表现形式，品牌还有很多的内涵，例如：品牌的含义、品牌的主张、品牌的诉求、品牌的定位等内容。

　　品牌不能仅仅只有一个LOGO，或者再加上设计师赋予的堂而皇之的品牌含义，品牌更需要明确沟通的目标消费群体，明确品牌能够给消费者带来的价值主张。LOGO仅仅是一个载体和表现形式，关键是其要有丰富得体的内涵。重庆美乐迪的“饭遭殃”品牌，虽然从字面上理解“饭遭殃”三字缺乏文化内涵，草根性太浓厚；但是“饭遭殃”三字，给人的直接感觉就是“下饭菜”，并且效果明显的阐述非常直白。品牌主张：味道足，下饭好。诉求：家居常备，下饭好菜。这些内涵都是非常浅显易懂的，无需表白，自领会。第四式：品牌品类化：在佐餐开胃菜的香辣酱领域，要想突破老干妈的封锁，只有一条出路，那就是采用差异化聚焦策略—抢占品类，锐利集中突破。在自身众多的优势资源中，寻找一个与老干妈具有显著差异性的点，同时，实施差异化聚焦战略，企业上下，围绕这一竞争优势，优化资源配置，积聚差异化势能。张胜军认为在这方面，仲景集团做的很好，企业依据南阳西峡的香菇资源优势，倾力打造与老干妈具有明显差异化的“香菇酱”这一细分品类，到2011年，仲景香菇酱全年销售突破了10亿元人民币，成为佐餐开胃才行业的佼佼者。并且“仲景香菇酱”成了香菇酱领域的品类代表，具有了其它模仿跟随者无法超越的优势。第五式：价格主流化：不仅仅是佐餐开胃菜市场，任何销售型产品，都要涉及价格带的设计问题。价格带是与消费者的支配能力、支出习惯密切相关的。价格带设计合理，客单量就会多，顾客的购买频次就会高，产品销售就会有保证。进行价格带设计时首先需要考虑的是产品定位，产品针对的主流目标消费群体是那些人？然后考虑他们的支配能力如何？习惯性支出金额是多少？等。张胜军认为，在这方面仲景香菇酱做得比较到位，仲景香菇酱的市场切入是从“河南礼品市场消费群体”开始的，仲景公司通过调研分析，发现河南当地日常“走访性礼品消费市场”的主流支配习惯是50-60元价格区间。同时考虑跳出老干妈的价格封锁带，就把仲景香菇酱的价格定在了13元/瓶，四瓶装礼盒52元。这样，仲景香菇酱在“仲景”品牌的背书支撑和礼品化的包装配合下，以及准确定位合理价格区间的设计下，在河南“走访性礼品消费市场”迅速走红。第六式：利益分配链条化：在价格设计，利润空间留余时，一定要充分考虑，价值是如何实现的；价值实现不是一个人、一个环节的行为而是通过链条式的传播逐渐实现的过程。一般的产品价值实现需要经过生产、销售、运输、中间商（批发）、零售商、消费者等六大环节；张胜军认为每个环节的利益都要考虑清楚、设计好才能确保每个环节的行为主体积极行为，确保产品价值的实现。总之，佐餐开胃菜行业，在老干妈等几个行业代表的引导和推动下取得了很好的发展势头，因时而变，顺应需求，是打破旧秩序的不二法宝。在企业实际应用和操作的过程中还会出现这样或者那样的问题，都属于正常的范畴，任何的“现龙在田”都需要“潜龙在渊”的基础和磨练。

　　

　　

篇六：老干妈的成功是偶然吗

　　“老干妈”企业的商业模式

　　有某娱乐记者在时装秀结束后采访中向一位明星问道一般出国会带什么下饭的,“老干妈”那位明星想也没多想脱口说道.到底是什么让老干妈这么广受消费者的青睐，它自身又有怎样的运营模式让它在更新换代如此之快的时代这么多年经久不衰？“老干妈”是陶华碧女士在1984年凭借自己独特的技术，推出的一款辣椒酱，之后慢慢延伸出各类产品，包括腐乳豆豉火锅底料等等各种调味制品慢慢壮大“老干妈”产业。

　　一、老干妈的经营理念：

　　1.“相必让许多消费者印象深刻的便是陶华碧的那句“我是中国人，我不赚中国人的钱,我要把老干妈卖到外国去，赚外国人的钱."她一直以来也是秉承着这个理念，因此走出国门我们经常会看到“老干妈"出现在国外的货架上。

　　2.老干妈还有一点很独特的经营理念是老干妈从不做推销，不打广告,不做促销，在别人看来难以理解的一点却是老干妈经营的一大特点，在这种情况下，老干妈系列产品销量依旧很好，经销商络绎不绝。

　　3。老干妈始终坚持不上市、不贷款、不融资，这是在别人看来不太能理解的事情,有人说这不是阻断自身的发展前景吗？但在老干妈创始人陶华碧看来：“上市那是欺骗人家的钱,有钱你就拿，把钱圈了，喊他来入股,到时候把钱吸走了，我来还债。"老干妈坚持现款现货的原则，她还曾说,“我从不欠别人一分钱，别人也不能欠我一分钱”。“有多大本事做多大的事”是她一直坚持的原则。

　　4.在现在许多企业都多处狩猎，转战各行各业的现实环境下，在陶华碧看来,只有专注在一个行业里才能把事业做大做精，老老实实干好自己的本行，踏踏实实做事，坚持做好就够了，“老干妈”就是这么一个特殊而又实际的存在。十多年的始终如一，用真心做实事，真材实料在消费者心中留下了好的口碑。

　　二、老干妈的经营策略:

　　1。价格战

　　价格决定需求，同样也决定了怎样的消费人群和品牌的定位。价格变动，不只是企业利润和销量的变化，更是品牌定位的转移，尤其是企业具有领先市场份额的情况下，提价往往是给对手让出价格空间.老干妈深得其要领，以老干妈的主打产品风味豆豉和鸡油辣椒为例,其主要规格为210g和280g，其中210g规格锁定8元左右价位，280g占据9元左右价位，其他主要产品根据规格不同，大多也集中在7-10元的主流消费区间。基于老干妈的强势品牌力，其他品牌只能选择价格避让,比如，李锦记340g风味豆豉酱定价在19元左右，小康牛肉酱175g定价在8元左右，要么总价高，要么性价比低,都难与老干妈抗衡。这就造成了整个调味酱行业定价难的局面，低于老干妈没利润,高过老干妈没市场。老干妈的价格一直非常稳定，坚守价格定位,价格涨幅微乎其微，不给对手可乘之机,在老干妈本身强势的品牌力下，竞争对手们，要么为了低价导致低质，要么放弃低端做高端，而佐餐酱品类又很难支撑高端产品。

　　2。品牌形象的树立

　　1、一说到老干妈其实很多人就会想到那个玻璃瓶上贴着的创始人的头像，这就是一个品牌树立，让人想起头像想到这个品牌这是老干妈取得成功很重要的一点，品牌的树立。说起老干妈很多人就会说道辣椒酱，虽然至今老干妈已经研发制作了各种产品，但始终无法代替最初研发的产品在消费者心中的地位，说明这个产品给消费者留下的历史记忆深刻，同时也是品牌树立的一大表现。因此很多同类产品始终无法超越。

　　2、老干妈的品牌理念还体现在几十年始终如一的包装,现在市场上包装日新月异，别人都在不断变化，老干妈就是不改变，因此给消费者留下的印象记忆相对来讲也是最深刻的。老干妈有自己独特的经营理念和想法这是一些后来者怎么也模仿不来的东西，老干妈的商业模式就是整个行业的样板模式，老干妈的成长路径就是整个行业的行走路线。

　　3。独树一帜的特色

　　1、老干妈走调味品渠道和展示路线，这也成为了行业的规则，脱胎于调味品的“老干妈”佐餐开胃菜，从现代通路的运作起始，就借用调味品的传统渠道和展示销售路径,取得了很大的成功，后起紧跟追随、模仿的后生、小伙，也都拿来直接应用，避免了前期的摸索时间和探索成本。

　　2、顿顿都有老干妈已经成了许多普通人家庭饮食的一种习惯，老干妈作为饭桌上佐料的领先者无论从包装还是口味上都具有其一定的传统性,并没有过多考虑时代性，从而也体现了其特色所在，并且它在很大程度上还是满足了消费者一定的需求，甚至是必需品的存在。

　　3、老干妈系列产品具有一定的地狱特色，老干妈所在的“黔"地特征，豆豉和油炸辣椒的调配佐餐习俗早已存在，老干妈的成功不是“发明”，而是“发现”了这么一个好东西；根据该产品的特征判断，认为该产品应该具有较好的市场表现,所以下定决心去推广，才成就了香辣豆豉今天的全国化局面因此，这种拿来主义的成功，也形成了“豆豉+油炸辣椒”这一基础的佐餐酱成分构成.

　　4、产品香味浓，油多，好像成了打不破的惯例.由老干妈所代表的香辣佐餐酱基本上都是以“浓香”为突出重点,油多为特征;以“微辣”和“适口咸”为辅助构成了稳定的口味铁三角。其它风味佐餐酱在口味调配时也基本上是依循这种组合进行辅助调整.

　　三、老干妈的经营优势：

　　1、符合广大消费者的口味，首先占领了较大市场，成为香辣酱品类的佼佼者也可以说是领军人物，有很大的品牌影响力并且让观望者无法超越。在佐料酱领域没有一家企业能够像老干妈那样拥有强大的消费者认知；老干妈利用消费者认知所形成的强大品牌势能，构建起对渠道的强大话语权，同时利用这些品牌势能和有效的营销策略，老干妈在和调味品渠道的博弈中始终处于优势地位.

　　2、因为每年的销售规模大,因此在上家的原料谈判中占有较大优势,往往不必自己寻找原材料厂商，往往会有原材料供应商对于一大笔业务进行争先竞选，因此老干妈会以最小价格最大利益获取到物美价廉的原材料，因此反馈到消费者里可以相应降低价格。因此老干妈在原料供应、品质、价格等方面都具有一定的优势基础。

　　3、老干妈取得成功还有个优势就是赢在了味道上,老干妈产品味道方面特有的三大要素香、辣、咸是中国消费者普遍适应的口味，老干妈系列产品中有这三大要素，并且在此基础上突出嗅觉和味觉的结合，即突出香味,科学配比达到恰到好处，从而形成行业中独特的口味，在行业中具有标准化领军地位，许多同类产品往往争相模仿,从而打开市场。

　　4、产品线较齐全，占据主流价格带，形成下行无利润，上行无市场的封杀局面。老干妈占领了佐餐消费群体的习惯性消费支出的主流价位区间：5、6元/瓶，7、8元/瓶,9、10元/瓶，同时,利用强大的终端消费者品牌认知，构建起对主流消费群体的有效满足。这样，老干妈通过充分利用规模优势、品牌优势的综合力量把跟随者封杀在上下两极区域,最

　　终形成竞争对手无论从力量积累还是从规模发展上都难以真正形成对老干妈的挑战。在老干妈价格带封杀带的影响下，很多企业采用了上行路线，贴近老干妈价格带，寻求一定的发展空间，这些企业大多采用“消费群体定位"的目标市场差异化策略走学生路线、礼品路线、特产路线等；也取得了一定的发展，但是整体来看，和老干妈的差距越拉越远。

　　5、老干妈运用“饥饿式营销”的策略操作模式，其在早期市场运作时，发现了一个现象：无论是经销商还是消费者，他们越是得不到的东西,越想得到；越是满足不了的需求越会挖空心思去满足；并且需求在饥饿状态下，会呈现无限扩张的倾向。因此，老干妈采用“饥饿式营销”的策略模式，一方面延展、扩大了市场规模，提高了销量；另一方面通过通过饥饿感的创造，提升了消费者和渠道商的品牌忠诚度.

　　

　　

篇七：老干妈的成功是偶然吗

　　老干妈(客户管理及营销战略)

　　-CAL-FENGHAI-(2020YEAR-YICAI)_JINGBIAN

　　贵阳南明老干妈风味食品有限责任公司

　　(客户管理及营销战略)

　　贵阳南明老干妈风味食品有限责任公司是以辣椒调味品为主的生产经营企业，总部位于贵阳市南明区龙洞堡见龙洞路138号，成立于1996年，企业目前拥有两个产品生产基地，占地20000多平方米，员工2000余人，其中：管理、技术人员246人，具有中、高级职称63人。

　　贵阳南明老干妈风味食品有限责任公司自成立以来，在各级政府、部门和社会各界热心人士的关心和帮助下，老干妈公司全体员工秉承“诚信为本，务实进取”的企业精神，通过九年的艰苦创业，公司目前已达到日产量120万瓶油制辣椒的生产能力，主要产品油制辣椒遍布全国30多个省市，并远销海外40多个国家和地区，成为国内产、销量最大的辣椒调味品专业生产经营企业。

　　由于特殊的地理位置及气候条件，造就贵州遵义、花溪等地出产的辣椒具有优良的品质和较高的知名度，但由于对辣椒经济价值认识不够，长期以来没有得到深层次的开发和利用，老干妈公司通过对全国不同区域饮食文化进行挖掘研究之后，结合贵州地方的传统工艺，开发了以贵州遵义辣椒干、菜籽油为原料，辅以豆豉、畜（禽）肉、蔬菜等加工成具有贵州地方特色的“陶华碧老干妈”油制辣椒产品（包括风味豆豉油辣椒、油辣椒、辣三丁油辣椒、干煸肉丝油辣椒、精牛肉末豆豉辣椒、风味鸡辣椒、香辣脆油辣椒、肉丝豆豉油辣椒）。以产品辣而不烈、香味浓郁、回味悠长的特点，加之优良的品质、既可佐餐也可调味的准确市场定位，迅速占领了全国市场。

　　2011年度财务总结时，老干妈陶华碧向大家宣布了一个喜讯，经过2011年公司全体员工的共同努力拼搏，公司在2011年销售额超过了60亿元人民币的既定目标，老干妈成了佐餐开胃菜行业名副其实的巨头，同时继续延续了多年以来在香辣酱领域的代表企业地位。

　　老干妈一方面继续采用“饥饿式营销策略”，另一方面延伸产品线进入腐乳领域，跨界竞争，与腐乳领域的另一位代表企业“王致和”产生了直面冲突；老干妈的产品线和品牌影响力开始由香辣酱领域的绝对优势逐渐向佐餐开胃菜行业的全领域延伸、扩展。

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　　香辣酱佐餐开胃行业的发展史就是老干妈的发展史，毫无疑问，老干妈开辟、推动了这个行业的发展，因此，也出现了佐餐开胃菜行业的“老干妈印象”。

　　一、老干妈的八大印象：

　　1、“老干妈”=香辣酱。

　　由于佐餐开胃菜行业多年来老干妈一枝独秀，持续的终端传达，形成了消费者的固定印象：“老干妈”=香辣酱；老干妈就是佐餐开胃菜行业的代表，是消费者的记忆性首选品牌。多年形成，难以突破。

　　2、老干妈的商业模式就是整个行业的样板模式，老干妈的成长路径就是整个行业的行走路线。

　　无论是行业内的后起之秀，还是模仿跟随者，怎么调整、改善都难以跳出老干妈的行走路线，形成自己独特的旗帜鲜明的成长路径。

　　3、老干妈的瓶型就是整个行业的瓶型。

　　老干妈的瓶型用了很多年，一直坚持成本领先观念的龙头老大，没有变，后面的小兄弟也都跟着没有明显的变化，基本上是和老干妈一脉相承！

　　4、老干妈的头像瓶贴，就是整个行业的平贴，要么换换头像，要么去掉头像。

　　老干妈“陶华碧”的头像瓶贴不仅仅成了瓶装酱类制品的标准构图模式，同时，也成了调味品行业的标准模式。

　　5、走调味品渠道和展示路线，这也成为了行业的规则。

　　脱胎于调味品的“老干妈”佐餐开胃菜，从现代通路的运作起始，就借用调味品的传统渠道和展示销售路径，取得了很大的成功，后起紧跟追随、模仿的后生、小伙，也都拿来直接应用，避免了前期的摸索时间和探索成本。

　　6、吃饭摆出来，吃完饭拿下去，这也成了消费者对待佐餐开胃菜的通常习惯。

　　由于以老干妈为代表的传统佐餐开胃菜，仅仅考虑了味道、防滑等消费者基本物理属性层面的需求，没有过多考虑消费者情感、精神层面的需求；因此导致佐餐酱类产品无论是在瓶型、瓶贴还是产品的外延性内容方面都很传统。

　　7、产品的主要成分：豆豉+油炸辣椒；也成了行业的惯用成分构成。

　　3

　　由于老干妈所在的“黔”地特征，豆豉和油炸辣椒的调配佐餐习俗早已存在，老干妈的成功不是“发明”，而是“发现”了这么一个好东西；根据该产品的特征判断，认为该产品应该具有较好的市场表现，所以下定决心去推广，才成就了香辣豆豉今天的全国化局面。

　　因此，这种拿来主义的成功，也形成了“豆豉+油炸辣椒”这一基础的佐餐酱成分构成。

　　8、产品香味浓，油多，好像成了打不破的惯例。

　　由老干妈所代表的香辣佐餐酱基本上都是以“浓香”为突出重点，油多为特征；以“微辣”和“适口咸”为辅助构成了稳定的口味铁三角。其它风味佐餐酱在口味调配时也基本上是依循这种组合进行辅助调整。

　　二、老干妈的五大竞争优势：

　　1、香辣酱品类的代表，并逐渐成为具有行业代表性的强大品牌力。

　　在佐餐酱领域没有一家企业能够像老干妈那样拥有强大的消费者认知；老干妈利用消费者认知所形成的强大品牌势能，构建起对渠道的强大话语权，同时，利用这些品牌势能和有效的营销策略，老干妈在和调味品渠道的博弈中始终处于优势地位。

　　2、每年20%以上的增长比率和60亿元人民币的销售规模，成为原料谈判的绝对优势。

　　由于老干妈已经形成60亿元人民币的销售规模和每年20%以上的销售增长率；现实的规模和未来的预期，都支持老干妈在和上游原料商的谈判中处于相对的优势地位，因此老干妈在原料供应、品质、价格等方面都具有一定的优势基础。

　　3、味道：“浓香、微辣、适口咸”的味道铁三角。

　　香、辣、咸是中国消费者的普适性口味，老干妈一方面同时拥有这三个口味，另一方面对这三个口味进行了结构性的调整，突出香味，以微辣和适口咸为辅助，构建起老干妈的口味地位，并成为行业的标准性口味。

　　4、产品线较齐全，占据主流价格带，形成下行无利润，上行无市场的封杀局面。

　　老干妈占领了佐餐消费群体的习惯性消费支出的主流价位区间：5、6元/瓶，7、8元/瓶，9、10元/瓶，同时，利用强大的终端消费者品牌认知，构建起对主流消费群体的有效满足。这样，老干妈通过充分利用规模优势、品牌优

　　

篇八：老干妈的成功是偶然吗

　　10在老干妈价格带干妈通过充分利用规模优势品牌优势的综合力量把跟随者封杀在上下两极区域终形成竞争对手无论从力量积累还是从规模开展上都难以真正形成对老妈的挑杀带的影响下很多企业采用了上行路线贴近老干妈价格带寻求一泄业大多采用消费群体龙位的目标市场差异化策略走学生路线礼品取得了一泄的开展但是整体来看和老干妈的差距越拉越无论是经销商还是消费者他们越是得不到的东四越想得到

　　“老干妈”企业的商业模式

　　有某娱乐记者在时装秀结束后采访中向一位明星问道一般出国会带什么下饭的，“老干妈”那位明星想也没多想脱口说道。到底是什么让老干妈这么广受消费者的青睐，它自身又有怎样的运营模式让它在更新换代如此之快的时代这么多年经久不衰？“老干妈”是陶华碧女士在1984年凭借自己独特的技术，推出的一款辣椒酱，之后慢慢延伸出各类产品，包括腐乳豆豉火锅底料等等各种调味制品慢慢壮大“老干妈”产业。

　　一、老干妈的经营理念：

　　1.“相必让许多消费者印象深刻的便是陶华碧的那句“我是中国人，我不赚中国人的钱，我要把老干妈卖到外国去，赚外国人的钱。”她一直以来也是秉承着这个理念，因此走出国门我们经常会看到“老干妈”出现在国外的货架上。

　　2.老干妈还有一点很独特的经营理念是老干妈从不做推销，不打广告，不做促销，在别人看来难以理解的一点却是老干妈经营的一大特点，在这种情况下，老干妈系列产品销量依旧很好，经销商络绎不绝。

　　3.老干妈始终坚持不上市、不贷款、不融资，这是在别人看来不太能理解的事情，有人说这不是阻断自身的发展前景吗？但在老干妈创始人陶华碧看来：“上市那是欺骗人家的钱，有钱你就拿，把钱圈了，喊他来入股，到时候把钱吸走了，我来还债。”老干妈坚持现款现货的原则，她还曾说，“我从不欠别人一分钱，别人也不能欠我一分钱”。“有多大本事做多大的事”是她一直坚持的原则。

　　4.在现在许多企业都多处狩猎，转战各行各业的现实环境下，在陶华碧看来，只有专注在一个行业里才能把事业做大做精，老老实实干好自己的本行，踏踏实实做事，坚持做好就够了，“老干妈”就是这么一个特殊而又实际的存在。十多年的始终如一，用真心做实事，真材实料在消费者心中留下了好的口碑。

　　二、老干妈的经营策略：

　　1.价格战

　　价格决定需求，同样也决定了怎样的消费人群和品牌的定位。价格变动，不只是企业利润和销量的变化，更是品牌定位的转移，尤其是企业具有领先市场份额的情况下，提价往往是给对手让出价格空间。老干妈深得其要领，以老干妈的主打产品风味豆豉和鸡油辣椒为例，其主要规格为210g和280g，其中210g规格锁定8元左右价位，280g占据9元左右价位，其他主要产品根据规格不同，大多也集中在7-10元的主流消费区间。基于老干妈的强势品牌力，其他品牌只能选择价格避让，比如，李锦记340g风味豆豉酱定价在19元左右，小康牛肉酱175g定价在8元左右，要么总价高，要么性价比低，都难与老干妈抗衡。这就造成了整个调味酱行业定价难的局面，低于老干妈没利润，高过老干妈没市场。老干妈的价格一直非常稳定，坚守价格定位，价格涨幅微乎其微，不给对手可乘之机，在老干妈本身强势的品牌力下，竞争对手们，要么为了低价导致低质，要么放弃低端做高端，而佐餐酱品类又很难支撑高端产品。

　　2.品牌形象的树立

　　1、一说到老干妈其实很多人就会想到那个玻璃瓶上贴着的创始人的头像，这就是一个品牌树立，让人想起头像想到这个品牌这是老干妈取得成功很重要的一点，品牌的树立。说起老干妈很多人就会说道辣椒酱，虽然至今老干妈已经研发制作了各种产品，但始终无法代替最初研发的产品在消费者心中的地位，说明这个产品给消费者留下的历史记忆深刻，同时也是品牌树立的一大表现。因此很多同类产品始终无法超越。

　　2、老干妈的品牌理念还体现在几十年始终如一的包装，现在市场上包装日新月异，别人都在不断变化，老干妈就是不改变，因此给消费者留下的印象记忆相对来讲也是最深刻的。老干妈有自己独特的经营理念和想法这是一些后来者怎么也模仿不来的东西，老干妈的商业模式就是整个行业的样板模式，老干妈的成长路径就是整个行业的行走路线。

　　3.独树一帜的特色

　　1、老干妈走调味品渠道和展示路线，这也成为了行业的规则，脱胎于调味品的“老干妈”佐餐开胃菜，从现代通路的运作起始，就借用调味品的传统渠道和展示销售路径，取得了很大的成功，后起紧跟追随、模仿的后生、小伙，也都拿来直接应用，避免了前期的摸索时间和探索成本。

　　2、顿顿都有老干妈已经成了许多普通人家庭饮食的一种习惯，老干妈作为饭桌上佐料的领先者无论从包装还是口味上都具有其一定的传统性，并没有过多考虑时代性，从而也体现了其特色所在，并且它在很大程度上还是满足了消费者一定的需求，甚至是必需品的存在。

　　3、老干妈系列产品具有一定的地狱特色，老干妈所在的“黔”地特征，豆豉和油炸辣椒的调配佐餐习俗早已存在，老干妈的成功不是“发明”，而是“发现”了这么一个好东西;根据该产品的特征判断，认为该产品应该具有较好的市场表现，所以下定决心去推广，才成就了香辣豆豉今天的全国化局面因此，这种拿来主义的成功，也形成了“豆豉+油炸辣椒”这一基础的佐餐酱成分构成。

　　4、产品香味浓，油多，好像成了打不破的惯例。由老干妈所代表的香辣佐餐酱基本上都是以“浓香”为突出重点，油多为特征;以“微辣”和“适口咸”为辅助构成了稳定的口味铁三角。其它风味佐餐酱在口味调配时也基本上是依循这种组合进行辅助调整。

　　三、老干妈的经营优势：

　　1、符合广大消费者的口味，首先占领了较大市场，成为香辣酱品类的佼佼者也可以说是领军人物，有很大的品牌影响力并且让观望者无法超越。在佐料酱领域没有一家企业能够像老干妈那样拥有强大的消费者认知；老干妈利用消费者认知所形成的强大品牌势能，构建起对渠道的强大话语权，同时利用这些品牌势能和有效的营销策略，老干妈在和调味品渠道的博弈中始终处于优势地位。

　　2、因为每年的销售规模大，因此在上家的原料谈判中占有较大优势，往往不必自己寻找原材料厂商，往往会有原材料供应商对于一大笔业务进行争先竞选，因此老干妈会以最小价格最大利益获取到物美价廉的原材料，因此反馈到消费者里可以相应降低价格。因此老干妈在原料供应、品质、价格等方面都具有一定的优势基础。

　　3、老干妈取得成功还有个优势就是赢在了味道上，老干妈产品味道方面特有的三大要素香、辣、咸是中国消费者普遍适应的口味，老干妈系列产品中有这三大要素，并且在此基础上突出嗅觉和味觉的结合，即突出香味，科学配比达到恰到好处，从而形成行业中独特的口味，在行业中具有标准化领军地位，许多同类产品往往争相模仿，从而打开市场。

　　4、产品线较齐全，占据主流价格带，形成下行无利润，上行无市场的封杀局面。老干妈占领了佐餐消费群体的习惯性消费支出的主流价位区间：5、6元/瓶，7、8元/瓶，9、10元/瓶，同时，利用强大的终端消费者品牌认知，构建起对主流消费群体的有效满足。这样，老干妈通过充分利用规模优势、品牌优势的综合力量把跟随者封杀在上下两极区域，

　　最终形成竞争对手无论从力量积累还是从规模发展上都难以真正形成对老干妈的挑战。在老干妈价格带封杀带的影响下，很多企业采用了上行路线，贴近老干妈价格带，寻求一定的发展空间，这些企业大多采用“消费群体定位”的目标市场差异化策略走学生路线、礼品路线、特产路线等；也取得了一定的发展，但是整体来看，和老干妈的差距越拉越远。

　　5、老干妈运用“饥饿式营销”的策略操作模式，其在早期市场运作时，发现了一个现象：无论是经销商还是消费者，他们越是得不到的东西，越想得到；越是满足不了的需求越会挖空心思去满足；并且需求在饥饿状态下，会呈现无限扩张的倾向。因此，老干妈采用“饥饿式营销”的策略模式，一方面延展、扩大了市场规模，提高了销量；另一方面通过通过饥饿感的创造，提升了消费者和渠道商的品牌忠诚度。

　　

　　

篇九：老干妈的成功是偶然吗

　　“老干妈”企业的商业模式

　　有某娱乐记者在时装秀结束后采访中向一位明星问道一般出国会带什么下饭的，

　　“老干

　　妈”那位明星想也没多想脱口说道。到底是什么让老干妈这么广受消费者的青睐，它自身又

　　有怎样的运营模式让它在更新换代如此之快的时代这么多年经久不衰？

　　“老干妈”是陶华碧

　　女士在1984年凭借自己独特的技术，推出的一款辣椒酱，之后慢慢延伸出各类产品，包括

　　腐乳豆豉火锅底料等等各种调味制品慢慢壮大“老干妈”产业。

　　一、老干妈的经营理念：

　　1“.相必让许多消费者印象深刻的便是陶华碧的那句“我是中国人，我不赚中国人的钱，

　　我要把老干妈卖到外国去，赚外国人的钱。”她一直以来也是秉承着这个理念，因此走出国

　　门我们经常会看到“老干妈”出现在国外的货架上。

　　2.老干妈还有一点很独特的经营理念是老干妈从不做推销，

　　不打广告，不做促销，在别

　　人看来难以理解的一点却是老干妈经营的一大特点，旧很好，经销商络绎不绝。

　　在这种情况下，老干妈系列产品销量依

　　3.老干妈始终坚持不上市、不贷款、不融资，这是在别人看来不太能理解的事情，有人

　　说这不是阻断自身的发展前景吗？但在老干妈创始人陶华碧看来：

　　“上市那是欺骗人家的钱，

　　有钱你就拿，把钱圈了，喊他来入股，到时候把钱吸走了，我来还债。”老干妈坚持现款现

　　货的原则，她还曾说，“我从不欠别人一分钱，别人也不能欠我一分钱”。

　　“有多大本

　　事做多大的事”是她一直坚持的原则。4.在现在许多企业都多处狩猎，转战各行各业的现实环境下，在陶华碧看来，只有专注在

　　一个行业里才能把事业做大做精，老老实实干好自己的本行，踏踏实实做事，坚持做好就够

　　了，“老干妈”就是这么一个特殊而又实际的存在。十多年的始终如一，用真心做实事，真材实料在消费者心中留下了好的口碑。

　　二、老干妈的经营策略：

　　1.价格战

　　价格决定需求，同样也决定了怎样的消费人群和品牌的定位。

　　价格变动，不只是企业利

　　润和销量的变化，更是品牌定位的转移，尤其是企业具有领先市场份额的情况下，提价往往

　　是给对手让出价格空间。老干妈深得其要领，以老干妈的主打产品风味豆豉和鸡油辣椒为例，

　　其主要规格为210g和280g，其中210g规格锁定8元左右价位，280g占据9元左右价

　　位，其他主要产品根据规格不同，大多也集中在

　　7-10元的主流消费区间。基于老干妈的

　　强势品牌力，其他品牌只能选择价格避让，比如，李锦记340g风味豆豉酱定价在19元左

　　右，小康牛肉酱175g定价在8元左右，要么总价高，要么性价比低，都难与老干妈抗衡。

　　这就造成了整个调味酱行业定价难的局面，低于老干妈没利润，高过老干妈没市场。老干妈

　　的价格一直非常稳定，坚守价格定位，价格涨幅微乎其微，不给对手可乘之机，在老干妈本

　　身强势的品牌力下，竞争对手们，要么为了低价导致低质，要么放弃低端做高端，

　　而佐餐酱

　　品类又很难支撑高端产品。

　　2.品牌形象的树立

　　1、一说到老干妈其实很多人就会想到那个玻璃瓶上贴着的创始人的头像，这就是一个

　　品牌树立，让人想起头像想到这个品牌这是老干妈取得成功很重要的一点，

　　品牌的树立。说

　　起老干妈很多人就会说道辣椒酱，虽然至今老干妈已经研发制作了各种产品，但始终无法代

　　替最初研发的产品在消费者心中的地位，说明这个产品给消费者留下的历史记忆深刻，同时

　　也是品牌树立的一大表现。因此很多同类产品始终无法超越。

　　2、老干妈的品牌理念还体现在几十年始终如一的包装，现在市场上包装日新月异，别

　　人都在不断变化，老干妈就是不改变，因此给消费者留下的印象记忆相对来讲也是最深刻的。

　　老干妈有自己独特的经营理念和想法这是一些后来者怎么也模仿不来的东西，

　　老干妈的商业

　　模式就是整个行业的样板模式，老干妈的成长路径就是整个行业的行走路线。

　　3.独树一帜的特色

　　1、老干妈走调味品渠道和展示路线，这也成为了行业的规则，脱胎于调味品的“老干

　　妈”佐餐开胃菜，从现代通路的运作起始，就借用调味品的传统渠道和展示销售路径，

　　取得

　　了很大的成功，后起紧跟追随、模仿的后生、小伙，也都拿来直接应用，避免了前期的摸索

　　时间和探索成本。

　　2、顿顿都有老干妈已经成了许多普通人家庭饮食的一种习惯，老干妈作为饭桌上佐料

　　的领先者无论从包装还是口味上都具有其一定的传统性，

　　并没有过多考虑时代性，从而也体

　　现了其特色所在，并且它在很大程度上还是满足了消费者一定的需求，甚至是必需品的存在。

　　3、老干妈系列产品具有一定的地狱特色

　　，老干妈所在的“黔”地特征，豆豉和油炸辣

　　椒的调配佐餐习俗早已存在，老干妈的成功不是“发明”，而是“发现”了这么一个好东西;

　　根据该产品的特征判断，认为该产品应该具有较好的市场表现，所以下定决心去推广，才成

　　就了香辣豆豉今天的全国化局面

　　因此，这种拿来主义的成功，也形成了“豆豉

　　+油炸辣椒”这一基础的佐餐酱成分构成。

　　4、产品香味浓，油多，好像成了打不破的惯例。由老干妈所代表的香辣佐餐酱基本上

　　都是以“浓香”为突出重点，油多为特征;以“微辣”和“适口咸”为辅助构成了稳定的口

　　味铁三角。其它风味佐餐酱在口味调配时也基本上是依循这种组合进行辅助调整。

　　三、老干妈的经营优势：

　　1、符合广大消费者的口味，首先占领了较大市场，成为香辣酱品类的佼佼者也可以说是领军人物，有很大的品牌影响力并且让观望者无法超越。在佐料酱领域没有一家企业能够

　　像老干妈那样拥有强大的消费者认知；老干妈利用消费者认知所形成的强大品牌势能，构建

　　起对渠道的强大话语权，同时利用这些品牌势能和有效的营销策略，老干妈在和调味品渠道

　　的博弈中始终处于优势地位。

　　2、因为每年的销售规模大，因此在上家的原料谈判中占有较大优势，往往不必自己寻

　　找原材料厂商，往往会有原材料供应商对于一大笔业务进行争先竞选，

　　因此老干妈会以最小

　　价格最大利益获取到物美价廉的原材料，因此反馈到消费者里可以相应降低价格。因此老干

　　妈在原料供应、品质、价格等方面都具有一定的优势基础。

　　3、老干妈取得成功还有个优势就是赢在了味道上，老干妈产品味道方面特有的三大要

　　素香、辣、咸是中国消费者普遍适应的口味，老干妈系列产品中有这三大要素，并且在此基

　　础上突出嗅觉和味觉的结合，即突出香味，科学配比达到恰到好处，从而形成行业中独特的

　　口味，在行业中具有标准化领军地位，许多同类产品往往争相模仿，从而打开市场。

　　4、产品线较齐全，占据主流价格带，形成下行无利润，上行无市场的封杀局面。

　　老干妈占领了佐餐消费群体的习惯性消费支出的主流价位区间：

　　5、6元/瓶，7、8元/瓶，9、

　　10元/瓶，同时，利用强大的终端消费者品牌认知，构建起对主流消费群体的有效满足。这

　　样，老干妈通过充分利用规模优势、品牌优势的综合力量把跟随者封杀在上下两极区域，

　　最

　　终形成竞争对手无论从力量积累还是从规模发展上都难以真正形成对老干妈的挑战。

　　在老干妈价格带封杀带的影响下，很多企业采用了上行路线，贴近老干妈价格带，寻求一定

　　的发展空间，这些企业大多采用“消费群体定位”的目标市场差异化策略走学生路线、

　　礼品

　　路线、特产路线等；也取得了一定的发展，但是整体来看，和老干妈的差距越拉越远。

　　5、老干妈运用“饥饿式营销”的策略操作模式，其在早期市场运作时，发现了一个现

　　象：无论是经销商还是消费者，他们越是得不到的东西，越想得到；越是满足不了的需求越

　　会挖空心思去满足；并且需求在饥饿状态下，会呈现无限扩张的倾向。因此，老干妈采用“饥

　　饿式营销”的策略模式，一方面延展、扩大了市场规模，提高了销量；另一方面通过通过饥

　　饿感的创造，提升了消费者和渠道商的品牌忠诚度。

　　严歌苓说，人之间的关系不一定从陌生进展为熟识，从熟识走向陌生，同样是正常进展。

　　人与人之间的缘分，远没有想像中的那么牢固，也许前一秒钟还牵手一起经历风雨，后一秒就说散就散，所以，你要懂得善待和珍惜。

　　人与人相处，讲究个真心，你对我好，我就对你好，你给予真情，我还你真意，人心是相互的。

　　两个人在一起，总会有人主动，但主动久了，就会累，会伤心，心伤了就暖不回来了，凡事多站在对方的角度想一想，多一份忍耐和谦就，就不会有那么多的怨气和误解，也少了一些擦肩而过。

　　做人不要太苛刻，太苛无友，人无完人，每个人都有这样或那样的缺点，重在包容。包容是一种大度，整天笑呵呵的人并不是他没有脾气和烦恼，

　　而是心胸开阔，两个懂得相互包容的人，

　　才能走得越久。

　　人与人相处，要多一份真诚，俗语说，你真我便真。常算计别人的人，总以为自己有多聪明，孰不知被欺骗过的人，就会选择不再相信，千万别拿人性来试人心，否则你会输得体无完肤。

　　人与人相处不要太较真，生活中我们常常因为一句话而争辩的面红耳赤，你声音大，我比你嗓门还大，古人说，有理不在声高，很多时候，让人臣服的不是靠嘴，而是靠真诚，无论是朋友亲人爱人都不要太较真了，好好说话，也是一种修养。

　　俗语说，良言一句三冬暖，你对我好，我又岂能不知，你谦让与我，我又怎能再得寸进尺，你欣赏我，我就有可能越变越好，你尊重我，我也会用尊重来回报你，你付出爱，必会得到更多的爱。

　　与人相处，要多一份和善，切忌恶语相向，互相伤害就有可能永远失去彼此，每个人心中都有一座天平，每个人心中都藏一份柔软，表面再强势的人，内心也是渴求温暖的。

　　做人要学会谦虚，虚怀若谷。人人都喜欢和谦虚的人交往，司马懿说：

　　“臣一路走来，没有敌人，看见的都是朋友和师长

　　”这.就是胸怀。

　　有格局的人，心中藏有一片海，必能前路开阔，又何愁无友。

　　人与人相处，开始让人舒服的也许是你的言语和外表，但后来让人信服的一定是你的内在。就如那句，欣赏一个人，始于颜值，敬于才华，合于性格，久于善良，终于人品。

　　人这一生，遇见相同的人不容易，遇见正确的人更不容易，只有选择了合适的相处方式，带上真诚与人相处，才会走得更长，更远更久。

　　真诚，俗语说，你真我便真。常算计别人的人，总以为自己有多聪明，孰不知被欺骗过的人，就会选择不再相信，千万别拿人性来试人心，否则你会输得体无完肤。

　　人与人相处，要多一份

　　人与人相处不要太较真，生活中我们常常因为一句话而争辩的面红耳赤，你声音大，我比你嗓门还大，古人说，有理不在声高，很多时候，让人臣服的不是靠嘴，而是靠真诚，无论是朋友亲人爱人都不要太较真了，好好说话，也是一种修养。

　　俗语说，良言一句三冬暖，你对我好，我又岂能不知，你谦让与我，我又怎能再得寸进尺，你欣赏我，我就有可能越变越好，你尊重我，我也会用尊重来回报你，你付出爱，必会得到更多的爱。

　　与人相处，要多一份和善，切忌恶语相向，互相伤害就有可能永远失去彼此，每个人心中都有一座天平，每个人心中都藏一份柔软，表面再强势的人，内心也是渴求温暖的。

　　做人要学会谦虚，虚怀若谷。人人都喜欢和谦虚的人交往，司马懿说：

　　“臣一路走来，没有敌人，看见的都是朋友和师长

　　”这.就是胸怀。

　　有格局的人，心中藏有一片海，必能前路开阔，又何愁无友。

　　人与人相处，开始让人舒服的也许是你的言语和外表，但后来让人信服的一定是你的内在。就如那句，欣赏一个人，始于颜值，敬于才华，合于性格，久于善良，终于人品。

　　

　　

篇十：老干妈的成功是偶然吗

　　3老干妈系列产品具有一定的地狱特色老干妈所在的黔地特征豆豉和油炸辣椒的调配佐餐习俗早已存在老干妈的成功不是发明而是发现了这么一个好东西根据该产品的特征判断认为该产品应该具有较好的市场表现所以下定决心去推广就了香辣豆豉今天的全国化局面因此这种拿来主义的成功也形成了豆豉油炸辣椒这一基础的佐餐酱成分构成

　　“老干妈”企业的商业模式

　　有某娱乐记者在时装秀结束后采访中向一位明星问道一般出国会带什么下饭的，

　　“老干

　　妈”那位明星想也没多想脱口说道。到底是什么让老干妈这么广受消费者的青睐，它自身又

　　有怎样的运营模式让它在更新换代如此之快的时代这么多年经久不衰？

　　“老干妈”是陶华碧

　　女士在1984年凭借自己独特的技术，推出的一款辣椒酱，之后慢慢延伸出各类产品，包括

　　腐乳豆豉火锅底料等等各种调味制品慢慢壮大“老干妈”产业。

　　一、老干妈的经营理念：

　　1“.相必让许多消费者印象深刻的便是陶华碧的那句“我是中国人，我不赚中国人的钱，

　　我要把老干妈卖到外国去，赚外国人的钱。”她一直以来也是秉承着这个理念，因此走出国

　　门我们经常会看到“老干妈”出现在国外的货架上。

　　2.老干妈还有一点很独特的经营理念是老干妈从不做推销，

　　不打广告，不做促销，在别

　　人看来难以理解的一点却是老干妈经营的一大特点，旧很好，经销商络绎不绝。

　　在这种情况下，老干妈系列产品销量依

　　3.老干妈始终坚持不上市、不贷款、不融资，这是在别人看来不太能理解的事情，有人

　　说这不是阻断自身的发展前景吗？但在老干妈创始人陶华碧看来：

　　“上市那是欺骗人家的钱，

　　有钱你就拿，把钱圈了，喊他来入股，到时候把钱吸走了，我来还债。”老干妈坚持现款现

　　货的原则，她还曾说，“我从不欠别人一分钱，别人也不能欠我一分钱”。

　　“有多大本

　　事做多大的事”是她一直坚持的原则。4.在现在许多企业都多处狩猎，转战各行各业的现实环境下，在陶华碧看来，只有专注在

　　一个行业里才能把事业做大做精，老老实实干好自己的本行，踏踏实实做事，坚持做好就够

　　了，“老干妈”就是这么一个特殊而又实际的存在。十多年的始终如一，用真心做实事，真材实料在消费者心中留下了好的口碑。

　　二、老干妈的经营策略：

　　1.价格战

　　价格决定需求，同样也决定了怎样的消费人群和品牌的定位。

　　价格变动，不只是企业利

　　润和销量的变化，更是品牌定位的转移，尤其是企业具有领先市场份额的情况下，提价往往

　　是给对手让出价格空间。老干妈深得其要领，以老干妈的主打产品风味豆豉和鸡油辣椒为例，

　　其主要规格为210g和280g，其中210g规格锁定8元左右价位，280g占据9元左右价

　　位，其他主要产品根据规格不同，大多也集中在

　　7-10元的主流消费区间。基于老干妈的

　　强势品牌力，其他品牌只能选择价格避让，比如，李锦记340g风味豆豉酱定价在19元左

　　右，小康牛肉酱175g定价在8元左右，要么总价高，要么性价比低，都难与老干妈抗衡。

　　这就造成了整个调味酱行业定价难的局面，低于老干妈没利润，高过老干妈没市场。老干妈

　　的价格一直非常稳定，坚守价格定位，价格涨幅微乎其微，不给对手可乘之机，在老干妈本

　　身强势的品牌力下，竞争对手们，要么为了低价导致低质，要么放弃低端做高端，

　　而佐餐酱

　　品类又很难支撑高端产品。

　　2.品牌形象的树立

　　1、一说到老干妈其实很多人就会想到那个玻璃瓶上贴着的创始人的头像，这就是一个

　　品牌树立，让人想起头像想到这个品牌这是老干妈取得成功很重要的一点，

　　品牌的树立。说

　　起老干妈很多人就会说道辣椒酱，虽然至今老干妈已经研发制作了各种产品，但始终无法代

　　替最初研发的产品在消费者心中的地位，说明这个产品给消费者留下的历史记忆深刻，同时

　　也是品牌树立的一大表现。因此很多同类产品始终无法超越。

　　2、老干妈的品牌理念还体现在几十年始终如一的包装，现在市场上包装日新月异，别

　　人都在不断变化，老干妈就是不改变，因此给消费者留下的印象记忆相对来讲也是最深刻的。

　　老干妈有自己独特的经营理念和想法这是一些后来者怎么也模仿不来的东西，

　　老干妈的商业

　　模式就是整个行业的样板模式，老干妈的成长路径就是整个行业的行走路线。

　　3.独树一帜的特色

　　1、老干妈走调味品渠道和展示路线，这也成为了行业的规则，脱胎于调味品的“老干

　　妈”佐餐开胃菜，从现代通路的运作起始，就借用调味品的传统渠道和展示销售路径，

　　取得

　　了很大的成功，后起紧跟追随、模仿的后生、小伙，也都拿来直接应用，避免了前期的摸索

　　时间和探索成本。

　　2、顿顿都有老干妈已经成了许多普通人家庭饮食的一种习惯，老干妈作为饭桌上佐料

　　的领先者无论从包装还是口味上都具有其一定的传统性，

　　并没有过多考虑时代性，从而也体

　　现了其特色所在，并且它在很大程度上还是满足了消费者一定的需求，甚至是必需品的存在。

　　3、老干妈系列产品具有一定的地狱特色

　　，老干妈所在的“黔”地特征，豆豉和油炸辣

　　椒的调配佐餐习俗早已存在，老干妈的成功不是“发明”，而是“发现”了这么一个好东西;

　　根据该产品的特征判断，认为该产品应该具有较好的市场表现，所以下定决心去推广，才成

　　就了香辣豆豉今天的全国化局面

　　因此，这种拿来主义的成功，也形成了“豆豉

　　+油炸辣椒”这一基础的佐餐酱成分构成。

　　4、产品香味浓，油多，好像成了打不破的惯例。由老干妈所代表的香辣佐餐酱基本上

　　都是以“浓香”为突出重点，油多为特征;以“微辣”和“适口咸”为辅助构成了稳定的口

　　味铁三角。其它风味佐餐酱在口味调配时也基本上是依循这种组合进行辅助调整。

　　三、老干妈的经营优势：

　　1、符合广大消费者的口味，首先占领了较大市场，成为香辣酱品类的佼佼者也可以说是领军人物，有很大的品牌影响力并且让观望者无法超越。在佐料酱领域没有一家企业能够

　　像老干妈那样拥有强大的消费者认知；老干妈利用消费者认知所形成的强大品牌势能，构建

　　起对渠道的强大话语权，同时利用这些品牌势能和有效的营销策略，老干妈在和调味品渠道

　　的博弈中始终处于优势地位。

　　2、因为每年的销售规模大，因此在上家的原料谈判中占有较大优势，往往不必自己寻

　　找原材料厂商，往往会有原材料供应商对于一大笔业务进行争先竞选，

　　因此老干妈会以最小

　　价格最大利益获取到物美价廉的原材料，因此反馈到消费者里可以相应降低价格。因此老干

　　妈在原料供应、品质、价格等方面都具有一定的优势基础。

　　3、老干妈取得成功还有个优势就是赢在了味道上，老干妈产品味道方面特有的三大要

　　素香、辣、咸是中国消费者普遍适应的口味，老干妈系列产品中有这三大要素，并且在此基

　　础上突出嗅觉和味觉的结合，即突出香味，科学配比达到恰到好处，从而形成行业中独特的

　　口味，在行业中具有标准化领军地位，许多同类产品往往争相模仿，从而打开市场。

　　4、产品线较齐全，占据主流价格带，形成下行无利润，上行无市场的封杀局面。

　　老干妈占领了佐餐消费群体的习惯性消费支出的主流价位区间：

　　5、6元/瓶，7、8元/瓶，9、

　　10元/瓶，同时，利用强大的终端消费者品牌认知，构建起对主流消费群体的有效满足。这

　　样，老干妈通过充分利用规模优势、品牌优势的综合力量把跟随者封杀在上下两极区域，

　　最

　　终形成竞争对手无论从力量积累还是从规模发展上都难以真正形成对老干妈的挑战。

　　在老干妈价格带封杀带的影响下，很多企业采用了上行路线，贴近老干妈价格带，寻求一定

　　的发展空间，这些企业大多采用“消费群体定位”的目标市场差异化策略走学生路线、

　　礼品

　　路线、特产路线等；也取得了一定的发展，但是整体来看，和老干妈的差距越拉越远。

　　5、老干妈运用“饥饿式营销”的策略操作模式，其在早期市场运作时，发现了一个现

　　象：无论是经销商还是消费者，他们越是得不到的东西，越想得到；越是满足不了的需求越

　　会挖空心思去满足；并且需求在饥饿状态下，会呈现无限扩张的倾向。因此，老干妈采用“饥

　　饿式营销”的策略模式，一方面延展、扩大了市场规模，提高了销量；另一方面通过通过饥

　　饿感的创造，提升了消费者和渠道商的品牌忠诚度。

　　严歌苓说，人之间的关系不一定从陌生进展为熟识，从熟识走向陌生，同样是正常进展。

　　人与人之间的缘分，远没有想像中的那么牢固，也许前一秒钟还牵手一起经历风雨，后一秒就说散就散，所以，你要懂得善待和珍惜。

　　人与人相处，讲究个真心，你对我好，我就对你好，你给予真情，我还你真意，人心是相互的。

　　两个人在一起，总会有人主动，但主动久了，就会累，会伤心，心伤了就暖不回来了，凡事多站在对方的角度想一想，多一份忍耐和谦就，就不会有那么多的怨气和误解，也少了一些擦肩而过。

　　做人不要太苛刻，太苛无友，人无完人，每个人都有这样或那样的缺点，重在包容。包容是一种大度，整天笑呵呵的人并不是他没有脾气和烦恼，

　　而是心胸开阔，两个懂得相互包容的人，

　　才能走得越久。

　　人与人相处，要多一份真诚，俗语说，你真我便真。常算计别人的人，总以为自己有多聪明，孰不知被欺骗过的人，就会选择不再相信，千万别拿人性来试人心，否则你会输得体无完肤。

　　人与人相处不要太较真，生活中我们常常因为一句话而争辩的面红耳赤，你声音大，我比你嗓门还大，古人说，有理不在声高，很多时候，让人臣服的不是靠嘴，而是靠真诚，无论是朋友亲人爱人都不要太较真了，好好说话，也是一种修养。

　　俗语说，良言一句三冬暖，你对我好，我又岂能不知，你谦让与我，我又怎能再得寸进尺，你欣赏我，我就有可能越变越好，你尊重我，我也会用尊重来回报你，你付出爱，必会得到更多的爱。

　　与人相处，要多一份和善，切忌恶语相向，互相伤害就有可能永远失去彼此，每个人心中都有一座天平，每个人心中都藏一份柔软，表面再强势的人，内心也是渴求温暖的。

　　做人要学会谦虚，虚怀若谷。人人都喜欢和谦虚的人交往，司马懿说：

　　“臣一路走来，没有敌人，看见的都是朋友和师长

　　”这.就是胸怀。

　　有格局的人，心中藏有一片海，必能前路开阔，又何愁无友。

　　人与人相处，开始让人舒服的也许是你的言语和外表，但后来让人信服的一定是你的内在。就如那句，欣赏一个人，始于颜值，敬于才华，合于性格，久于善良，终于人品。

　　人这一生，遇见相同的人不容易，遇见正确的人更不容易，只有选择了合适的相处方式，带上真诚与人相处，才会走得更长，更远更久。

　　真诚，俗语说，你真我便真。常算计别人的人，总以为自己有多聪明，孰不知被欺骗过的人，就会选择不再相信，千万别拿人性来试人心，否则你会输得体无完肤。

　　人与人相处，要多一份

　　人与人相处不要太较真，生活中我们常常因为一句话而争辩的面红耳赤，你声音大，我比你嗓门还大，古人说，有理不在声高，很多时候，让人臣服的不是靠嘴，而是靠真诚，无论是朋友亲人爱人都不要太较真了，好好说话，也是一种修养。

　　俗语说，良言一句三冬暖，你对我好，我又岂能不知，你谦让与我，我又怎能再得寸进尺，你欣赏我，我就有可能越变越好，你尊重我，我也会用尊重来回报你，你付出爱，必会得到更多的爱。

　　与人相处，要多一份和善，切忌恶语相向，互相伤害就有可能永远失去彼此，每个人心中都有一座天平，每个人心中都藏一份柔软，表面再强势的人，内心也是渴求温暖的。

　　做人要学会谦虚，虚怀若谷。人人都喜欢和谦虚的人交往，司马懿说：

　　“臣一路走来，没有敌人，看见的都是朋友和师长

　　”这.就是胸怀。

　　有格局的人，心中藏有一片海，必能前路开阔，又何愁无友。

　　人与人相处，开始让人舒服的也许是你的言语和外表，但后来让人信服的一定是你的内在。就如那句，欣赏一个人，始于颜值，敬于才华，合于性格，久于善良，终于人品。

　　

　　

篇十一：老干妈的成功是偶然吗

　企业在硬件方面应增加职工工资改善劳动条件给予更多的业余时间和工间休息提高福利待遇这些是用来满足职员的基本生理需求的举措但当基本生理需求得到满足时就要满足其更高级的需求了比如安全需求爱和归属感尊重和自我实现等这不是管理者可以通过单纯的多发奖金提高福利就可以做到的管理者应对员工进行感情投资运用马斯洛层次需求理论使员工对企业产生极大的感情与忠诚这样才能留住关键员工保持企业的核心力量

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　　老干妈的规章制度

　　篇一：从管理学的角度分析老干妈的成功“老干妈”的成功--从管理学的角度分析贵州贵阳市陶碧华女士旗下的“老干妈”是国内快消费产业—佐餐产业的龙头老大，其以老干妈风味豆豉酱等产品占据了中国佐餐调味品行业产品市场65%以上的份额，其在不广告，不活动，不贷款，不上市，现款现货等等与现代大型公司的管理、营销方式格格不入的情形下，依旧取得了年销售额40亿，15年间产值增长74倍的奇迹。我个人将从管理学的角度简析老干妈的成功之道。一.以“简”取胜—奥卡姆剃刀法则的极致运用1.产品简约而不简单老干妈现今生产的产品类型与其在15年前创办厂时基本保持了惊人的一致，其主打明星产品—风味豆豉从出厂至今天，口味及品质未曾改变。老干妈的成功则与这种删繁就简抓主要矛盾的管理思路密不可分—专注产品的口味与质量。口味—简单而丰富：老干妈的销量冠军产品风味豆豉，热销多年，却无一家产品能与其抗衡。究其原因，主要因为豆豉是发酵产品，属于复合口味，恰到好处的豆豉产品，给人丰富口感，也在餐饮菜肴中被

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　　广泛应用，其他企业不是不想跟随，而是达不到老干妈对豆豉产品口感的把握。食品之争，最重要的是口味之争，而老干妈很好的平衡了辣和香，让最大多数消费者接受，以至于很多消费者一段时间不吃，都会非常惦记。质量—惊人的延续与保障：企业产品一段时间品质好，几个区域品质好都不是难题，难能可贵的是，老干妈卖了这么多年，无论消费者什么时候买，在哪里买，味道都始终如一，这种高度稳定的产品品质就成了一般企业难以企及的竞争力。老干妈在国外被奉为顶级奢侈品调味料致一，与其考究的、一脉相承的高品质是密不可分的。究其原因，在于其管理者—陶碧华女士的极简管理经营思路是分不开的。陶曾言：“我做本行，不跨行，就实实在把它做好做大、做专做精。”老干妈至今涉及的产品，全是与辣椒相关的调味品，这种极致简单的管理和经营战略使其在竞争中屹立不倒，并成为行业的龙头老大。启示：在快消费产业中，管理者在制定决策时，应该尽量把复杂的事情简单化，剔除干扰，抓住主要矛盾，解决最根本的问题，才能让企业保持正确的方向。对于快消费企业而言，用户及产品信息的爆炸式的增长，使得主导企业发展的因素盘根错节，做到化复杂为简单就更加不易。遵循奥卡姆剃刀所倡导的简单化管理，便可以穿过复杂，走向简单—比如专注某一特定领域的开发，注重产品质量和用户体验等等。像老干妈的企业管理一样，通过奥卡姆剃刀将企业最关键的脉络明晰化、简单化，加强核心竞争力。

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　　二.以“情”治人—马斯洛需求层次的本土化运用老干妈企业的创始人陶碧华是原本是一个目不识丁的农村劳动妇女，其管理员工的方式—大道至简的亲情化管理，这使每一个员工从最基本的“生理需求”—住房安排到较高层次的“尊重需求”—为每一位员工做证婚人等都得到了满足。陶碧华作为管理者提出的管理规章制度更像是长辈的教导，如“不能偷懒”之类的句子，再就包括：“做任何事情，不允许过夜，安排的事马上做，夜长梦多。”但是这却更符合中国传统员工的心理，这样的制度使其无压迫感，个人意志得到了极大的尊重，这使员工的忠诚度和工作热情得到了极大的激发。启示：企业在硬件方面应增加职工工资、改善劳动条件、给予更多的业余时间和工间休息、提高福利待遇，这些是用来满足职员的基本生理需求的举措，但当基本生理需求得到满足时，就要满足其更高级的需求了，比如安全需求、爱和归属感、尊重和自我实现等，这不是管理者可以通过单纯的多发奖金、提高福利就可以做到的，管理者应对员工进行感情投资，运用马斯洛层次需求理论，使员工对企业产生极大的感情与忠诚，这样才能留住关键员工，保持企业的核心力量。三.大处落墨的管理营销—二八法则的理性运用大多数快消费的管理者认为，要维护数量庞大的经销商，构建经销商网络，每年都应召开各种不同地区，不同层次的经销商会议，更应讨好、回馈经销商—无论是大区经销商还是区域分经销商。但老干妈的管理者只选择大区域经销商—虽然其负责物流运输，但要求以火车皮为单位，量小不发货。

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　　这是其运用“二八法则”的重要体现之一，管理者意识到了虽然从数量的角度来看分代理是大区代理的数倍，但其营销结果却只占总营销的小部分，其果断摒弃“烦恼的少数”，而将更多的精力投入到对大区的整体把握，比如对大区经销商的打假工作的支持，对大区经销商反馈的质量问题的及时解决等等。这种大处落墨、运用“二八法则”的管理思维使其收到了事半功倍的奇效—大区域经销商为了达到销售目的，就必须进行二批的开发布局，逐渐形成了经销网络遍布区域，便利店、商超，甚至菜市场的局面，使老干妈产品随处可见，现在更是进军到了欧美非的调味品市场。启示：在管理者管理企业的营销等环节时，管理者不仅要对顾客进行量的分析而且还要进行质的分析。对20%的关键顾客，应付出更多的精力去发觉或留住他们—尤其是创造利润大或产生的影响力大的客户。如老干妈运用二八法则的管理营销策略的核心是在对线下大客户的价值进行全面照顾，任其自己发展量大但利薄的小客户。企业应根据顾客重要程度合理分配营销力量从全局的角度设计持久稳键的顾客发展战略。老干妈的管理成功之道还有极多，篇幅有限，不予赘述。在此谨以此文表达对老干妈的管理哲学致敬。篇二：老干妈的营销实战老干妈的营销实战指导教师：王晓玉团队成员董寒雪沸腾费霄雨王飞夏扬

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　　一、概述1.公司简介贵阳南明老干妈风味食品有限责任公司，成立于一九九六年，注册资金1000万元。企业现拥有一栋四层的多功能办公大楼及四个生产基地，占地面积为二万多平方米，员工有2000余人，其中除在公司从事生产、管理人员外，还有分布在全国各大中城市的产品销售队伍。在企业创始人陶华碧女士的带领下，全体老干妈企业的所有员工秉承着一种“诚信为本，务实进取”的企业精神，艰苦创业，企业已经发展成为全国知名企业、国家级农业产业化经营重点龙头企业。老干妈公司已形成日产量120万瓶辣椒制品的生产能力，主要生产风味豆豉、油辣椒、鲜牛肉末、水豆豉、风味腐乳等20多个系列产品，是目前国内生产及销售量最大的辣椒制品生产企业。随着企业质量管理体系的建立和质量管理工作有效地实施，“老干妈”先后被授予“全国食品行业质量效益型先进企业”、“检验合格企业”、“全国乡镇企业质量管理先进单位”、“国家级农业产业化经营重点龙头企业”称号，并顺利通过了iSo9001:2000质量体系、iSo14001:1996环境管理体系，HaccP认证，产品”油辣椒”通过了”绿色食品”认证，”油制辣椒”系列食品获得”中国名牌”称号，并由”老干妈”作为标准的主要起草单位发布了国内首个”油制辣椒”国家标准。在十几年的经营历程中，老干妈公司以自身的努力突变出来的经营业绩和对国家、社会的贡献赢得了许多荣誉。几年来“老干妈”公司在销售市场领域已取得了突破性进展，逐步形成

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　　了“以国内市场为依托，积极拓展国际市场”的经营战略指导思想，产品畅销全国各地，并在全国65个大中城市建立了省级、市级代理机构。老干妈还远销海外，产品已出口到美国、澳大利亚、加拿大、新西兰等30多个国家和地区，产品还通过了美国Fda认证，在大多数国外购物网站上老干妈都直接译成“LaoGanma”。20XX年7月，美国奢侈品电商Gilt把老干妈奉为尊贵调味品，限时抢购价11.95美元两瓶（约人民币36.3元一瓶）。原本是贵州特色调味品的“老干妈”，成了风味辣椒调味制品的代名词，成了全国和世界众多消费者佐餐、烹饪必备佳品。2.管理智慧1）以质量为生命，构建企业核心竞争力“老干妈”的企业理念是“质量第一、安全第一、顾客至上、持续改进”。由此可见质量是“老干妈”公司运作的重中之重。在产成品和原辅料质量监控方面，公司建立了技术手段较为齐全的质量监控中心，提高并强化了原辅料及产成品的自检、自测能力，做到每批次产品都严格按操作规程要求生产，出厂前抽样送省内质量检测及食品检验的权威机构进行检测。”老干妈”还建立自己的无公害干辣椒基地和绿色产品原材料基地，很大一部分原材料直接:老干妈的规章制度)她的钱，她从不欠我们。给她的辣椒，却谁也不敢大意，只要出一次错，以后再想与她交道就难了。当地给她的辣椒，全部要剪蒂，一只只剪，这样拣剪过的辣椒，再分装，就没有杂质了。作为一位来自农村的女人，她心肠好。一位附近学校的中专生，家穷，常到

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　　她最早时摆的粉摊上吃粉，她知她的家世后，不收钱。结果那位小伙子，还常带其他同学来吃。大家觉得老干妈心肠好，干脆叫她老干妈。谁也没想到，这在日后，便成了公司的金字招牌。当她把民间本味的辣椒酱，变为工业品，立即成为被喜食辣的号称川军和黔军的农民工的欢迎，他们走到哪里买到哪里，再通过他们，为越来越多的人欢迎，长期供不应求。现在有些当地人觉得，老干妈的辣椒酱，不如过去辣了，对于喜辣的贵州人来说，觉得不太过瘾。可能是老干妈通过制作方法，适度降低了一点辣味，但却让产品在不太喜辣的北方地区，所向无敌。秦皇岛市公安局一位负责人给我说，从前他用大葱甜酱下大饼，现在改用老干妈辣酱了。辣椒这个东西，还有点怪，越吃越想吃，能上瘾。成为工业品制成品后，人们还会添加品牌依赖和口味依赖。我不止听一个人说过，家中总有几瓶老干妈。一位在西藏工作的朋友给我说，他在西藏，哪怕到边远的地方，在店里都能买到老干妈。老干妈的产品还出口，尤为华人喜爱。自老干妈问市后，仿冒假冒的，或者也想开发相似产品的，海了去了。当年老干妈公司和湖南一家侵权企业，官司打得翻天地覆，轰动一时，最后完胜。此仗打的不是广告却胜过万千广告，大大提高了老干妈的知名度。老干爹产品公司，与老干妈同在一市，却在另一个区。老干妈在前，老干爹在后。曾被认为采用了沾亲带故的手法，有侵权之嫌。后因种

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　　种原因，得以生存，经营得确实不错。有一次，我问老干爹负责人，和老干妈相比如何?他说，我们的票子用手数，人家的用秤称，那能比。老干妈则说，这企业不像话，侵权不说，还想占便宜。一帮科研人员，眼见得老干妈发达了，也试制辣椒酱产品，往里添加营养成分，说要胜过老干妈。结果味不行，还没怎么销售，就夭折了。书生们不知，此乃调味品，重在讲口味啊。想和老干妈竞争的企业多，但还达不到对手级别，对老干妈而言，也就是一个众星拱月之势了。老干妈是没读过多少书，但国家油制辣椒标准，却是以老干妈”的标准作为基础制定的。如今，她可以说是文化的创造者。老干妈的绝技来自民间，诚信来自民间。这难道不是中国民间的智慧和可贵的品质吗?把东西做好吃了，让人吃得放心，便胜却人间无数。绝技加诚信，就几个字，如今商海滚滚，真懂者，真能做到者胜，这就是为什么。

　　

　　

篇十二：老干妈的成功是偶然吗

　“老干妈”企业的商业模式

　　有某娱乐记者在时装秀结束后采访中向一位明星问道一般出国会带什么下饭的,“老干妈”那位明星想也没多想脱口说道。到底是什么让老干妈这么广受消费者的青睐,它自身又有怎样的运营模式让它在更新换代如此之快的时代这么多年经久不衰?“老干妈”是陶华碧女士在1984年凭借自己独特的技术,推出的一款辣椒酱,之后慢慢延伸出各类产品,包括腐乳豆豉火锅底料等等各种调味制品慢慢壮大“老干妈”产业。

　　一、老干妈的经营理念:

　　1.“相必让许多消费者印象深刻的便是陶华碧的那句“我是中国人,我不赚中国人的钱,我要把老干妈卖到外国去,赚外国人的钱。”她一直以来也是秉承着这个理念,因此走出国门我们经常会看到“老干妈”出现在国外的货架上。

　　2.老干妈还有一点很独特的经营理念是老干妈从不做推销,不打广告,不做促销,在别人看来难以理解的一点却是老干妈经营的一大特点,在这种情况下,老干妈系列产品销量依旧很好,经销商络绎不绝。

　　3.老干妈始终坚持不上市、不贷款、不融资,这是在别人看来不太能理解的事情,有人说这不是阻断自身的发展前景吗?但在老干妈创始人陶华碧看来:“上市那是欺骗人家的钱,有钱你就拿,把钱圈了,喊他来入股,到时候把钱吸走了,我来还债。”老干妈坚持现款现货的原则,她还曾说,“我从不欠别人一分钱,别人也不能欠我一分钱”。“有多大本事做多大的事”是她一直坚持的原则。

　　4.在现在许多企业都多处狩猎,转战各行各业的现实环境下,在陶华碧看来,只有专注在一个行业里才能把事业做大做精,老老实实干好自己的本行,踏踏实实做事,坚持做好

　　就够了,“老干妈”就是这么一个特殊而又实际的存在。十多年的始终如一,用真心做实事,真材实料在消费者心中留下了好的口碑。

　　二、老干妈的经营策略:

　　1.价格战

　　价格决定需求,同样也决定了怎样的消费人群和品牌的定位。价格变动,不只是企业

　　利润和销量的变化,更是品牌定位的转移,尤其是企业具有领先市场份额的情况下,提价

　　往往是给对手让出价格空间。老干妈深得其要领,以老干妈的主打产品风味豆豉和鸡油辣

　　椒为例,其主要规格为210g和280g,其中210g规格锁定8元左右价位,280g占

　　据9元左右价位,其他主要产品根据规格不同,大多也集中在7-10元的主流消费区间。基于老干妈的强势品牌力,其他品牌只能选择价格避让,比如,李锦记340g风味豆豉酱定价在19元左右,小康牛肉酱175g定价在8元左右,要么总价高,要么性价比低,

　　都难与老干妈抗衡。这就造成了整个调味酱行业定价难的局面,低于老干妈没利润,高过

　　老干妈没市场。老干妈的价格一直非常稳定,坚守价格定位,价格涨幅微乎其微,不给对

　　手可乘之机,在老干妈本身强势的品牌力下,竞争对手们,要么为了低价导致低质,要么

　　放弃低端做高端,而佐餐酱品类又很难支撑高端产品。

　　2.品牌形象的树立

　　1、一说到老干妈其实很多人就会想到那个玻璃瓶上贴着的创始人的头像,这就是一个品牌树立,让人想起头像想到这个品牌这是老干妈取得成功很重要的一点,品牌的树立。

　　说起老干妈很多人就会说道辣椒酱,虽然至今老干妈已经研发制作了各种产品,但始终无法代替最初研发的产品在消费者心中的地位,说明这个产品给消费者留下的历史记忆深刻,同时也是品牌树立的一大表现。因此很多同类产品始终无法超越。

　　2、老干妈的品牌理念还体现在几十年始终如一的包装,现在市场上包装日新月异,别人都在不断变化,老干妈就是不改变,因此给消费者留下的印象记忆相对来讲也是最深刻的。老干妈有自己独特的经营理念和想法这是一些后来者怎么也模仿不来的东西,老干妈的商业模式就是整个行业的样板模式,老干妈的成长路径就是整个行业的行走路线。

　　3.独树一帜的特色

　　1、老干妈走调味品渠道和展示路线,这也成为了行业的规则,脱胎于调味品的“老干妈”佐餐开胃菜,从现代通路的运作起始,就借用调味品的传统渠道和展示销售路径,取得了很大的成功,后起紧跟追随、模仿的后生、小伙,也都拿来直接应用,避免了前期的摸索时间和探索成本。

　　2、顿顿都有老干妈已经成了许多普通人家庭饮食的一种习惯,老干妈作为饭桌上佐料的领先者无论从包装还是口味上都具有其一定的传统性,并没有过多考虑时代性,从而也体现了其特色所在,并且它在很大程度上还是满足了消费者一定的需求,甚至是必需品的存在。

　　3、老干妈系列产品具有一定的地狱特色,老干妈所在的“黔”地特征,豆豉和油炸辣椒的调配佐餐习俗早已存在,老干妈的成功不是“发明”,而是“发现”了这么一个好东西;根据该产品的特征判断,认为该产品应该具有较好的市场表现,所以下定决心去推广,才成就了香辣豆豉今天的全国化局面

　　因此,这种拿来主义的成功,也形成了“豆豉+油炸辣椒”这一基础的佐餐酱成分构成。

　　4、产品香味浓,油多,好像成了打不破的惯例。由老干妈所代表的香辣佐餐酱基本上都是以“浓香”为突出重点,油多为特征;以“微辣”和“适口咸”为辅助构成了稳定的口味铁三角。其它风味佐餐酱在口味调配时也基本上是依循这种组合进行辅助调整。

　　三、老干妈的经营优势:

　　1、符合广大消费者的口味,首先占领了较大市场,成为香辣酱品类的佼佼者也可以说是领军人物,有很大的品牌影响力并且让观望者无法超越。在佐料酱领域没有一家企业能够像老干妈那样拥有强大的消费者认知;老干妈利用消费者认知所形成的强大品牌势能,构建起对渠道的强大话语权,同时利用这些品牌势能和有效的营销策略,老干妈在和调味品渠道的博弈中始终处于优势地位。

　　2、因为每年的销售规模大,因此在上家的原料谈判中占有较大优势,往往不必自己寻找原材料厂商,往往会有原材料供应商对于一大笔业务进行争先竞选,因此老干妈会以最小价格最大利益获取到物美价廉的原材料,因此反馈到消费者里可以相应降低价格。因此老干妈在原料供应、品质、价格等方面都具有一定的优势基础。

　　3、老干妈取得成功还有个优势就是赢在了味道上,老干妈产品味道方面特有的三大要素香、辣、咸是中国消费者普遍适应的口味,老干妈系列产品中有这三大要素,并且在此基础上突出嗅觉和味觉的结合,即突出香味,科学配比达到恰到好处,从而形成行业中独特的口味,在行业中具有标准化领军地位,许多同类产品往往争相模仿,从而打开市场。

　　4、产品线较齐全,占据主流价格带,形成下行无利润,上行无市场的封杀局面。

　　老干妈占领了佐餐消费群体的习惯性消费支出的主流价位区间:5、6元/瓶,7、8元/瓶,9、10元/瓶,同时,利用强大的终端消费者品牌认知,构建起对主流消费群体的有效满足。这样,老干妈通过充分利用规模优势、品牌优势的综合力量把跟随者封杀在上下两极区域,最终形成竞争对手无论从力量积累还是从规模发展上都难以真正形成对老干妈的挑战。

　　在老干妈价格带封杀带的影响下,很多企业采用了上行路线,贴近老干妈价格带,寻求一定的发展空间,这些企业大多采用“消费群体定位”的目标市场差异化策略走学生路线、礼品路线、特产路线等;也取得了一定的发展,但是整体来看,和老干妈的差距越拉越远。

　　5、老干妈运用“饥饿式营销”的策略操作模式,其在早期市场运作时,发现了一个现象:无论是经销商还是消费者,他们越是得不到的东西,越想得到;越是满足不了的需求越会挖空心思去满足;并且需求在饥饿状态下,会呈现无限扩张的倾向。因此,老干妈采用“饥饿式营销”的策略模式,一方面延展、扩大了市场规模,提高了销量;另一方面通过通过饥饿感的创造,提升了消费者和渠道商的品牌忠诚度。

　　

篇十三：老干妈的成功是偶然吗

　企业家成功人士故事：老干妈陶华碧的创业

　　故事

　　她是一个地地道道的草根创业者,她不识字、没有任何财务知识、不知现代企业为何物、说话常常逻辑不清,还有她极少和媒体打交道,甚至有媒体前去采访时,她只是授权下属进行接待.

　　陶华碧,依靠辣椒酱创业成功的人.她把几块钱一瓶的辣椒酱做成与茅台齐名的品牌,她每天卖出130万瓶辣椒酱,一年销售额高达25亿,每瓶辣椒酱大概赚9角5分;她20xx年只贷过一次款,她的财务只有两笔最简单的账：进来多少,出去多少;她20xx年来从来没有改变过商业交易规则：一手交钱,一手交货;她目不识丁,她面对自己名字的三个字不断摇头：这三个字,太难了,太复杂了.

　　凌晨3点,从贵阳龙洞堡机场出来,道路两旁的大部分树木楼房都湮没在黑夜中.唯一还亮着的,是一栋高楼顶上老干妈三个红色的霓虹灯字,它背后,是一排灯火通明的厂房.

　　每一天,这里都会生产出大约130万瓶辣椒酱,由始终等候在厂区的卡车拉走进入销售渠道,然后迅速被发往中国各地的大小超市,以及遍布五大洲的30多个国家和地区.

　　娃哈哈贵州分公司一位渠道经理说：有华人的地方,就有‘老干妈’,它最大的意义是提高了华人对辣椒的接受度和依存度,改变了华人的口味.

　　贵阳老干妈风味食品有限责任公司总经理谢邦银告诉理财周报记者,今年老干妈销售额预计为25亿元人民币,净利润超过4亿元.

　　62岁的陶华碧和她的家族拥有老干妈超过90%的股权,她是这个辣椒酱帝国金字塔尖上的女皇.

　　11月22日晚,在贵阳小十字的一间咖啡馆里,老干妈总经理谢邦银和董事长办公室主任王武接受了理财周报记者采访.

　　董事长授权我们回答一些问题.他们特意强调了这一点.在整个采访过程中,这两个30多岁的年轻人显得非常谨慎,对任何涉及到陶华碧个人的问题总是斟酌再三才会回答.

　　那这些穷学生到哪里去吃饭

　　陶华碧对凡是家境困难的学生所欠的饭钱,一律销账.我的印象是她只要碰上钱不够的学生,分量不仅没减反还额外多些.

　　20岁那年,陶华碧嫁给了贵州206地质队的一名地质普查员,但没过几年,丈夫就病逝了.丈夫病重期间,陶华碧曾

　　到南方打工,她吃不惯也吃不起外面的饭菜,就从家里带了很多辣椒做成辣椒酱拌饭吃.经过不断调配,她做出一种很好吃的辣椒酱,这就是现在老干妈仍在使用的配方.

　　丈夫去世后,没有收入的陶华碧为了维持生计,开始晚上做米豆腐(贵阳最常见的一种廉价凉粉),白天用背篼背到龙洞堡的几所学校里卖.

　　由于交通不便,做米豆腐的原材料当时最近也要到5公里以外的油榨街才能买到.每次需要采购原材料时,她就背着背篼,赶最早的一班车到油榨街去买.由于那时车少人多,背篼又占地方,驾驶员经常不让她上车,于是她大多数时候只好步行到油榨街,买完材料后,再背着七八十斤重的东西步行回龙洞堡.由于常年接触做米豆腐的原料——石灰,到现在,她的双手一到春天还会脱皮.

　　1989年,陶华碧在贵阳市南明区龙洞堡贵阳公干院的大门外侧,开了个专卖凉粉和冷面的实惠饭店.说是个餐馆,其实就是她用捡来的半截砖和油毛毡、石棉瓦搭起的‘路边摊’而已,餐厅的背墙就是公干院的围墙.当时餐馆的老主顾韩先生20xx年后对这个餐馆的记忆依旧清晰.

　　陶华碧做的米豆腐价低量足,吸引了附近几所中专学校的学生常常光顾.久而久之,就有不少学生因为无钱付账,赊欠了很多饭钱.陶华碧通过了解,对凡是家境困难的学生所欠的饭钱,一律销账.我的印象是她只要碰上钱不够的学生,分量不仅没减反还额外多些.韩先生回忆道.

　　在实惠饭店,陶华碧用自己做的豆豉麻辣酱拌凉粉,很多客人吃完凉粉后,还要买一点麻辣酱带回去,甚至有人不吃凉粉却专门来买她的麻辣酱.后来,她的凉粉生意越来越差,可麻辣酱却做多少都不够卖.

　　有一天中午,陶华碧的麻辣酱卖完后,吃凉粉的客人就一个也没有了.她关上店门去看看别人的生意怎样,走了十多家卖凉粉的餐馆和食摊,发现每家的生意都非常红火,陶华碧发现了这些餐厅生意红火的共同原因——都在使用她的麻辣酱.

　　1994年,贵阳修建环城公路,昔日偏僻的龙洞堡成为贵阳南环线的主干道,途经此处的货车司机日渐增多,他们成了实惠饭店的主要客源.陶华碧近乎本能的商业智慧第一次发挥出来,她开始向司机免费赠送自家制作的豆豉辣酱、香辣菜等小吃和调味品,大受欢迎.

　　货车司机们的口头传播显然是最佳广告形式,龙洞堡老干妈辣椒的名号在贵阳不胫而走,很多人甚至就是为了尝一尝她的辣椒酱,专程从市区开车来公干院大门外的实惠饭店购买陶华碧的辣椒酱.

　　对于这些慕名登门而来的客人,陶华碧都是半卖半送,但渐渐地来的人实在太多,她感觉到送不起了.1994年11月,实惠饭店更名为贵阳南明陶氏风味食品店,米豆腐和凉粉没有了,辣椒酱系列产品开始成为这家小店的主营产品.

　　尽管调整了产品结构,但小店的辣椒酱产量依旧供不应求.龙洞堡街道办事处和贵阳南明区工商局的干部开始游说陶华碧,放弃餐馆经营,办厂专门生产辣椒酱,但被陶华碧干脆地拒绝了.

　　陶华碧的理由很简单：如果小店关了,那这些穷学生到哪里去吃饭.每次我们谈到这个话题的时候,她都是这样说,让人根本接不下去话,而且每次都哭得一塌糊涂,时任龙洞堡街道办事处副主任的廖正林回忆当时的情景说.

　　让陶华碧办厂的呼声越来越高,以至于受其照顾的学生都参与到游说干妈的行动中,1996年8月,陶华碧借用南明区云关村村委会的两间房子,办起了辣椒酱加工厂,牌子就叫老干妈.

　　你要不给我瓶子我就不走了

　　无论是收购农民的辣椒还是把辣椒酱卖给经销商,陶华碧永远是现款现货,我从不欠别人一分钱,别人也不能欠我一分钱.从第一次买玻璃瓶的几十钱,到现在日销售额过千万始终坚持.

　　

篇十四：老干妈的成功是偶然吗

　并及时进行了商标注册截止抽调精干力量组建设立专项市场打假维权资金公司还设立专业打假维权部门余万元用于市场打假维权并在各省400了一支打假队伍仅2005就投入及认真听取消费者对产品各方面的意见和建议直辖市设立客户投诉接待中心在维护企业自身利益的同销售及服务中存在的不足时改进产品在质量包装企业也加强了在全球有效保护了消费者的权益时在公司实现产品出口以来市场上的知识产权保护目前在美国日本台湾加拿大新西兰等国家和地区顺利通过了商标注册并向澳大利亚马来西亚欧盟各国南非等十多个国为进一步扩大出口规模和海外市场的纵深发展奠定了基家提出了商标注册申请年在管理和技术创新方面公司坚持走产学研相结合的道路

　　贵阳南明老干妈风味食品有限责任公司(客户管理及营销战略)

　　贵阳南明老干妈风味食品有限责任公司是以辣椒调味品为主的生产经营企业，总部位于贵阳市南明区龙洞堡见龙洞路138号，成立于1996年，企业目前拥有两个产品生产基地，占地20000多平方米，员工2000余人，其中：管理、技术人员246人，具有中、高级职称63人。贵阳南明老干妈风味食品有限责任公司自成立以来，在各级政府、部门和社会各界热心人士的关心和帮助下，老干妈公司全体员工秉承“诚信为本，务实进取”的企业精神，通过九年的艰苦创业，公司目前已达到日产量120万瓶油制辣椒的生产能力，主要产品油制辣椒遍布全国30多个省市，并远销海外40多个国家和地区，成为国内产、销量最大的辣椒调味品专业生产经营企业。由于特殊的地理位置及气候条件，造就贵州遵义、花溪等地出产的辣椒具有优良的品质和较高的知名度，但由于对辣椒经济价值认识不够，长期以来没有得到深层次的开发和利用，老干妈公司通过对全国不同区域饮食文化进行挖掘研究之后，结合贵州地方的传统工艺，开发了以贵州遵义辣椒干、菜籽油为原料，辅以豆豉、畜（禽）肉、蔬菜等加工成具有贵州地方特色的“陶华碧老干妈”油制辣椒产品（包括风味豆豉油辣椒、油辣椒、辣三丁油辣椒、干煸肉丝油辣椒、精牛肉末豆豉辣椒、风味鸡辣椒、香辣脆油辣椒、肉丝豆豉油辣椒）。以产品辣而不烈、香味浓郁、回味悠长的特点，加之优良的品质、既可佐餐也可调味的准确市场定位，迅速占领了全国市场。2011年度财务总结时，老干妈陶华碧向大家宣布了一个喜讯，经过2011年公司全体员工的共同努力拼搏，公司在2011年销售额超过了60亿元人民币的既定目标，老干妈成了佐餐开胃菜行业名副其实的巨头，同时继续延续了多年以来在香辣酱领域的代表企业地位。老干妈一方面继续采用“饥饿式营销策略”，另一方面延伸产品线进入腐乳领域，跨界竞争，与腐乳领域的另一位代表企业“王致和”产生了直面冲突；老干妈的产品线和品牌影响力开始由香辣酱领域的绝对优势逐渐向佐餐开胃菜行业的全领域延伸、扩展。香辣酱佐餐开胃行业的发展史就是老干妈的发展史，毫无疑问，老干妈开辟、推动了这个行业的发展，因此，也出现了佐餐开胃菜行业的“老干妈印象”。

　　一、老干妈的八大印象：1、“老干妈”=香辣酱。由于佐餐开胃菜行业多年来老干妈一枝独秀，持续的终端传达，形成了消费者的固定印象：“老干妈”=香辣酱；老干妈就是佐餐开胃菜行业的代表，是消费者的记忆性首选品牌。多年形成，难以突破。2、老干妈的商业模式就是整个行业的样板模式，老干妈的成长路径就是整个行业的行走路线。无论是行业内的后起之秀，还是模仿跟随者，怎么调整、改善都难以跳出老干妈的行走路线，形成自己独特的旗帜鲜明的成长路径。3、老干妈的瓶型就是整个行业的瓶型。老干妈的瓶型用了很多年，一直坚持成本领先观念的龙头老大，没有变，后面的小兄弟也都跟着没有明显的变化，基本上是和老干妈一脉相承！4、老干妈的头像瓶贴，就是整个行业的平贴，要么换换头像，要么去掉头像。老干妈“陶华碧”的头像瓶贴不仅仅成了瓶装酱类制品的标准构图模式，同时，也成了调味品行业的标准模式。5、走调味品渠道和展示路线，这也成为了行业的规则。脱胎于调味品的“老干妈”佐餐开胃菜，从现代通路的运作起始，就借用调味品的传统渠道和展示销售路径，取得了很大的成功，后起紧跟追随、模仿的后生、小伙，也都拿来直接应用，避免了前期的摸索时间和探索成本。6、吃饭摆出来，吃完饭拿下去，这也成了消费者对待佐餐开胃菜的通常习惯。由于以老干妈为代表的传统佐餐开胃菜，仅仅考虑了味道、防滑等消费者基本物理属性层面的需求，没有过多考虑消费者情感、精神层面的需求；因此导致佐餐酱类产品无论是在瓶型、瓶贴还是产品的外延性内容方面都很传统。7、产品的主要成分：豆豉+油炸辣椒；也成了行业的惯用成分构成。由于老干妈所在的“黔”地特征，豆豉和油炸辣椒的调配佐餐习俗早已存在，老干妈的成功不是“发明”，而是“发现”了这么一个好东西；根据该产品的特征判断，认为该产品应该具有较好的市场表现，所以下定决心去推广，才成就了香辣豆豉今天的全国化局面。

　　因此，这种拿来主义的成功，也形成了“豆豉+油炸辣椒”这一基础的佐餐酱成分构成。8、产品香味浓，油多，好像成了打不破的惯例。由老干妈所代表的香辣佐餐酱基本上都是以“浓香”为突出重点，油多为特征；以“微辣”和“适口咸”为辅助构成了稳定的口味铁三角。其它风味佐餐酱在口味调配时也基本上是依循这种组合进行辅助调整。二、老干妈的五大竞争优势：1、香辣酱品类的代表，并逐渐成为具有行业代表性的强大品牌力。在佐餐酱领域没有一家企业能够像老干妈那样拥有强大的消费者认知；老干妈利用消费者认知所形成的强大品牌势能，构建起对渠道的强大话语权，同时，利用这些品牌势能和有效的营销策略，老干妈在和调味品渠道的博弈中始终处于优势地位。2、每年20%以上的增长比率和60亿元人民币的销售规模，成为原料谈判的绝对优势。由于老干妈已经形成60亿元人民币的销售规模和每年20%以上的销售增长率；现实的规模和未来的预期，都支持老干妈在和上游原料商的谈判中处于相对的优势地位，因此老干妈在原料供应、品质、价格等方面都具有一定的优势基础。3、味道：“浓香、微辣、适口咸”的味道铁三角。香、咸是中国消费者的普适性口味，辣、老干妈一方面同时拥有这三个口味，另一方面对这三个口味进行了结构性的调整，突出香味，以微辣和适口咸为辅助，构建起老干妈的口味地位，并成为行业的标准性口味。4、产品线较齐全，占据主流价格带，形成下行无利润，上行无市场的封杀局面。老干妈占领了佐餐消费群体的习惯性消费支出的主流价位区间：5、6元/瓶，7、8元/瓶，9、10元/瓶，同时，利用强大的终端消费者品牌认知，构建起对主流消费群体的有效满足。这样，老干妈通过充分利用规模优势、品牌优势的综合力量把跟随者封杀在上下两极区域，最终形成竞争对手无论从力量积累还是从规模发展上都难以真正形成对老干妈的挑战。在老干妈价格带封杀带的影响下，很多企业采用了上行路线，贴近老干妈价格带，寻求一定的发展空间，这些企业大多采用“消费群体定位”的目标市场差异

　　化策略走学生路线、礼品路线、特产路线等；也取得了一定的发展，但是整体来看，和老干妈的差距越拉越远。5、“饥饿式营销”的策略操作模式老干妈，在早期市场运作时，发现了一个现象：无论是经销商还是消费者，他们越是得不到的东西，越想得到；越是满足不了的需求越会挖空心思去满足；并且需求在饥饿状态下，会呈现无限扩张的倾向。因此，老干妈采用“饥饿式营销”的策略模式，一方面延展、扩大了市场规模，提高了销量；另一方面通过通过饥饿感的创造，提升了消费者和渠道商的品牌忠诚度。三、“伏虎六式”破解“老干妈八大印象”由于“老干妈印象”对佐餐开胃菜香辣酱领域的影响，无论是跟随者还是领域内的其它企业或多或少都带有些“老干妈的烙印”——也就是“老干妈的八大印象”。因此，要想取得突破式发展的最好的办法就是从“老干妈八大印象”着手去破解行业瓶颈。第一式：调整“味道铁三角”的优先次序：老干妈突出“香”的味道基础，以“微辣”和“咸适口”作为匹配支撑，形成老干妈的味道铁三角。老干妈的味道铁三角既构成了企业稳定的优势基础，同时，也形成了一定的局限，为后来者留足了发展的机会和空间。川味食品通过调整“味道铁三角”，强化了“辣”，弱化了“香”，在产品特征方面进行了优先次序调整，获得了一定的行业认知和市场份额。佐餐开胃菜企业，只要把握好这三个口味的纯正到位，做好策略性的组合，在口味领域就能形成自己的明显特征。第二式：把握社会和消费主体的需求变化趋势，努力做好“时尚化”建设：时尚氛围的营造，主要从包装、瓶型、LOGO、平面素材、构图方式等要素着手，要求佐餐产品不仅仅在口感上能够满足消费者物理层面的需求，同时还要求产品能够从便利、时尚、匹配等附加精神层面满足消费者的需求。很难想象，现代家庭的餐厅里面会长期摆放很多带有陶华碧头像的老干妈佐餐酱。因为这款多年前设计的瓶型、LOGO和平贴已经很难和现代人的家居生活融合在一起了。长此以往会走向“臭豆腐”的尴尬状况—很香，但需要偷着吃！张胜军认为“因应”消费时尚化需求，是破除“老干妈印象”的关键；在这方面，仲景香菇酱做的比较好，清新时尚的平贴和天真愉快的形象代言，一方面能够和现代家庭融合为一体，另一方面能够给家庭平添很多愉快的氛围。

　　第三式：产品品牌化：品牌LOGO这一早就成为熟知的概念，事实上在企业中还有很多的误解。很多企业认为LOGO就是品牌；事实上LOGO仅仅是商标，仅仅是品牌的图面表现形式，品牌还有很多的内涵，例如：品牌的含义、品牌的主张、品牌的诉求、品牌的定位等内容。品牌不能仅仅只有一个LOGO，或者再加上设计师赋予的堂而皇之的品牌含义，品牌更需要明确沟通的目标消费群体，明确品牌能够给消费者带来的价值主张。LOGO仅仅是一个载体和表现形式，关键是其要有丰富得体的内涵。重庆美乐迪的“饭遭殃”品牌，虽然从字面上理解“饭遭殃”三字缺乏文化内涵，草根性太浓厚；但是“饭遭殃”三字，给人的直接感觉就是“下饭菜”，并且效果明显的阐述非常直白。品牌主张：味道足，下饭好。诉求：家居常备，下饭好菜。这些内涵都是非常浅显易懂的，无需表白，自领会。第四式：品牌品类化：在佐餐开胃菜的香辣酱领域，要想突破老干妈的封锁，只有一条出路，那就是采用差异化聚焦策略—抢占品类，锐利集中突破。在自身众多的优势资源中，寻找一个与老干妈具有显著差异性的点，同时，实施差异化聚焦战略，企业上下，围绕这一竞争优势，优化资源配置，积聚差异化势能。在这方面，仲景集团做的很好，企业依据南阳西峡的香菇资源优势，倾力打造与老干妈具有明显差异化的“香菇酱”这一细分品类，到2011年，仲景香菇酱全年销售突破了10亿元人民币，成为佐餐开胃才行业的佼佼者。并且“仲景香菇酱”成了香菇酱领域的品类代表，具有了其它模仿跟随者无法超越的优势。第五式：价格主流化：不仅仅是佐餐开胃菜市场，任何销售型产品，都要涉及价格带的设计问题。价格带是与消费者的支配能力、支出习惯密切相关的。价格带设计合理，客单量就会多，顾客的购买频次就会高，产品销售就会有保证。进行价格带设计时首先需要考虑的是产品定位，产品针对的主流目标消费群体是那些人？然后考虑他们的支配能力如何？习惯性支出金额是多少？等。在这方面仲景香菇酱做得比较到位，仲景香菇酱的市场切入是从“河南礼品市场消费群体”开始的，仲景公司通过调研分析，发现河南当地日常“走访性礼品消费市场”的主流支配习惯是50-60元价格区间。同时考虑跳出老干妈的价格封锁带，就把仲景香菇酱的价格定在了13元/瓶，四瓶装礼盒52元。这样，仲景香菇酱在“仲景”品牌的背书支撑和礼品化的包装配合下，以及准确定位合理价格区间的设计下，在河南“走访性礼品消费市场”迅速走红。

　　第六式：利益分配链条化：在价格设计，利润空间留余时，一定要充分考虑，价值是如何实现的；价值实现不是一个人、一个环节的行为而是通过链条式的传播逐渐实现的过程。一般的产品价值实现需要经过生产、销售、运输、中间商（批发）、零售商、消费者等六大环节；张胜军认为每个环节的利益都要考虑清楚、设计好才能确保每个环节的行为主体积极行为，确保产品价值的实现。总之，佐餐开胃菜行业，在老干妈等几个行业代表的引导和推动下取得了很好的发展势头，因时而变，顺应需求，是打破旧秩序的不二法宝。在企业实际应用和操作的过程中还会出现这样或者那样的问题，都属于正常的范畴，任何的“现龙在田”都需要“潜龙在渊”的基础和磨练。

　　在九年的经营历程中，企业的综合生产能力得到大幅度的提高，市场销量也不断攀高。企业自身突出的经营业绩，在使得企业资产规模、品牌知名度迅速提高的同时，也对国家、社会作出了巨大的贡献并赢得了许多荣誉。2002年公司实现产值3.8亿元，上缴国家税金5188万元，在国家税务总局统计司的纳税排行榜上，名列“二00二年度中国私营企业纳税五十强”第五名，是贵州省私营企业有史以来唯一进入中国纳税排行榜的企业，也是全国辣椒调味品生产企业的最高排名；2003年公司实现产值4.2亿元，上缴税金7487万元，继续排名贵州省非公有制企业纳税第一名，并名列“二00三年度中国私营企业纳税五十强”第十名；2004年公司实现产值6.26亿元，各项税费1.02亿元，因享受国家“西部大开发鼓励类产业企业”的税收优惠政策，实际按6913万元缴纳，名列“二00四年度中国私营企业纳税五十强”第25名，同年被国家农业部、发改委、财政部等8部委认定为“农业产业化国家级重点龙头企业”；2005年公司实现产值10亿元（其中油制辣椒8.5亿元），上缴税金1.06亿元，被国家农业部、税务总局、财政部等八部委评为“全国农业产业化100家优秀重点龙头企业”。老干妈产品不仅在国内同行业中销量稳居第一的位置，也以其独特的口味得到海外消费者的青睐，2001年1月公司获得国家外经贸部赋予的自营进出口权以来，自短短几年，产品出口从无到有，产品远销40多个国家和地区，并在美国、日本、台湾、加拿大、新加坡、泰国、澳大利亚、新西兰、英国、荷兰、德国设立了销售代理商，2005年公司实现出口交货值近2000万元人民币，成为同行业出口量第一的企业。公司作为“国家农业产业化经营重点龙头企业”，一直以来坚持把对农业资源的综合开发利用作为经营发展之路，利用资源优势，以传统工艺和现代科学技

　　术手段相结合，提高农产品的附加值，在贵州省农业产业格局调整和促进农民增收致富中发挥了积极的作用，使得辣椒制品业成为贵州省继酿酒、烟草、制药业之后又一个极具经济发展潜力的支柱产业。据统计：九年来公司用于采购农作物原材料的资金达16亿之巨，累计使用辣椒干40762吨，菜籽油111910吨，仅从这两项农产品原材料的统计量和按贵州省农民人均耕地面积1.1亩及地方两种原料亩产单产的水平分析，九年来解决了190.86万农户的农产品销路问题。期间仅从辣椒干、菜籽油两种主要原材料的采购情况看，辣椒干的采购量从1997年的170吨，增涨到2005年的12369吨，增涨72.8倍；菜籽油的采购量从1997年的1700吨，增涨到2005年的35078吨，增涨20.6倍。仅2005年公司就消化了86万余亩耕地的农作物，直接带动农户约78万人次。同时公司吸收大量的农村剩余劳动力就业，这些农民工虽然文化水平较低，通过老干妈公司的就业，最大限度地体现了个人人生价值，人均创造了50万元/年的产值，人均为国家创造税收7万元/年。为了保证自身原材料的品质，公司聘请专家作为技术指导，与农户相结合建立原材料种植基地，加大力度帮助农户发展生产。实现与农户建立“双赢”的基地合作运营机制。目前，公司在贵州省境内已建立230000亩原材料生产基地，直接带动当地20万名农户增收致富。公司自成立以来，即注重品牌的培育和提升，坚持走品牌发展的经营模式，不断加强品牌保护的工作力度，完善公司知识产权保护的各个环节。在包装方面设计精美、并富有特色，并获得了产品外观设计等多项专利，极大地提高了产品档次；并及时进行了商标注册，截止2006年5月共进行了80多项的商标注册，公司还设立专业打假维权部门，设立专项市场打假维权资金，抽调精干力量组建了一支打假队伍，仅2005年就投入400余万元用于市场打假维权，并在各省、直辖市设立客户投诉接待中心，认真听取消费者对产品各方面的意见和建议，及时改进产品在质量、包装、销售及服务中存在的不足，在维护企业自身利益的同时，有效保护了消费者的权益。在公司实现产品出口以来，企业也加强了在全球市场上的知识产权保护，目前在美国、日本、台湾、加拿大、新西兰等国家和地区顺利通过了商标注册，并向澳大利亚、马来西亚、欧盟各国、南非等十多个国家提出了商标注册申请，为进一步扩大出口规模和海外市场的纵深发展奠定了基础。在管理和技术创新方面，公司坚持走产、学、研相结合的道路。2000年6月企业与贵州大学生物技术学院签署技术合作协议，本着共同发展、优势互补的原则，确立该院作为公司的科研开发基地和技术后盾，利用该院雄厚技术力量和人才队伍，为公司各项技改工作提供可靠的保障，并成为公司的人才培育基地，同时从贵州出入境检验检疫局、贵州产品质量检验检测院聘请多名食品专家，作为公司的常年技术顾问，对公司的产品开发、生产工艺改进、质量检测提供服务指导，公司的技术中心也于2006年通过了省级评审认定。

　　公司成立以来，始终把食品安全和产品质量放在第一位。公司设立了技术中心，坚持以科技创新为先导，使新工艺、新技术在产品的开发和生产中不断得到应用，不仅确保了产品的质量安全，也极大地提高了新产品的开发速度。随着公司的发展壮大，技术中心抽调了大量的人力、物力，对整个生产工艺进行了大量的研究，并结合实际，对世界上很多国家的食品炒制、灌装、洗瓶、旋盖、贴标、装箱等设备进行了调研论证，及时引进先进设备，加快设备更新，强化设备管理，完善设备运行，创造良好的生产工作环境，使辣椒制品全面实现了工业化生产。公司2005年投入800多万元人民币，与浙江设备厂商共同开发出国内第一台大型大口瓶洗瓶机及输送线，实现了洗瓶、杀菌、产品输送的自动化运行。2005年1月-7月公司投入120万资金引进了紫外分光光度计、黄曲霉测定仪、自动旋光仪、气相色谱仪等检测设备，并增设了精密仪器室，完善了检测项目，强化了企业原辅料、产成品的自检能力，为生产提供有力的技术支持，2006年加入了中国质量检验协会并成为会员单位。2006年公司计划再投入2300万元，使原材料的筛选、检验、灌装、异物检测、旋盖、贴标、封箱等各个生产环节，全部采用自动化设备，提高生产效率，更加有效地保障产品质量稳定。同时，公司引入了现代化管理体系，完善各项管理制度，建立健全了质量保证体系，并进行了有效的组织和实施，使公司管理水平不断提高，竞争能力也得到极大的提升。在实施现代化的管理体系中，公司强烈意识到标准不仅是产品质量安全的保证，更是一个行业竞争的制高点，因此公司先后建立了企业标准（原辅材料、产品、工艺质量）共计65个，同时是《贵州油辣椒质量安全标准》DB52/456-2004的主要起草单位，并参与了国家推荐性标准《油制辣椒》的起草。通过标准的制定，进一步提高了公司的管理水平和技术进步。2001年公司通过出口企业卫生注册；2002年公司顺利通过了ISO9001：2000质量体系认证；2004年通过“绿色食品”认证及ISO14001：1996环境管理体系认证；2006年通过HACCP食品安全管理体系认证。截止2005年年底，公司产品通过了新加坡、日本、澳大利亚、欧盟等30多个国家和地区的政府检测机构的严格检验，并在美国进行了FDA注册，顺利获得进口许可。在人才队伍建设方面，公司提出“以人为本，着力塑造一支作风顽强，业务过硬，掌握先进管理思想，具备乐于奉献精神、艰苦拼搏的老干妈精锐之师”的人才战略。基于这一战略，公司一方面不断改善从业人员的生产、工作、生活条件，一方面逐步完善人才聘用、培训、晋升、任用人才管理机制，着力营造一个“公开、公平、公正”的人才成长环境。公司设有计划部、海外事业部、质控中心、产品开发中心、产品检测实验室等多个部门，覆盖从原材料采购、新品开发、质量检验监督、产品加工生产、产品销售、品牌的宣传推广、企业知识产权保护、产品售后服务等企业经营的各个环节。2005年公司为实现全球市场范围向纵深发展的战略需要，制定了《老干妈公司“十一五”期间人才群体建设纲要及实施

　　办法》，立足公司长远发展，适应公司规模迅速壮大的需要，建立和提供可靠的人才保障机制。老干妈公司作为全国辣椒调味品行业龙头，通过自身的不断发展壮大，丰富了中国调味品品种，使得辣椒调味品在中国调味品家族中占据重要的位置，是调味品行业中的一枝奇葩。同时也使得贵州省地方辣椒加工业逐步成为拉动贵州省经济增长的一个强劲的动力，形成了一个立足地方资源、开发特色农业、推动农业产业化发展的良性循环经济产业链带，充实了中国调味品行业的产业格局。农业产业化需要龙头企业的拉动，而龙头企业的壮大发展及可持续经营亦需要品牌的支撑，公司在成立之初既提出了“立千秋大业，创民族品牌”的宏伟目标，九年来，通过老干妈人的开拓进取、辛勤耕耘，老干妈公司及老干妈品牌得到了茁壮的成长，但坚持以产业报国的老干妈人并不会停止求索的脚步，将一如既往地发挥团队的聪明智慧、付出更加辛勤的汗水，为国家和社会做出新的贡献。质量管理工作和售后服务的情况介绍贵阳南明老干妈风味食品有限责任公司（以下简称“公司”）自1996年成立以来，短短的九年时间，企业能取得年产值8亿元，年上缴国家税收8千万元及拥有年产量8万吨的生产规模，产品市场覆盖率90%以上，除了企业固守“诚信为本”的经营理念及先进的市场营销策略外，这与产品优良的口味、稳定的质量和优质的售后服务是密不可分的。企业在前进中不断完善内部管理和基础设施建设，在硬件保障、技术改造、软件提高等企业质量管理方面不断推陈出新，不断加强质量管理体系的运行监控，不断强化“食品安全第一”的安全观念，不断提高售后服务质量，促使企业竞争能力和管理水平不断提升。企业质量管理体系有效地实施，确保历年来企业产品的各项指标均达到国家卫生、质量标准，产品出厂合格率始终达到100%。企业也分别荣获“全国食品行业质量效益型先进企业”、“全国乡镇企业质量管理先进单位”、“贵州省检验合格企业”等荣誉称号，并顺利通过了ISO9001：2000质量体系、ISO14001：1996环境管理体系认证和SNAB-SA52《基于HACCP的食品安全管理体系规范》产品通过“绿色食品”，认证。产品质量的有效保证是企业长足发展的根本条件，而“老干妈”严格的质量管理和完善的售后服务保证着企业沿着健康、高速、平稳的道路一如既往地前进。一、建立原料基地，从源头强化原料管理。随着企业的不断的拓展和壮大，企业原有的供应模式已远远不能保证企业的正常生产需要，为不断推进企业的质量管理，并从原料质量和数量上确保企业发展需要，截止2005年4月，企业已在遵义县、仁怀市、绥阳县、黄平等县市建立了菜籽、辣椒、生姜等农作物种植基地，从而也使企业与种植农户形成了一个有机的科学、规范、保障的合作之路。同时通过企业统一质量标准和基地实施的六统一种植规程（统一规划、统一供种、

　　同一营养直播育苗、统一规范化移栽、统一施肥、统一病虫害防治）有利地保证了原料的质量，建立了从源头便有力实施质量控制的有效体系，为企业良好地控制了质量风险；二、建立标准化体系并实施严格执行和管理，依照标准实施原材料检验验收，有效确保原料品质，杜绝不合格原料流入生产环节，从“事前”强力实施质量监控。企业属于食品加工企业，涉及的原材料品种较为繁杂，为确保原材料的品质，企业成立之初便根据企业的原料特性和国家相关标准建立了企业的原辅材料验收标准，对原料相关理化及卫生标准进行了明确的规定，每一批原材料入厂前均实施了严格的检测检验；同时根据质量管理的要求，对每一批原料实施定时、定期送省级检测单位进行质量检测，不断对质量指标进行检验验证，充分保证了原料的品质达标；三、根据企业生产工艺的特性，建立健全生产工艺过程中的质量监控要点和作业指导规程，实行工位的定期培训，并依照规程实施有力的生产过程质量监控，保障生产过程的标准化和质量达标。由于企业属于劳动密集性生产企业，产品生产过程基本属于传统生产工艺，为确保产品的质量达标，企业针对每一个生产环节均形成和制定了规范的作业指导规程，不断加强员工的质量意识培训、生产标准、技能强化培训，生产过程中不合格品严禁进行下一道工序，从生产环节上充分保证产品质量；同时，产品生产前和在产品生产过程中，均依照质量管理要求针对员工的卫生、工具的卫生均实现了定期、定时的灭菌处理，坚决作好产品生产的卫生管理，保证产品质量不受影响；四、建立完善检测设备和检测项目，严格实施产品批次检验，不格产品坚决不予出厂；企业成立后，一直非常重视企业自检能力的提高和完善，1997年便成立了公司化验室，形成了无菌检测、理化检测、成分分析等检验环节，并投资近40万元从产品全项目检测的基础上对化验室的各种检测设备和能力进行健全和完善，特别是黄曲霉毒素、致病菌等重要检测项目所需的检测设备，现企业已拥有能检测产品全项目的检测能力，并在实际生产中严格依照国家、地方标准对每批生产的产品进行检测检验，不合格产品坚决不予出厂。公司一直以来严格执行国家《中华人民共和国产品质量法》、《中华人民共和国食品卫生法》及国家相关食品生产法律法规和标准，严把质量关，特别是公司产品属于直接农作物经传统工艺生产加工的食品，在生产过程中不添加任何国家禁止使用的添加剂，所以产品保持着醇厚的产品风味，也因此深受广大消费者的青睐。2005年2月以来，国内部分企业违反国家规定在食品中添加化工染色剂—苏丹红，经国家检验部门检测并曝光后，给辣椒市场带来了较大的负面影响，也使合法企业的正常经营带来了阻碍，公司已将所有产品送往国家认可的苏丹红检测机构进行检测，所有产品均属合格；同时，企业也于2005年3月18日会同

　　贵阳市南明区18家食品生产、销售企业在2005年3月24日版的西部开发报上发布了〈拒绝生产、销售不合格食品倡议书〉，2005年4月6日，企业也联合贵州省食品工业协会、贵州省食品工业协会辣椒委员会、贵阳市食品工业协会，率领贵州省18家辣椒制品生产企业公布了〈贵州省辣椒制品行业质量安全宣言〉，进一步表明了企业针对苏丹红的态度，并表明了企业将继续严格执行国家相关法律法规，坚决为消费者提供健康、安全、绿色、放心食品的决心。五、建立完善的售后服务机制，最大限度保护顾客利益。公司成立以来，一直重视产品的售后服务工作，将产品售后服务工作示为提高公司核心竞争力的一个重要组成部分。公司建立了完善的售后服务组织架构，形成了强有力的质量反馈系统，设立贵阳南明老干妈风味食品有限责任公司“售后服务中心”，在全国31个省（直辖市）的授权代理商设立售后服务部，在各地建立地区级经销商售后服务部，各零售商、消费者可直接将质量情况反馈到各地售后服务部，各环节之间可以直接进行双向沟通，保证服务信息及时得到处理。通过积极的努力，使“陶华碧老干妈”油制辣椒产品在全国消费者心中树立了良好的口碑。公司的服务承诺是：服务方针：及时、真诚、细致。服务目标：放心销售、满意消费。服务口号：您的需求就是我们努力的方向。服务理念：提升服务品质，加强合作伙伴关系。公司售后满意度调查工作的形式为：1．销区业务员对各经销商及零售户开展不定期的拜访；2．建立工商双方畅通的信息流通渠道，及时反馈用户服务情况；3．将售后服务满意度纳入质量管理体系的管理，定期开展满意度测量和评价；4．不定期开展专题市场调研。公司“消费者服务中心”开展的具体工作为：1．对公司生产的产品进行真伪鉴定；

　　2．对公司有质量问题的产品组织进行换赔；3．对公司的产品引起的纠纷组织进行调解；4．解答消费者对公司产品的有关咨询。产品质量放心承诺为贯彻落实《国务院关于进一步加强食品安全工作的决定》，维护广大消费者的知情权，公司（贵阳南明老干妈风味食品有限责任公司）郑重承诺：一、严格遵守《中华人民共和国产品质量法》《中华人民共和国标准化法》、、《中华人民共和国食品卫生法》、《中华人民共和国消费者权益保护法》等有关法律法规，做到每批出厂产品严格进行检验，不合格产品决不流入市场。二、辣椒制品质量安全，事关广大人民群众的身体健康和生命安全。为广大消费者提供好吃、营养、卫生、安全、放心的辣椒制品是公司的职责和责任。三、公司决不添加任何国家不允许的添加剂，国家限量的添加剂公司决不超量使用，公司从未也决不在产品中添加“苏丹红”。四、公司将进一步树立生产企业是食品安全第一责任人的观念，严格企业内部的产品质量管理，同时主动接受广大消费者及食品质量安全监督管理部门的监督，做到“质量安全，信誉诚信”。

　　老干妈的客户管理CRM

　　食品行业背景；食品业未来发展的趋势，包括提高质量、删繁就简、保持自然、追求无害健康以及养生美容等市场朝着最专业的标准进行。食品最低认证为无公害、其次为绿色食品、最优为有机。等级越高其产品附加值越高。今后我国食品的发展方向应当是天然营养健康食品大众对食品的态度：健康至上：随着生活水平的提高，人们的日常饮食也在向高质量看齐。对于消费者的迫切需求，健康食品如雨后春笋般涌现，在偌大的展厅，你可以随处看到“BIO”（生态食品）的标志追求便捷：食品发展的第二个趋势无疑是便捷，现代社会生活节奏在日益加快，一些上班族的吃饭时间越来越短，更不要说精心准备一顿丰盛的大餐了重在“享受”：食品已经不仅仅是生存的需要，已成为一种愉悦辣椒加工行业前进；

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　　辣椒是一种营养丰富的优质蔬菜，富含维生素A·C等多种营养物质。据中国传统医学记载及现代医学研究证实，辣椒具有散寒除湿、开胃消食、消炎抗菌、镇痛、预防胃癌与肺癌以及降低血栓发生率等作用。各地餐饮业的迅猛发展，打破了饮食口味的区域性，使得我国喜食辣椒的人由湖南、贵州、四川等省逐渐扩展到全国。据一项初步统计分析，目前我国食辣人群已达40%，人数超过5个亿。所以辣椒食品产业发展前景可观。企业业务分析；目前，在全国各城市都能看到“老干妈”的产品。几乎可以说凡是有调味食品柜台的地方就有“老干妈”的身影在中国加入WTO之后，很多人望空高喊“狼来了”。而老干妈公司不空谈，他们知道，只有加紧强身是最主要的。正是在老干妈公司的不断努力下，贵州辣椒寻找到一条出路，形成了新的辣酱产业和辣椒产业链“老干妈”产品总体走势波动情况稳定，产品的消费层次、消费范围正在不断扩大未来“老干妈”业务可能的发展趋势老干妈走向绿色食品行业，绿色食品对食品企业走向国际化至关重要无公害食品是许多国家强制执行的标准绿色食品是指无污染的安全、优质、营养类食品的总称。它是未来农业和食品发展的一种新兴主导食品。。。。。。。。。CRM以客户为中心，把企业的营销(Marketing)、销售(Sales)和服务与技术支持(Service)等活动串起来，形成一个360度的内部闭环。在CRM系统中，不管客户在哪个环节出现，系统将及时把跟企业有关的客户活动记录下来，并跟踪客户的新动向。围绕与客户有关的各个环节，都有相应的商业智能机制来对记录下的与客户有关的信息进行商业分析，为决策提供支持。这样保证企业管理层能够及时的了解到客户的新动向，并对市场的变化做出快速反应和采取相应的对策。以保住企业的价值和不断创造新的价值食品加工业面临的难题原材料价格飞涨，企业成本增加，利润减少行业进入门槛较低产品科技含量低，易被模仿企业进行客户关系管理的好处企业存在的目的就是获得利润，在同等售价下，企业市场占有率越大，销售额越高，企业的利润自然就多。而要有高的销售额，无疑客户很重要，企业就有进行客户关系管理的必要。CRM能为企业带来的价值客户满意度如果有了5%的提高，企业的利润将加倍–HarvardBusinessReview一个非常满意的客户的购买意愿将六倍于一个满意的客户–Xerox

　　Research2/3的客户离开其供应商是因为客户关怀不够–YankeeGroup93%的CEO认为客户管理是企业成功和更富竞争力的最重要的因素。

　　–

　　AberdeenGroup客户关系管理四大核心模块客户关系管理定位：怎样提升客户忠诚度客户关系管理基础：怎样认知与细分客户客户关系管理核心：怎样才能做到客户价值最大化客户关系管理实际操作如何做客户关系管理?从整体理念看1、客户服务是一次营销的最后过程，也是再营销的开始，它是一个长期的过程。需要树立这样一个观念，一个产品售出以后，如果所承诺的服务没有完成，那么可以说这次销售没有完成。一旦客户服务很好的被完成，也就意味着下一次营销的开始2、为了提高服务效率，一定要把握好时间，干脆利索，去繁就简。效率不高，会给客户留下很坏的印象。3、少说多做4、要想把客户服务做到位，就必须真正站在客户的立场上去为他们考虑。人的心理是不断变化的，为了更加完善客户服务，还要及时了解客户的想法，及时调整自己的服务内容。另外，还要建立良好的售后管理方法，例如把客户的一些资料制成备忘录，便于查阅和管理。。。。。。。从公司制度方面看1.增加销售人员每天为现实的客户花的时间，增多销售人员每天拨打的服务电话或与现实的客户面对面接触的时间。2.增加销售经理与客户接触和就客户问题与销售代表一同工作的时间――培训销售人员很关键。增多销售经理与新老客户接触的时间及与销售代表讨论客户问题的时间。3.增加客户服务4.增强与客户和有望成为客户的人的联系的及时性。。。。。。销售员如何做一、会算账，即自身具备较强的政策解构能力和核算能力如果你能把政策出台的背景、来龙去脉、公司对市场操作的总体思路给客户分析得很透彻，能帮客户把投资的收益、可能承受的风险给客户算得很清楚，客户很可能就被你说动二、本着负责的心态为客户做要货计划综合市场淡旺季变化，如旺季客户需求大量的产品，淡季需要小量的产品；客户现有库存，畅销的型号多做点，滞销型号想方设法排空库存，给客户

　　下合理而科学的单。这么做，短期内可能会影响到业务的销售业绩，但从长远看，因为对市场的操作更具有延续性和长远性，反而更利于厂家对市场的精耕细作。。。。。。堵住可能造成客户利润损失的“黑洞”。应对产品降价“黑洞”一般有两种措施：如果客户销售正常，采取延时输出政策措施，加快客户降价型号的库存消化，等库存消化得差不多时，再输出降价政策，进一步刺激客户打款进货；如果客户的销售情况不理想，可以考虑先输出降价政策，同时说服其拿出部分资源或利润来，让原有型号与降价后的型号一起销售，通过增强产品价格竞争力、销量来弥补原有库存的损失，从而将降价的损失降到最低堵住窜货的“黑洞”。应对窜货的一般措施：对区域进行合理划分和调整，给客户下达合理而科学的销售任务；和客户签订《市场管控协议》和物流保证金，让其想窜货时投鼠忌器；对导购员、业务员导致的窜货进行严罚，杀一儆百；发生窜货后，利用公司进销存系统、条形码系统，对窜货证据进行查证；并想方设法借用公司和客户的各种渠道、终端资源投入到市场，借力打力，帮助客户快速修复市场等。业务员做客户的一些技巧1在工厂时,如果客人抱怨价格太高时，就说一分钱一分货，以质量好来回复。2、如果客人说要验厂的话，只有大客户才会在下单之前验厂的。3、不要过分向有意愿的客户吹嘘现有的业绩。业务员大谈他的一个大客户如何如何，这样的谈法，等于是轻视客户的订单，给客户小额订单不放眼里的感觉4、答应的事情要做到，即使完成不了也要提前告诉客人，不要拖到客人来问才说。诚信很重要，不只是公司，个人诚信也很重要，即使单子没做成，至少保住了在客人面前的诚信，无论是对业务，还是对自己将来的发展都大有好处。5、接到客人询问时要及时回复，即使是一封大众格式的回复都会让客人知道你办事的效率及对客人的尊重。有时候等你考虑好如何回复，报价时，客人已经飞掉了。6、不要轻易对客人说“不”。圆滑的处理是好的选择。例如，客人的目标价格实在是做不下来，可以说“我再帮您和老板争取一下”，或者推荐可以达到目标价格的产品给客人。

　　

　　

篇十五：老干妈的成功是偶然吗

　老干妈营销模式

　　一、老干妈的八大印象:

　　1、“老干妈”=香辣酱。

　　由于佐餐开胃菜行业多年来老干妈一枝独秀,持续的终端传达,形成了消费者的固定印象:“老干妈”=香辣酱;老干妈就是佐餐开胃菜行业的代表,是消费者的记忆性首选品牌。多年形成,难以突破。

　　2、老干妈的商业模式就是整个行业的样板模式,老干妈的成长路径就是整个行业的行走路线。

　　无论是行业内的后起之秀,还是模仿跟随者,怎么调整、改善都难以跳出老干妈的行走路线,形成自己独特的旗帜鲜明的成长路径。

　　3、老干妈的瓶型就是整个行业的瓶型。

　　老干妈的瓶型用了很多年,一直坚持成本领先观念的龙头老大,没有变,后面的小兄弟也都跟着没有明显的变化,基本上是和老干妈一脉相承!

　　4、老干妈的头像瓶贴,就是整个行业的平贴,要么换换头像,要么去掉头像。

　　老干妈“陶华碧”的头像瓶贴不仅仅成了瓶装酱类制品的标准构图模式,同时,也成了调味品行业的标准模式。

　　5、走调味品渠道和展示路线,这也成为了行业的规则。

　　脱胎于调味品的“老干妈”佐餐开胃菜,从现代通路的运作起始,就借用调味品的传统渠道和展示销售路径,取得了很大的成功,后起紧跟追随、模仿的后生、小伙,也都拿来直接应用,避免了前期的摸索时间和探索成本。

　　6、吃饭摆出来,吃完饭拿下去,这也成了消费者对待佐餐开胃菜的通常习惯。

　　由于以老干妈为代表的传统佐餐开胃菜,仅仅考虑了味道、防滑等消费者基本物理属性层面的需求,没有过多考虑消费者情感、精神层面的需求;因此导致佐餐酱类产品无论是在瓶型、瓶贴还是产品的外延性内容方面都很传统。

　　7、产品的主要成分:豆豉+油炸辣椒;也成了行业的惯用成分构成。

　　由于老干妈所在的“黔”地特征,豆豉和油炸辣椒的调配佐餐习俗早已存在,老干妈的成功不是“发明”,而是“发现”了这么一个好东西;根据该产品的特征判断,认为该产品应该具有较好的市场表现,所以下定决心去推广,才成就了香辣豆豉今天的全国化局面。

　　因此,这种拿来主义的成功,也形成了“豆豉+油炸辣椒”这一基础的佐餐酱成分构成。

　　8、产品香味浓,油多,好像成了打不破的惯例。

　　由老干妈所代表的香辣佐餐酱基本上都是以“浓香”为突出重点,油多为特征;以“微辣”和“适口咸”为辅助构成了稳定的口味铁三角。其它风味佐餐酱在口味调配时也基本上是依循这种组合进行辅助调整。

　　老干妈“陶华碧”的头像瓶贴不仅仅成了瓶装酱类制品的标准构图模式,同时,也成了调味品行业的标准模式。

　　二、老干妈的五大竞争优势:

　　1、香辣酱品类的代表,并逐渐成为具有行业代表性的强大品牌力。

　　在佐餐酱领域没有一家企业能够像老干妈那样拥有强大的消费者认知;老干妈利用消费者认知所形成的强大品牌势能,构建起对渠道的强大话语权,同时,利用这

　　些品牌势能和有效的营销策略,老干妈在和调味品渠道的博弈中始终处于优势地位。

　　2、每年20%以上的增长比率和60亿元人民币的销售规模,成为原料谈判的绝对优势。由于老干妈已经形成60亿元人民币的销售规模和每年20%以上的销售增长率;现实的规模

　　和未来的预期,都支持老干妈在和上游原料商的谈判中处于相对的优势地位,因此老干妈在原料供应、品质、价格等方面都具有一定的优势基础。

　　3、味道:“浓香、微辣、适口咸”的味道铁三角。

　　香、辣、咸是中国消费者的普适性口味,老干妈一方面同时拥有这三个口味,另一方面对这三个口味进行了结构性的调整,突出香味,以微辣和适口咸为辅助,构建起老干妈的口味地位,并成为行业的标准性口味。

　　4、产品线较齐全,占据主流价格带,形成下行无利润,上行无市场的封杀局面。

　　老干妈占领了佐餐消费群体的习惯性消费支出的主流价位区间:5、6元/瓶,7、8元/瓶,9、10元/瓶,同时,利用强大的终端消费者品牌认知,构建起对主流消费群体的有效满足。这样,老干妈通过充分利用规模优势、品牌优势的综合力量把跟随者封杀在上下两极区域,最终形成竞争对手无论从力量积累还是从规模发展上都难以真正形成对老干妈的挑战。

　　在老干妈价格带封杀带的影响下,很多企业采用了上行路线,贴近老干妈价格带,寻求一定的发展空间,这些企业大多采用“消费群体定位”的目标市场差异化策略走学生路线、礼品路线、特产路线等;也取得了一定的发展,但是整体来看,和老干妈的差距越拉越远。5、“饥饿式营销”的策略操作模式

　　老干妈,在早期市场运作时,发现了一个现象:无论是经销商还是消费者,他们越是得不到的东西,越想得到;越是满足不了的需求越会挖空心思去满足;并且需求在饥饿状态下,会呈现无限扩张的倾向。因此,老干妈采用“饥饿式营销”的策略模式,一方面延展、扩大了市场规模,提高了销量;另一方面通过通过饥饿感的创造,提升了消费者和渠道商的品牌忠诚度。

　　三、“伏虎六式”破解“老干妈八大印象”

　　张胜军认为,由于“老干妈印象”对佐餐开胃菜香辣酱领域的影响,无论是跟随者还是领域内的其它企业或多或少都带有些“老干妈的烙印”——也就是“老干妈的八大印象”。因此,要想取得突破式发展的最好的办法就是从“老干妈八大印象”着手去破解行业瓶颈。经过多年对老干妈以及佐餐开胃菜市场的持续跟踪研究,张胜军研究出一套“伏虎六式”用以破解“老干妈八大印象”:下面是“六式”详解。

　　第一式:调整“味道铁三角”的优先次序:

　　老干妈突出“香”的味道基础,以“微辣”和“咸适口”作为匹配支撑,形成老干妈的味道铁三角。既构成了企业稳定的优势基础,同时,也形成了一定的局限,为后来者留足了发展的机会和空间。

　　川味食品通过调整“味道铁三角”,强化了“辣”,弱化了“香”,在产品特征方面进行了优先次序调整,获得了一定的行业认知和市场份额。佐餐开胃菜企业,只要把握好这三个口味的纯正到位,做好策略性的组合,在口味领域就能形成自己的明显特征。

　　第二式:把握社会和消费主体的需求变化趋势,努力做好“时尚化”建设:

　　时尚氛围的营造,主要从包装、瓶型、LOGO、平面素材、构图方式等要素着手,要求佐餐产品不仅仅在口感上能够满足消费者物理层面的需求,同时还要求产品能

　　够从便利、时尚、匹配等附加精神层面满足消费者的需求。很难想象,现代家庭的餐厅里面会长期摆放很多带有陶华碧头像的老干妈佐餐酱。因为这款多年前设计的瓶型、LOGO和平贴已经很难和现代人的家居生活融合在一起了。长此以往会走向“臭豆腐”的尴尬状况—很香,但需要偷着吃!

　　

篇十六：老干妈的成功是偶然吗

　老干妈的另类成功之路：无广告无欠账无融资

　　摘自慧聪网作者/刘子阳“老干妈”是怎样炼成的“一个民营企业一年的收入足够养活贵阳市南明区所有居民两个月;8元左右的辣椒酱，每天卖出130万瓶;企业一年用12300多吨干辣椒，17000吨大豆，‘喝下’全省近一半的菜油。”贵州省贵阳市南明区政府的李先生告诉法治周末记者，“这描述的就是陶华碧所经营的企业。”听到陶华碧这个名字，你也许不知道是谁，但如果说起她一手打造的辣椒酱的名字——“老干妈”，恐怕就没有人不知道，而且可能还吃过。节前，“老干妈”的创始人陶华碧现身贵州“两会”现场，引起热烈追捧。陶华碧表示2012年“老干妈”产值33.7亿元、纳税4.3亿元，而2004年产值只有8亿元，也就是说在8年的时间里，企业的产值翻了两番。然而将几元钱的辣酱做到与贵州茅台齐名的，竟然是一个没背景、没资金、没文化的普通女人。20多年来，陶华碧把一家路边小吃店变成了如今贵州省的龙头企业。有华人的地方就有“老干妈”“我学校地方小，没有卖的，每次长假或周末去纽约玩的时候一定要买很多带回来给同学。有了‘老干妈’吃饭就是香。”在美国留学的王磊告诉法治周末记者，“‘老干妈’是我们这些海外留学生心中的神品，吃不惯外国菜的时候特别怀念这种味道。”目前，“老干妈”已经遍布5大洲的30多个国家和地区。但是当谈及自己的创业经历时，陶华碧的声音变得哽咽：“我独自一人拉扯两个孩子长大，摆过摊、拉过黄包车，整个背上都贴着膏药，男人能做的我也能做。那段时光不堪回首，所以我才更懂得珍惜，知道做什么就要珍惜什么。”陶华碧起初靠卖米豆腐为生，每天用背篓背到龙洞堡叫卖。由于背篓太大，经常挤不上公交车，有时连司机也嫌她碍事不许她上车。1989年，陶华碧用省吃俭用积攒下来的一点钱，用四处捡来的砖头盖起了一间房子，在贵阳市南明区龙洞堡街边，开了个简陋的小吃店，专卖凉粉和冷面。经过几年的经营，陶华碧靠小吃店积累了一点资金，小吃店也改成了一间饭店。由于价格便宜、分量特别足，而且遇上真有难处的学生陶华碧就不收钱，所以被学生们亲切地称为“老干妈”。可是奇怪的事情发生了，饭店的生意越来越差，反而很多人来买陶华碧自制的麻辣酱。还有很多人来这吃饭就是为了吃“老干妈”的麻辣酱，听到没有麻辣酱转身就走。这件事给陶华碧的触动很大，她看准了麻辣酱的市场潜力，决定潜心研究麻辣酱。陶华碧经过反复的思量终于作出了改变其一生命运的决定：放弃餐馆办食品加工厂，专门生产“老干妈麻辣酱”。陶华碧自己背着麻辣酱穿梭在各个食堂、商店之中，推销自己的产品，这一年“老干妈”已经50岁了。但正是这样，陶华碧用肩膀将“老干妈”这一品牌背向了世界。不变的游戏规则“老干妈”麻辣酱的成功绝对可以称为另类，无广告、无欠账、无融资。而且在当下市场竞争如此激烈的情况下，仍能独占鳌头也算是一个不小的奇迹。“老干妈”几乎没有广告，老百姓的口碑宣传就是最好的广告。其实陶华碧在建厂之前就坚定了这个原则，很多人正是通过听说而专程坐车赶来买她的辣酱。后来事业虽然做大了，可陶华碧的宣传理念仍然没有变。15年来她从没改变过规则：一手交钱，一手交货。在这一点上陶华碧绝不会让步：“我从不欠别人一分钱，别人也不能欠我一分钱。”即使在“老干妈”刚刚起步资金困难时陶华碧也

　　是如此。贵阳第二玻璃厂厂长毛礼伟回忆说：“当时她给我打了个电话，说要一万个瓶子，现款现货，我真有些不敢相信。”就是这样，十几年来“老干妈”企业没有应收账款和应付账款。“和她谈融资的事情比引进外资还要难，她心里拿不准的事谁也说不动。”贵阳市政府的官员告诉法治周末记者。早在2003年时，贵阳市政府的领导就建议“老干妈”公司上市，政府方面表示可以帮助“老干妈”借壳上市，以便融资扩大生产规模，却被陶华碧一口回绝了。“什么上市、融资这些鬼名堂，我对这些是懵的。我只晓得炒辣椒，我只干我会的。”即使如今公司有实力上市陶华碧的态度依然如此。陶华碧的“土”陶华碧对她的员工说：“我自己是老土，但你们不要学我一样。”她没有文化，不懂得管理，也不懂得贷款，但这些问题她能用“土办法”解决。陶华碧没有文化甚至不会写自己的名字，每当文件需要她签字她就在右上角画个圆圈。她的儿子李贵山就在纸上写了“陶华碧”的名字，陶华碧没事的时候就会拿出来练习，练了3天终于学会了，她高兴的像个小孩子一样，请全体员工加餐。当被问及写字什么感觉时她说：“太难了，比剁辣椒还难。”对公司内部的管理陶华碧有自己的“土办法”，实行亲情化管理。她始终相信老板和员工之间是平等的，是讲感情的。两千多的员工中，陶华碧能叫出名字的有一大半。由于交通不便，所有员工一律包吃住，这一传统直到现在也没变。不仅如此，每个员工生日时都能吃到她准备的长寿面，结婚时她也要到场证婚。没有一点架子，因此员工亲切地称她“陶阿姨”或者叫她“干妈”。在创业最艰难的时候陶华碧曾经向南明区政府求助，区委协调银行给她贷款。但当她来到区委看到破烂电梯门时就改变主意了：“你们看，政府也很困难，电梯都这么烂，我们不借了。”就这样到手的贷款就不要了，谁说也没用。而在她的事业顺利后，银行不断托人找上门来请她贷款，碍于情面她才勉强答应。“老干妈”维权之路“我很好奇‘老干妈’、‘老干爸’、‘老干娘’、‘老干爹’这几个产品之间到底有什么关系。”消费者蔡先生表示，“虽然‘长’得很像，但是他还是会选择‘老干妈’辣酱。”“老干妈”在维权方面可以说是不惜成本的，在去年更是把商标评审委员会告上了法庭，原因是商评委核准了“川南干妈”商标，该品牌与贵阳“老干妈”在构成和外观等方面并没有显著区别。“老干妈”认为作为驰名商标，商评委在审核注册商标的近似判断上要更严格，对混淆界限的把握要更宽泛。经过长期的经营，“老干妈”已经在消费者心中建立起了品牌与品类的连接。但这个过程充满坎坷。陶华碧印象最深的就是长达5年的“老干妈”商标权之争。此前存在两个“老干妈”一个姓陶，另一个姓刘。由于“刘湘球老干妈”与“陶华碧老干妈”的商标几乎同时注册，包装装潢也十分接近，以至于法院也很难区分谁是“亲妈”谁是“后妈”，搞得消费者也一头雾水。经过5年的争执，2001年北京高院最终判决“老干妈”姓陶，湖南老干妈停止在风味豆豉产品上使用“老干妈”商品名称，并停止使用与贵阳老干妈风味豆豉相近似的瓶贴，赔偿贵阳老干妈经济损失40万元。但其实这只是“老干妈”维权的开始。刚刚结束与商标权之争的“老干妈”又投入了与“老干爹”的口水战。法治周末记者看到在一份递交给贵州省政府的紧急报告中称：“老干爹”借助“老干妈”之名在市场上大肆销售。在各地市场及超市中，“老干爹”有意与“老干妈”摆放一处销售，

　　甚至制造“亲戚关系”，其目的在于混淆品牌，误导消费者。“我们与‘老干爸’、‘老干娘’、‘老干爹’等产品没有任何关系，这些企业属于‘搭便车’行为，公司花费了大量的人力、财力，调查、投诉、起诉。”对于这种现象“老干妈”的负责人表示这场维权战争会坚持打下去。但“老干爹”方面也很快作出回应。“早在1997年‘老干爹’就已经申请了头像瓶贴的外观设计专利，‘搭便车’是不负责任的说法。如果打官司我们奉陪到底。”“老干爹”公司的总经理邓承俐表示，“上世纪80年代初我们是经营饭店的，其中一位老师傅常被顾客称为‘老干爹’因此而得名，开始大批量生产辣椒酱，并不是抄袭‘老干妈’。”看来对于“老干妈”来讲，商标争执之路仍然漫长。

　　

　　

篇十七：老干妈的成功是偶然吗

　SuccessofLaoGanMa

　　LaoGanMaisveryfamouswhichfromGuizhou.LaoGanMahasbeenmakingthroughtraditionalcraftsforpastdecadesanditisElegantanddelicate,Spicy,longaftertasteandotherCharacteristics.Manyfamiliesstoreanditwillbeagoodchoiceasagifttorelativesandfriends.In1984,TaoHuabicreateditandgotgoodcommentofcustoms.Itwas1966whenLaoGanMawassoldinmanycountries.LaoGanMaisthecompanyofPepperproductswhichproductsmorethan20Seriesofproducts,includingtheflavoroftemper,Chickenflavorchilioil,Spicyvegetablesandetc.Itwasalsosoldinmanyforeigncountries,in2012，GiltserveditastheNoblespicesandsold11.95dollarsofeachBottle.

　　TaoHuabi,shedidn’tstudyinschoolandjustknowhowtowritehername,Within6yearssheStartedempty-handedandgrowupasaentrepreneurhas13billionYuan.SheistheCEOofLaoGanMaCompany,Howdidshedo?WhatisthesuccesswayofLaoGanMa?Now,thefollowingistheanalysis:

　　1、TheSupportofGovernment

　　Hereisastory,whenTaoHuabimanageherbusiness,thewarden,JiangXinghengwhoknownherdifficult,actedasanOrdinarypeopletovisither.Atthegateofrestaurant,hetoldher:Wewillhelpyouifyouhaveanytrouble.AttheprocessofdevelopmentofLaoGanMa,LeadersatalllevelsofGuizhouProvinceSupportedher.Manyleadersstoodinthefront-linetostruggleagainstthefakeproducts.Throughthehardworkingandthesupportofgovernment,LaoGanMagotsuccess.

　　In2001Taohadplanstoexpandproductionandbuildanotherplant.Asmostofhercurrentassetswereearmarkedforrawmaterials,shewasadvisedtogotothegovernmentforfinancialhelp.Afterhearingandapprovinghercase,theNanmingdistrictcommitteecoordinatedwiththeChinaConstructionBanktomakealoantoTao.Theythenmadeanappointmentwithhertodiscussthematter.

　　WhenTaoandheraccountantsteppedoutoftheelevatoratthedistrictcommitteebuildinghercoatsnaggedonagashintheelevatordoor.NoticingtheripinhercoatTaoremarked,"Ifthegovernmentcan'taffordtohavetheirelevatorfixedtheyareobviouslynotverywelloff.Idon'tthinkI'llborrowfromthemafterall."

　　2、ThecouragetoendurehardshipandHardwork,fighting

　　TaoHuabiwasbornataremotevillageinGuizhouProvince.Shedidn’tstudyinschoolbecauseofherpoorfamily.Shemarriedat20,however,herhusbanddiedafterlittleyears.Shehadtwochillstobringupandsheworkedandsoldsomethingforsurvive.

　　In1989,TaoHuabiOpenedasmallrestauranttosoldjellyandcold.Towelcomemorecustoms,shemadeakindofSpicysaucebyherselfthroughcontemplatingofmanydays.WiththeSpicysauce,businessisexcellent.Oneday,becauseofnoSpicysauceandallcustomsgone.Shefeltveryconfused:Domycustomersdidnotliketoeatjelly,butliketoeatspicysauceIdo?!

　　Shewasastuteanddidn’tgiveupthedetails.Thenshestudiedithardly.Afterseveralyearsofrepeatedtrial,sheproducedspicysauce,andtheflavorismoreunique.Later,manycustomsbuyabottleofspicysauceaftereatingjellyandcold.Evenmanypeoplecometojustbuyspicysauce.Shewasveryhappyandstoppingsellingjellyandcoldandonlysoldspicysauce.

　　1996July,TaoHuabiborrowedtworoomsandopenedFoodprocessingfactory,specializingintheproductionofspicysauce.Atthattime,sherecruited40workers.ShecalledthespicysauceLaoGanMa.Asabossshedidn’tknowhowtomanagethefactory.How?Afterthinking,shetoldherself:Iworkedhard,makingangoodexampleforthem,workerswilldotoo.Shethoughtitagoodidea.

　　Whatshesaid,shedidso.Everythingshedidbyherself.Atthattime,technologyisbackwardandeconomyisdeveloping,allworkwasdonebyhand.Tomakethespicysauce,theymustbeatthecayennepepperintomashandcutcayennepepper.Whenyoudidit,peppersplashdropletsletworkersneverstoptears.Allofthemdidnotwillingtodoit.Tosolvetheproblem,TaoHuabicutitbyherself.Shesaid:Itreatedthecayenneasapples,thenmyeyeswillnotcrythemomentshedidit,becauseofherhumor,workerslaughed.Thatwaydidwork.Andalltheworkspickedupkitchenknifes.Duringthattimeshechargedattheheadofhermen,unfortunatelyshewastootiredtohaveashoulderperarthritis.Workersaremovedwithherspirit,sotheydidashardasshe.

　　However,afterproducingalargeofspicysauce,troubleappeared.LocalJellyshopdidn’tneedsomuch.Productsleft.TaoHuabipersonallycarriedspicysauceandputthemontrialsaleateveryshop.Thewayhethoughtstupidbuteffective.Aboutaweek,thosetrailsmarketscalledherandletherprovidemoreproducts.Atlast,herLaoGanMagotsteadystate,Facingwiththiscondition,TaoHuabithought:Thewaterdepthisshallowtriedout,whatwasIafraid?No.Asthesayinggoes,Makinghaywhilethesunshines.Shemadeuphermindtoexpandthescale,andchangethefactoryintoacompany.

　　AtAugustof1997,GuiyangNanmingLaoGanMaFlavorFoodlimitedLiabilityCompanyformallysetup.Thenumberofworkersincreasedtomorethan200.Asaformallycompany,everythingmustgoonaregular.Rulesincludingproductionsupplyandmarketingmustbecomplete.Sheviewedfinancial,personnelofvariousstatementspersonally.Thereweremanythingssheneededtodealwithaboutindustryandcommerce,taxation,urbanmanagementandothermanyforeignaffairs.Therelevantgovernmentdepartmentsoftenissueddocumentsneedherexecution.Therewerealsomanythingshehad.Atfirstallofthethings,toherwhodidn’tknowwords,wereverydifficult.

　　Buthischaracterwasnotafraidofdifficulty.Thefinancialstatementsorsomethingcompletelycouldnotunderstand,sheworkedhardfrommemoryandmentalarithmeticability,andthenletthefinancialstafftoreadtoher.Ifshewasdozingoffwhenlistened,shewilldrinkStrongandbittertea.Finally,herMemoryandmentalarithmeticabilitywasbetterthanothers.Everytimethelistofstatisticsout,thefinancialstaffreadtoher,shewilllistentotheoneortwotimestorememberanddistinguishbetweenrightandwrong.

　　Toher,themostheadacheswerethatsheoftenattendedvariousmeetingsofthecompetentdepartmentofthegovernmentandmadespeechesthere.Itwasverydifficulttoher.Itwasdrivingaduckontoaperch.Shehadnochoicebuttopleasesomeonetoassisther.Justintime,hereldestsonLiguishandemobilizedfromthearmyresignedandcametohercompanytohelpher.

　　LiGuishangraduatedfromhighschool,whatdidhedofirstwasdealingwithdocuments.Hereadandshelistened.Ifsomethingwasimportant,shewillstophimandsaid:thislistwasimportantanddiditrightnow.Thenshedrewacircleontheupperrightcornerofthedocumentssheneededtosign.LiGuishandidn’tknowlaughorcrywhenhesawthecircle.HewroteTaoHuabionthepaperandletmompracticeinsparetime.Shestaredatthethreewordsandshockedherhead.Shesighed:thethreewordswerecomplex,verycomplex.However,shewrotehardlyasheworked.Becauseofnostudy,shefeltmoredifficultthancutpepper.Toknowhowtowritehername,shepracticewholethreedays.Withherhardworking,shecoulddoit,shewassoexcitedthatinvitedallthestaffameal.

　　ThecouragetoendurehardshipandHardwork,fightingareimportantfactorsofthesuccessofLaoGanMa,Itisthroughthehardeffort,shecompletedtheprimitiveaccumulationofcompany.

　　3、Familymanagement,thestaffcouldnotbeartobetray

　　Nothingcanbeaccomplishedwithoutnormsorstandards.Afterthejoiningofhereldestson,shealsowantedtoestablishtherulesforcompany.Manyrulesandregulationsofothercompaniescontrolledstaff’senthusiasm,andworkersusedinferiormaterialsandturnoutsubstandardgoods.

　　Withthoserulesandregulations,itcouldpreventstaffloyaltotheircause.Sheknew:Relyingonherknowledgeofherownandeldestson,theycouldn’tmakesuchrules.Butshehasherownmethodofmanagement:afamilymanagement.Shetreatedallstaffwithhertruefeeling.Fromfirsttolast,shedidemotionalinvestmentonemployees.Allworkersweremovedandcouldnotbeartobetray.Ifonestaffbetrayedher,allstaffwillscoldthatpeople.

　　Atfirst,whenLiGuishanmadeearthypolicy,shetreatedemotionasthebasicfactor.Forexample,whenshedecidedthesocialbenefits,consideringthatitwasdifficultforstafftoeatbecausecompanywasremote,shemadeadecisionthatprovidingeatingandlivingplacefreely.Later,therewasmorethan1300staffincompany,therulesstillworked.Noonecouldthinkit,noonecoulddoit,however,TaoHuabididitnomatterhowmuchshecost.

　　Morethan1300staffthecompanyhadandshecouldremember60%oftheirnames.What’smore,sheknewmanypeople’sbirthday.Eachemployee'sbirthday,couldreceiveagiftfromherandabowlofnoodlesplustwoPoachedEggs.Andeachemployeegotmarried，shemustpersonallyservedasawitness.Whenemployeesonbusiness,shealsoalwayslikedoldmothertosendchildrentotravel,tocookthemafeweggpersonally,tookthemtothegateofthefactory,theysatonthebusuntillater,heturnedback.

　　Withthisfamilymanagementandtreatedeveryonewithtrueheart,companywassupercohesive.Tostaff,TaoHuabiliketheirmotherandrespectherverymuch..Incompany,everyonecalledherLaoGanMabutchairman.Lessstaffwantedleave.Eventhoughsomeoneleftbecauseofsomething,theycouldnotexperiencesowarmmanagementandwantedtocomebackagain.

　　4、Honest,tobehonesttoeveryone

　　Withthedevelopmentofcompany,TaoHuabifelttheproductsaleshadbecomeamajorproblem.Sheneitherknewmarketingstrategynorknewadvertisingplanning.Evenshedidn’thaveBusinesscards.Howtoexpandthemarket?

　　Sheknewtheirdisadvantage,andinsistedthatallroadsleadtoRome.Shethoughtforalongtimeandgottheideathattobehonesttoothers.Youcouldearnmoneyandatthesame,youshouldguaranteeotherpeoplecouldearnmoney.Don'tcheat,don'tlie,iswillingtocooperatewithyoutodobusiness,youcanmakethesale.Don'tcheat,don'tlie,iswillingtocooperatewithyoutodobusiness,youcanmakethesale.SosheholdameetingandtoldthestaffthatallSaynoevilnotbusiness,butIdonotbelieveit.Tobehonesttocustomseventheybetrayedus.Wemustkeepthisinmind,basedonintegritymanagementinmarketcompetition,towin.

　　In2001,thereisaglassproductfactoryprovidedLaoGanMacompany800pieces(32bottlesofeachpiece)saucebottle.However,whenthesaucewassoldintothemarket,therearecustomerstoreflectthatsomebottlesealinglax,totheoilleakage.Unfortunately,somecompetitorsdidnotknowhowsoonknewitimmediately,theuseofthisattackedLaoGanMa.TaoHuabiattachedgreatimportancetoknow,askedtherelevantdepartmentstoinvestigateanddealtwithquickly.Somemanagementtoldherthatmaybejusttheindividualbottlesealinglax,thisbatchofgoodsrecoverresealed,orthecostwillbetoohigh,therewere800pieces.TaoHuabididnotacceptitandshethoughtthisisrelatedtothecompany'sreputation!Immediatelysenttovariousplacestorecoverthegoods,alldestroyedinpublic,thebottlecannotmiss!Thelossisagainbig,alsodidnotbreakinthemarkettheloss.Atlast,thisapproach,althoughthecompanyhugelosses,butletpeopleseetheLaoGanMaabidebyacommitmenttoquality,badthingscouldbeturnedtogood

　　Withintegrity,TaoHuabiwonawidereputationintheindustry,enterprise,brandrecognition,profitsincreasedyearbyyear.

　　5、FightingFakes

　　AstheLaoGanMabrandbecamemorewell-knownfakeproductsbegantofloodthemarket.LiGuishanappliedforLaoGanMaasaregisteredtrademarkassoonasthecompanywasfounded,buttheTrademarkBureauoftheStateAdministrationforIndustryandCommerceturneddowntheapplication.TheysaidGanMawasacommonformofaddressandinappropriateasatrademark,andthatitwouldgivecounterfeitersafieldday.LiGuishancompromisedbycallingitGuizhouLaoGanMachilisauce

　　Sureenough,beforelongmorethan50fakeLaoGanMaproductsappeared.TaoHuabiwentall-outtodefameandbanthesecounterfeitgoods.ShespentseveralmillionYuaneachyearonemployingGuizhou'sfirstteamofprivateenterprisesspecializingintrackingdownandexposingfakesthroughoutthecountry.

　　ButphonyversionsofTaoHuabi'sproductnonethelessmultiplied.TopofthelistofvillainswasHunanLaoGanMao,whosetrademarkandlogowerealmostindistinguishablefromTaoHuabi’sGuizhouLaoGanMa.

　　TaoHuabiwagedlegalbattleswithHunanLaoGanMaforthreeyears,fromtheBeijingSecondIntermediatePeople'sCourtthroughtoBeijingHigherPeople'sCourt.ThetwocompaniesalsohadseveralconfrontationsattheStateTrademarkBureau.Tao'scasewasamongthe2003toptenclassiccasesofrightsprotection.

　　Aftermuchwrangling,includingaproposedcompromisethatwouldallowbothGuiyangLaoGanandHunanLaoGanMabrandstoco-exist,whichTaoHuabidismissedout-of-hand,LaoGanMawon.InMay2003,withthehelpofGuizhouofficialsSunGuoqiang,thenmayorofGuiyangCity,andLongYuntu,first-chairnegotiatingrepresentativeofChina'sproposedWTOmembership,TaoHuabi'sLaoGanMareceivedaregistrationcertificatefromtheStateTrademarkBureau,andtheHunanLaoGanMatrademarkregistrationwascancelled.

　　6、UnchangedbySuccess

　　Forawomanwhoisilliterateandwithnobackgroundinfinance,TaoHuabi'sisthesuccessstoryofalltime.Shehasmadeafive-Yuanjarofchilisauceasfamousasthetop-ratedMaotailiquorbrand.ButTaoHuabi,unliketheMaotaimanufacturers,refusestoknow-towtothecapitalistmarket.Neitherdoessheflauntherwealth.Shewasspeechlesswithragewhen,in2005someonereadtoherthenewsthatForbeshadproclaimedhertheRichestinWomanGuizhou.Tothewomanwhosefriends,workersandbusinessassociateknowherasgodmother,beingdistinguishedsolelyforherwealthwastoTaoHuabitheultimateinsult.

　　

篇十八：老干妈的成功是偶然吗

　老干妈为何稳胜“老干爹们”

　　作者：暂无来源：《农产品市场周刊》2016年第22期

　　杨沁锟

　　老干爹、老干娘、老太婆、干儿子……自从有老干妈之后，各种“老干X”开始借势老干妈的名气充斥市场。

　　比如“老干爹”。但它是什么？很多人不得而知，但又似曾相识。

　　往往我们去超市买老干妈辣酱的时候，老干爹就如同捆绑经营似的与老干妈摆放一处销售。潜意识里，我们会以为老干爹是老干妈的系列产品，或者与老干妈“沾亲带故”，殊不知，虽同处一个城市，两者却毫不相干，甚至不共戴天。

　　当老干爹遇上老干妈，是同行还是“冤家”？

　　从本质上看，两个品牌有很多共通之处，可以说是“孪生兄弟”。品牌定位上，两者皆以辣椒为原料，专业生产调味品。这点显而易见，不用多阐述。而在品牌故事上，众所周知，好产品都需要好故事，可老干妈和老干爹的故事似乎出自同一个编剧之手，甚是雷同，但不巧合。

　　未创建老干妈品牌之前，陶华碧在贵阳市南明区龙洞堡街边，摆了一个路边摊，专卖凉粉和冷面。由于价格便宜、分量特别足，而且遇上真有难处的学生陶华碧就不收钱，被学生们亲切地称为“老干妈”。这是老干妈品牌故事的源头。

　　至于老干爹，前身是贵阳流花饭店。据“老干爹”总经理邓承俐称，在上世纪80年代初，因其中一位老师傅常被顾客称为‘老干爹’因此而得名。

　　同样的生意，雷同的故事，品牌名称仅一字之差，但又不是“亲戚关系”。一山不容二虎，老干妈和老干爹的混战难解难分也就在意料之中了。

　　早在2002年，贵阳“老干妈”刚摆平湖南“老干妈”，然后就一纸诉状把“老干爹”告上法庭，指摘老干爹借助老干妈之名在市场大肆行销，连系列产品的名称也和老干妈亦步亦趋。

　　甚而，在各地市场及超市中，老干爹有意与老干妈摆放一处销售，甚至制造“亲戚关系”，其目的在于混淆品牌，误导消费者。

　　之后，双方战火不断，两个品牌就因为商标的争夺大打出手，官司纠纷不断，同室操戈数十年，蔓延至今。然而现在，老干妈已经把5元钱的生意做到产值37亿，老干爹却还是鲜为人知，背负“山寨品”的骂名，生意做不大。

　　这是为什么？

　　根本上来讲，是品牌“先入为主”定律。老干妈在前，老干爹在后。老干爹曾被认为采用沾亲带故的手法，有侵权之嫌。

　　第一个吃螃蟹的人是英雄，第二个吃螃蟹的人是狗熊。即当老干妈因为先行一步在市场上形成相对强势影响力，那么后来者，不管是老干爹、老干娘还是干儿子质量上能否超过它，消

　　费者都会因接受老干妈的品牌形象，并以此为标准。而后来者即使付出几倍甚至几十倍的代价，也难撼动老干妈的强势地位。

　　当然，这是客观原因，主观方面，老干妈的“另类”成功方法也是老干爹等企业望尘莫及的。

　　（一）老干妈的成功之道在于，绝技加诚信。老干妈的绝技，来自一地乡间，再加上注重大众口味的普适性，用料、配料、工艺拿捏，添加了许多讲究。

　　虽然她从不与外人细说，大众却以不断扩大的购买，来赞赏其味道。

　　老干妈从不偷工减料，以次充好。从最初的风味豆豉辣酱，到现在的数十个品种，每一个品种都凝聚了她亲力亲为的心血。不是她的，她不会招至麾下。

　　这么多年来，除了在包装物上出过点问题被迅速处理之外，产品质量本身，从未见过有什么说法。

　　用陶华碧的话来说，就是“上对得起祖宗，下对得起百姓，还要对得起党和政府。实实在在、诚诚恳恳的做，讲质量，还要讲产量。”

　　（二）无广告、无欠账。老干妈麻辣酱的成功绝对可以称为另类，无广告、无欠账、无融资。而且在当下市场竞争如此激烈的情况下，仍能独占鳌头也算是一个不小的奇迹。

　　“老干妈”几乎没有广告，老百姓的口碑宣传就是最好的广告。其实其创始人陶华碧在建厂之前就坚定了这个原则，很多人正是通过听说而专程坐车赶来买她的辣酱。后来事业虽然做大了，可陶华碧的宣传理念仍然没有变。

　　20多年来她从没改变过规则：一手交钱，一手交货。在这一点上陶华碧绝不会让步：“我从不欠别人一分钱，别人也不能欠我一分钱。”即使在老干妈刚刚起步资金困难时陶华碧也是如此。

　　贵阳第二玻璃厂厂长毛礼伟回忆说：“当时她给我打了个电话，说要一万个瓶子，现款现货，我真有些不敢相信。”就是这样，十几年来老干妈企业没有应收账款和应付账款。

　　（三）只做一个行业，不跨行，不跨界。老干妈只做本行，不跨行，就实实在把它做好做大、做专做精。

　　不要想赚便宜钱，好生生去做，自己有多大能力就做多少事情，自己打下一片天，才是真本事。这也做那也做，哪有那么多的精力？

　　陶华碧一心投入辣椒行业，越做越大，而且要做好。我们利很薄，就靠量，薄利多销。靠暴利那是不行的，滴水成河、粒米成箩。钱再来得快，也不能贪多。

　　滴水成河，把一个行业做精。不要去贪大，要先把自己做强，做成精钢、好钢，吃的东西祖祖辈辈都可以延续下去。

　　（四）无融资，不上市。处于四面丛林的传统制造企业，老干妈坚守现金为王、现货现款原则，绝不玩提前确认收入、赊销那一套，其增长都是真金白银实打实的增长。1998年产值5014万元，2013年产值37.2亿元，15年产值增长了74倍。1998年上缴税收329万，2013年上缴税收5.1亿元，15年间增长155倍。与其财务原则对应，是其不上市、不贷款、

　　不融资和现款现货的经营原则，固执到近乎偏执的理念，一分钱一分货，没有大经销商拥有特权。

　　早在2003年时，贵阳市政府的领导就建议“老干妈”公司上市，政府方面表示可以帮助“老干妈”借壳上市，以便融资扩大生产规模，却被陶华碧一口回绝了。“什么上市、融资这些鬼名堂，我对这些是懵的。我只晓得炒辣椒，我只干我会的。”即使如今公司有实力上市陶华碧的态度依然如此。

　　老干妈的成功方法论看似很简单、很朴素，老干爹若能做好其中的一两条就很不错了，想面面俱到谈何容易，何况成功是不能复制的。因此，像老干爹、老干娘、干儿子等一样，山寨版老干妈们即使“搭便车”，也很难挤掉老干妈而“上位”：生意“长不大”，不知老干爹们有何感想？

　　（稿件来源：《商界》）

　　

　　

篇十九：老干妈的成功是偶然吗

　正就是这种客观得现实存在激发了她们急于改变自我得心理刺激了她们攫取财富得意识与享有富足生活得成功欲望于就是她们倾力而出背水一战踏出了改变自己人生得第一步

　　老干妈的创业之路

　　Documentserialnumber【UU89WT-UU98YT-UU8CB-UUUT-UUT108】

　　“老干妈”的创业之路

　　冶金1401班20142019谢强

　　坊间流传着这样一句戏谑：“吾爱吾妈，吾尤爱老干妈”。她没有念过一天书，却将自己的豆豉辣椒酱销售至全国乃至世界各地，她就是“老干妈”创始人陶华碧女士。到底是什么原因，老干妈能够创业成功，创造了一个属于自己的王国呢？

　　20岁那年，陶华碧嫁给了贵州206地质队的一名地质普查员。结婚没几年，丈夫去世了。陶华碧为了维持母子三人的生计，开始做米豆腐卖。1989年，陶华碧在龙洞堡贵阳公干院的大门外侧，用捡来的半截砖和油毛毡、石棉瓦搭起棚子，开了个专卖凉粉和冷面的“实惠饭店”。她的凉粉价低量足，吸引了附近学校的学生。久而久之，不少学生赊欠了很多饭钱。陶华碧做出一个惊人举动：凡是家境困难的学生，一律销账。在“实惠饭店”，陶华碧用自己做的豆豉麻辣酱拌凉粉。渐渐的，她的凉粉生意越来越差，可麻辣酱却做多少都不够卖。1994年，贵阳修建环城公路，昔日偏僻的龙洞堡成为贵阳南环线的主干道，途经此处的货车司机日渐增多，他们成了“实惠饭店”的主要客源。陶华碧开始向司机免费赠送自家制作的豆豉辣酱、香辣菜等小吃和调味品，大受欢迎。1994年11月，“实惠饭店”更名为“贵阳南明陶氏风味食品店”，米豆腐和凉粉没有了，辣椒酱系列产品开始成为这家小店的主营产品，但为了学生却任然没有关掉自己的小饭店。1996年8月，陶华碧借用云关村委会两间屋子，办起了辣椒酱加工厂，牌子就叫“老干妈”。成立

　　的辣酱加工厂，是一个只有40名员工的简陋手工作坊，没有生产线，全部工艺都采用最原始的手工操作。1997年8月，“贵阳南明老干妈风味食品有限责任公司”成立，工人增加到200多人。陶华碧要做的不再仅仅是带头剁辣椒，财务、人事各种报表都要她亲自审阅，工商、税务、城管等很多对外事务都要应酬，政府有关部门还经常下达文件要她贯彻执行。除此之外，她还经常要参加政府主管部门召开的各种会议，有时还受命上台发言。1998年，在长子李贵山的帮助下，陶华碧制定了“老干妈”的规章制度。1998年开始，陶华碧把公司的管理人员轮流派往广州、深圳和上海等地，让他们去考察市场，到一些知名企业学习先进的管理经验。2012年，“老干妈”年产值为33.7亿人民币，纳税4.3亿人民币。

　　对于老干妈的成功创业，我认为下面几点是她成功的秘诀：1.产品质量。老干妈最看重的，是自己的名声。刚刚开始卖豆豉辣椒时，她就用上了天平秤。2001年，有一家玻璃制品厂给“老干妈”公司提供了800件（每件32瓶）包装瓶。不料，使用这批包装瓶产品封口不严，漏油。一些对手企业马上利用这事攻击“老干妈”。一些管理人员建议：“可能只是个别瓶子封口不严，把货追回重新封口就行了，不然损失太大。”陶华碧却果断决定追回后全部当众销毁。自从创办公司后，老干妈产品合格率一直保持着100%。2.技术把控。她没有文化，就一心研究技术。卖米豆腐时，她做的米豆腐可以下锅炒，做辣椒调味品，总是比别人的产品口味独特，比别人的香。由于“香”，由于“香辣结合”，老干妈的产品已经覆盖除台湾省

　　以外的全国各地，并远销欧盟、美国、澳大利亚、新西兰、日本、南非、韩国等20多个国家和地区。一举改变了辣椒产品局限于嗜辣地区的传统。在产品开发方面，陶华碧依然是公司的“技术总监”，她不喝茶，不喝饮料，是为了保持灵敏的味觉和嗅觉。3.不怕困难。陶华碧是从卖米豆腐开始自己的“经商”生涯的。每天，陶华碧背着装满米豆腐的背篼，从家里坐车到龙洞堡，由于背篼占地方，中巴车经常不愿意让她上车。上车下车时，陶华碧还得请人家帮忙把背篼背上肩。晚上，陶华碧在家里做米豆腐，由于常年接触做米豆腐的原料石灰，她的双手一到春天，还会脱皮。在她办起食品加工厂，专门生产辣椒调味品后，陶华碧仍然保持着不怕吃苦的本色。捣辣椒溅起飞沫让人眼泪直流，工人们害怕。陶华碧亲自操刀，说“把辣椒当苹果切，就不辣眼睛了”。产品生产出来，陶华碧亲自背着，送到各食品商店和单位食堂进行试销。她没有什么个人爱好，生活简朴，全部心思都在公司的发展上，晚上在厂里睡。4.诚信经营。陶华碧是典型的纳税大户，也是纳税人的榜样。当别人在抱怨税收太重时，她总是能主动纳税，对于别人的疑虑，她如是说道：早交晚交都要交，从来不拖欠国家一分一厘，这才是做企业，也是我们的能力，你拖欠或者偷漏人家是很不好的。我们没有国债，不欠国家税收，也没有贷款，干干净净，一身清白，该赚的钱我就赚，不干净的钱我不要。

　　结合课上所学的知识，我认为要想成功的创业，必须具备以下几点素质。

　　1.有攫取财富的意识和强烈的成功欲望。首先，这些成功人士的起始阶段和创业条件都并不是很高，有的家境贫寒，有的举步维艰。正是这种客观的现实存在，激发了他们急于改变自我的心理，刺激了他们攫取财富的意识和享有富足生活的成功欲望，于是他们倾力而出，背水一战，踏出了改变自己人生的第一步。其次，这些成功人士，并不具备很多自然人所具有的优势条件，比如说文化水平很高，家庭背景很好，有很好的社会圈圈等。正是不具备这些条件，使他们无法达成其他比较便捷的谋生和发展方式，所以摆在他们面前的只有路一条，那就是自己独立想办法去赚钱。因此有了“置之死地而后生”的客观环境的形成。2.有较敏锐的经营眼光，能迅速捕捉市场上的利润产生点。鉴于他们的初期底子薄，没有充足的资金，所以这些人，开始经营时非常的小心，因为他们没有退路，蚀本就是死亡。所以他们很仔细的窥视和分析市场，避免了盲目和蛮干。他们在第一笔获得利润时，心里肯定是充满窃喜，甚至会高兴的手舞足蹈，这也进一步增强了他们进一步前进的信心，于是他们再次出击，再次收获……，就这样完成了他们初期的财富聚集和资本积累。3.有一种永不满足的贪婪和企图。完成了初期财务聚集和资本积累的他们，生活条件改善了，社会地位有了提高，这进一步刺激他们一开始就有的贪婪心理。他们相比于社会的上层，感觉差距仍然存在，于是他们就想：自己能够从一个一贫如洗的穷光蛋，能够做到现在的光景，我也能做到上层社会的潇洒，更何况自己现在还有相当的资本。不成功就当晚解放了几年。所以他们的贪婪或者说进取的本性，加上前期经商形成

　　的商业心理，达成了他们再搏一把的赌徒心理，当然他们抑或因此而更上一层楼，抑或因此而一蹶不振……4.善于理财，精于算计。这可能是他们的与生俱来的本领，也可能是因为他们初期的贫困境况使然。当然，如何产生在这里对我们来说已经不重要了，重要的是我们必须明白，这是他们成功过程中必须具备的，必不可少的一项技能。5.目标明确，方式灵活。那些创业成功者他们一开始时，竟然在不自觉中具备了现代职业人往往无法具备的东西，那就是结果意识或结果观念。他们注重的往往是结果，正是因为他们对结果的看重，趋势他们的目标能够达到有效的保证和实现。6.能够吃苦，敢于拼命。这一点很好理解，大凡穷人是都能吃苦的，因为他们穷，所以他们条件差，在条件差的环境中生存，必然就造就了他们的吃苦精神和吃苦能力。

　　我们在课堂上也做了模拟创业，当真正投入到其中来的时候，会发现创业非常之难。作为创业第一组“东马乳业”的CFO以及这个项目的提出者，在进行创业的时候遇到了很多的困难。首先是我们马奶产品知道的人非常少，并且由于马奶产量低导致的价格昂贵的问题，我们尝试着搜寻很多资料，希望能找到提高马奶产量的方法，但是资料却少之又少；其次便是资金方面的问题，在计算各种成本时，发现厂房等等投资太大。仅仅是一个模拟创业，都会发现有如此多的难题要处理，要是当真正创业的时候，会有更多的难题：资金来源，技术支持等等。所以一

　　个成功的创业者必定拥有非常多的素质，包括自身的魅力，领导能力，团队协作能力，坚定不移的信念……

　　我们经过一学期创业基础课程的学习，了解了一些创业需要的基本条件，但是这不是告诉我们就要马上放下书本去创业，而更多的是给我们培养一些创新意识。或许我们会在毕业后的一段时间内去创业，或许我们会在几十年后去创业，又或是我们永远也不会创业，但是创业里面的很多理念与意识，却是我们能够受益一生的东西。

　　

　　

篇二十：老干妈的成功是偶然吗

　老干妈〞企业的商业模式

　　有某娱乐记者在时装秀结朿后采访中向一位明星问道一般出国会带什么下饭的,"老干妈〞那位明星想也没多想脱口说道.到底是什么让老干妈这么广受消费者的青睐,它自身又有怎样的运营模式让它在更新换代如此之快的时代这么多年经久不衰？“老干妈〞是陶华碧女士在1984年凭借自己独特的技术,推出的一款辣椒酱,之后慢慢延伸出各类产品,包含腐乳豆豉火锅底料等等各种调味制品幔幔壮大“老干妈〞产业.

　　一、老干妈的经营理念：

　　1."相必让许多消费者印象深刻的便是陶华碧的那句"我是中国人,我不赚中国人的钱,我要把老干妈卖到外国去,嫌外国人的钱.〞她一直以来也是秉承着这个理念,因此疋出国门我们经常会看到“老干妈〞岀现在国外的货架上.

　　2.老干妈还有一点很独特的经营理念是老干妈从不做推销,不打广告,不做促销,在别人看来难以理解的一点却是老干妈经营的一大特点,在这种情况下,老干妈系列产品销量依旧很好,经销商络绎不绝.

　　3.老干妈始终坚持不上市、不贷款、不融资,这是在别人看来不太能理解的事情,有人说这不是阻断自身的开展前景吗？但在老干妈创始人陶华碧看来：“上市那是欺骗人家的钱,有钱你就拿,把钱圈了,喊他来入股,到时候把钱吸疋了,我来还债.〞老干妈坚持现款现货的原那么,她还曾说,“我从不欠别人一分钱,别人也不能欠我一分钱〞.“有多大本事做多大的事〞是她一直坚持的原那么.

　　4.在现在许多企业都多处狩猎,转战各行各业的现实环境下,任陶华碧看来,只有专注在一个行业里才能把事业做大做精,老老实实干好自己的本行,踏踏实实做事,坚持做好就够了,“老干妈〞就是这么一个特别而又实际的存在.十多年的始终如一,用真心做实事,真材实料在消费者心中留下了好的口碑.

　　、老干妈的经营策略

　　1?价格战

　　价格决泄需求,同样也决左了怎样的消费人群和品牌的泄位.价格变动,不只是企业利润和销呈:

　　的改变,更是品牌定位的转移,尤其是企业具有领先市场份额的情况下,提价往往

　　是给

　　对手让出价格空间.老干妈深得其要领,以老干妈的主打产品风味豆豉和鸡汕辣椒为了例,其主要

　　规格为了210g和280g,其中210g规格锁定8元左右价位,280g占据9元左右价位,苴他主要产

　　品根据规格不同,大多也集中在7-10元的主流消费区间.基于老干妈的强势品牌力,苴他品牌只

　　能选择价格避让,比方,李锦记340g风味豆豉酱泄价在19元左右,小康牛肉酱175g泄价在8元

　　左右,要么总价高,要么性价比低,都难与老干妈抗衡.这就造成了整个调味酱行业立价难的局

　　而,低于老干妈没利润,髙过老干妈没市场.老干妈的价格一直非常稳立,坚守价格定位,价格涨

　　幅微乎其微,不给对手可乘之机,在老干妈本身强势的品牌力下,竞争对手们,要么为了了低价导

　　致低质,要么放弃低端做髙端,而佐餐酱品类又很难支撑髙端产品.

　　2.品牌形象的树立

　　1、

　　一说到老干妈其实很多人就会想到那个玻璃瓶上贴着的创始人的头像,这就是一个

　　品牌树立,让人想起头像想到这个品牌这是老干妈取得成功很重要的一点,品牌的树立.说起老

　　干妈很多人就会说逍辣椒酱,虽然至今老干妈已经研发制作了各种产品,但始终无法代替最初

　　研发的产品在消费者心中的地位,说明这个产品给消费者留下的历史记忆深刻,同时也是品牌

　　树立的一大表现.因此很多同类产品始终无法超越.

　　2、老干妈的品牌理念还表达在几十年始终如一的包装,现在市场上包装日新月异,别

　　人都在不断改变,老干妈就是不改变,因此给消费者留下的印象记忆相对来讲也是最深刻的.老

　　干妈有自己独特的经营理念和想法这是一些后来者怎么也模仿不来的东西,老干妈的商业模式

　　就是整个行业的样板模式,老干妈的成长路径就是整个行业的行走路线.

　　3、独树一帜的特色

　　1、老干妈龙调味品渠道和展示路线,这也成为了了行业的规那么,脱胎于调味品的"老干

　　妈〞佐餐开胃菜,从现代通路的运作起始,就借用调味品的传统渠道和展示销售路径,取得

　　了很大的成功,后起紧跟追随、模仿的后生、小伙,也都拿来直接应用,防止了前期的摸索时间和探索本钱.

　　2、顿顿都有老干妈已经成了许多普通人家庭饮食的一种习惯,老干妈作为了饭桌上佐料的领

　　先者无论从包装还是口味上都具有其一泄的传统性,并没有过多考虑时代性,从而也体现了英特色所在,并且它在很大程度上还是满足了消费者一左的需求,甚至是必需品的存在.

　　3、老干妈系列产品具有一左的地狱特色,老干妈所在的“黔〞地特征,豆豉和油炸辣椒的调配佐餐习俗早已存在,老干妈的成功不是“创造〞,而是"发现〞了这么一个好东西；根据该产品的特征判断,认为了该产品应该具有较好的市场表现,所以下泄决心去推广,才成就了香辣豆豉今天的全国化局而因此,这种拿来主义的成功,也形成了“豆豉+油炸辣椒〞这一根底的佐餐酱成分构成.

　　4、产品香味浓,油多,好似成了打不破的惯例.由老干妈所代表的香辣佐餐酱根本上都是

　　以“浓香〞为了突出重点,油多为了特征；以“微辣〞和“适口咸〞为了辅助构成了稳泄的口味铁三角.其它风味佐餐酱在口味调配时也根本上是依循这种组合进行辅助调整.

　　三、老干妈的经营优势：

　　1、符合广阔消费者的口味,首先占领了较大市场,成为了香辣酱品类的佼佼者也可以说是

　　领

　　军人物,有很大的品牌影响力并且让观望者无法超越.在佐料酱领域没有一家企业能够像老干妈那样拥有强大的消费者认知；老干妈利用消费者认知所形成的强大品牌势能,构建起对渠道的强大话语权,同时利用这些品牌势能和有效的营销策略,老干妈在和调味品渠道的博弈中始终处于优势地位.

　　2、由于每年的销售规模大,因此在上家的原料谈判中占有较大优势,往往不必自己寻找原

　　材料厂家,往往会有原材料供给商对于一大笔业务进行争先竞选,因此老下妈会以最小价格最

　　大利益获取到物美价廉的原材料,因此反应到消费者里可以相应降低价格.因此老干妈在原料供给、品质、价格等方面都具有一怎的优势根底.

　　

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