当前位置: 简表范文网 > 专题范文 > 公文范文 >

国际金融危机下的九江车务段货运营销分析

| 来源:网友投稿

摘要:作为物流中的重要一环,铁路运输量也受到很大影响。铁路货运需求严重不足导致运量下降,运输市场的竞争空前激烈,铁路要面对来自公路、水运等其他运输方式的强力竞争。文章试图从中探求解决如何做好铁路货运营销,减少危机影响,努力完成货运任务问题,提出提高九江车务段货运营销的几点对策,即发挥运输产品的安全、迅速、经济、便利的优势;充分发挥运输代理的作用;适应多样化发展是市场经济的要求。

关键词:铁路货运营销;激励机制;运量互保协议;运输代理

中图分类号:F274

文献标识码:A

文章编号:1009-2374(2009)19-0068-02

九江车务段是南昌铁路局直属单位,所辖区域北至蔡山,南至乐化,东至马当,西至夏畈,京九、铜九、武九在此交汇,年发送货运量700万吨,旅客发送量500万人次,运输收入进款7亿元。

自2008年下半年起的国际金融危机到今年已对我国造成严重影响,出口急剧萎缩,国内实体经济持续下滑,带来整体物流总量下降,作为物流中的重要一环,铁路运输量也受到很大影响。从春运期间的货运量对比分析看,九江段装车数与去年同比减少528车,下降4.8%。当然,这里面有为了增开临客停开部分货车的因素。但是,总体看主要是货运需求严重不足导致运量下降。由于总运量的减少,运输市场的竞争空前激烈。铁路面对来自公路、水运等其他运输方式的强力竞争,压力巨大,形势严峻。因此,做好货运营销,减少危机影响,努力完成货运任务,成了九江车务段的工作重点。

一、九江车务段在营销上存在不适合之处

九江车务段在市场营销还存在不适合之处,比较突出的问题有以下几个方面:

(一)运输能力不足

运输能力不足,制约铁路运输市场的进一步开拓,从总体来看,铁路运输能力仍不适应社会需求,铁路运力与需求呈不均衡状态,不同地区、不同季节之间差异很大。部分地区运输能力严重不足,运输能力长期紧张,使客源和货源大量流失。货运方面,前期推出的“五定”班列,在零散货物运输方式上实现了历史性的突破,取得了比较好的社会反响。但货物集结时间较长,满足不了货主对运达时限的要求,已缺乏竞争优势。适销对路的货物新产品有待进一步开发。

受各地区经济结构的影响,铁路运输货物品类发生了很大变化,原煤、原油和原木等初级产品运量逐步下降,而高附加值的货物运量呈逐步增加趋势。但铁路货车的车种结构不合理,棚车、罐车数量不足,制约了潜在市场的开发。

(二)价格机制僵化

运输产品的价格已经成为货主和旅客选择运输方式的重要因素,各种运输方式在价格上的竞争越来越激烈。铁路积累多年的运价问题,大大地削减了铁路运输的竞争力。目前,较突出的运价问题是:价费项目多,从运价构成来看,有基本运价、建设基金和杂费等,不仅种类繁多,而且还有不少价外收费。从收费的主体看,有铁路部门收的,也有地方政府收的,有铁路内部主业收的,也有铁路所属多种经营部门收的,有始发站收的也有到达站收的;运费水平高,由于多头、多层收费,运价高居不下,铁路已失去低运价的优势;运价浮动小,由于管理体制的原因,铁路的运价不能随行就市,难以反映市场供求变化,铁路僵化的运价机制,使价格这一重要的促销因素不能充分发挥其应有的作用。

(三)营销手段不完善

营销机制不健全,各级铁路运输企业虽然设置了营销部门,但由于职能转变不够,职责不明确,很难真正承担起市场调研、产品开发、资源配置等市场营销责任。各级营销部门所配备的人员,大多是原先从事客货运输的员工,缺少市场营销基本知识和工作经验,更缺乏专业人才,货运从业人员素质偏低,表现在年龄偏大、文化较低。九江段110名货运人员,45岁以上占到70%,初中文化占到60%以上。由此带来学习能力,执行能力不高,业务素质低。货运服务也存在繁琐、时限不保证和货损理赔不及时等问题。

二、九江车务段在营销上调整激励机制

通过查阅现存营销资料台帐发现,按照现代物流营销要求,营销资料不完整。一是只有当前在铁路运输的大客户资料档案,没有本地区潜在客户资料,没有一般运量客户资料。二是九江地处三省交界,交通十分发达,运输竞争激烈,没有建立竞争对手资料,如公路、水路及物流代理企业等。三是营销记录不全,尤其是营销分析报告比较简单,只有运量对比分析,原因分析较少。

为此,对车务段管内经济辐射区进行一次比较全面的营销调查活动,主要做法是根据九江市2008年公布的纳税大户名单(100家)逐一上门调查;同时完善现有客户的产供销基本资料台账;对市内较大的十家汽车信息部(提供公路运输车辆尤其是返程车)、港口企业、物流代理商进行调查,了解公路、水路等方式的价格、运量及服务情况。

针对九江车务段在市场营销还存在不适合之处,重点从货源基本情况、运价对比、客户反应等方面的情况分析,车务段采取了如下措施,保证货运收入的完成,实现铁道部、路局提出的增运增收目标。

(一)奖励机制

按月采用奖励激励机制,一方面,按照路局下达计划,分批到各站,另一方面,按照历年货运任务完成情况,从发送吨及货物运输进款两方面进行考核。同时,通过奖励,也刺激各站的创收工作积极性,具体做法是根据任务的大小,对管理人员按300~500元标准一次性奖惩,对相关员工按60~100元标准一次性奖惩。此法极大的调动了职工的积极性。如琵琶湖站在措施出台后,站长多次到中石化九江公司营销,今年2月份将其原计划从水路运输的2万吨石油调到铁路运输,完成了月度任务。

(二)树立市场意识,促进铁路发展

把运输生产和营销工作真正统一起来,才能主动地破除与市场营销不相适应的一切规章制度,才能破除条块分割、部门分割、环节繁杂、政出多门的管理模式,形成铁路各部门协调一致、联合动作的整体优势。其做法:一是将职工收入的50%拿出同运输任务挂钩考核,增加职工对完成任务的重要性的认识,促使其在工作中为完成任务转变态度,提高质量,算经济账。二是通过车务段、车站两级加大货运营销的宣传力度和范围,使市场改变对铁路货物运输的态度,从而在比较中选择、在竞争中识别。

(三)与大型企业签订运量互保协议

为打消企业在运输能力紧张时不能保证装车的顾虑,实现长期战略合作关系,2月份,车务段在路局支持下与年运量20万吨以上物资单位签订运量互保协议600万吨,此项占全段运量的80%,为完成年度任务奠定了基础。

(四)充分利用价格杠杆吸引货源

运输市场核心竞争力是价格,一直以来由于铁路运能紧张,价格比较僵化,只升不降,并且有很多搭车收费的情况,因此流失了很多货源。为此,通过营销调查,首先对部分货源采取运价下浮措施,如瑞昌的白云石,原来每月5000吨通过水路到厦门,我们采取了运价下浮28%用集装箱运输。同时对运输代理、装卸等费用进行减免,如湖北、安徽部分粮食原通过汽车运到广东等地,通过减少代理装卸费用,每月增加装车80车。

通过以上措施,今年第二季度在金融危机的困难下,车务段仍然完成了货运任务。

三、提高九江车务段货运营销的几点对策

针对铁路在适应日益激烈的市场竞争,铁路运输企业的整体素质、管理水平、服务质量、应变能力等方面与其他运输方式之间存在的差距,因此我认为要从以下几个方面着手:

(一)发挥运输产品的安全、迅速、经济、便利的优势

市场份额下降,经济效益下滑,从铁路经营上来说,是铁路忽视了高运价率的货物经营。2009年初,车务段的货运增长的大部分是铁矿、化肥等,而机械、家电、鲜活货物等运价率高的物资大批流失。虽然有客观原因,但主要原因还是货损货差严重,时效性差等原因,即重视运营效率,忽视经营效果。在对铜九线开通进行的货源调查时,有家兰天水泥,日产1万吨水泥,但因为铁路运输货损严重而选择其他方式。因此在追求运输企业整体利益最大化的同时,必须综合考虑运输产品的质量,包括运营质量和服务质量以及和质量相对应的价格、促销手段,发挥运输产品的安全、迅速、经济、便利的优势,以货主的需要为核心,按货主的需求安排生产,重新树立运输产品的质量形象。

(二)充分发挥运输代理的作用

由于运量持续下滑,虽然我们开始重视市场营销,但采取的手段却较为原始。铁路营销中最为常见的是组织员工走访用户组织客流、货源。这其实仅是推销。再说货运代理制这一方式,航空和水运早已采用并取得良好效果。但存在于铁路各货运站周围的各货运代理点,从某种意义上说,这些货运代理点就是铁路货运产品销售的中间商。现在只是这些货运代理,只是徒增了货主单位的运输费用,他们有存在的合理性,但却没能给货主单位提供的咨询服务,没能解决用户因自理运输而带来的种种不便,因此货运代理点应进行合理的规范。

(三)适应多样化发展是市场经济的要求

目前铁路货物运输主要在铁路货场和辐射于货场周围的各铁路专用线进行。铁路货场的密集配置,以及每个货场都追求设施、设备的大而全、小而全,造成了生产力的重复投资,加之铁路站、段配属关系的影响,各站段、货场间相互竞争货源,铁路本身所存在的优势在这种内部竞争中被削弱。过度集中的铁路生产力的投资和忽视了与铁路货运相配套的其他路外设施的投入,使铁路的能力不匹配,不能全方位、多角度的走向市场。铁路大的优势被小的劣势所束缚,因而失去了应有的能力,正在逐步丢失部分市场。运输产品由以往的少数、单一向今后的多数、多样化发展是市场经济的要求。要加速改造运输产品,不仅要继续搞好整车、集装箱运输,还应兼顾鲜活、危险品的运输,发展多样性的快运直达运输。

加强各编组、区段站的车流组织和有关部门的密切配合,加速车辆周转,限制和处罚中间环节所造成的过长滞留,以及加速车辆、货物等各种信息资料的传递与反馈,是铁路货运进入市场的迫切需要。因此,建立相应的信息系统保证体系是当前要解决的主要问题。

参考文献

[1]王成.企业最优战略定位[M].中国经济出版社,2002.

[2]王莉.物流学导论[M].中国铁道出版社,1997.

[3]迈客·丹尼尔.当代市场调研[[M].北京机械工业出版社,2004。

推荐访问:金融危机 货运 营销 分析 国际

相关推荐

2024年度深化城乡融合“十百千万”工程工作总结(全文) 在办公室干部座谈会上讲话稿 在全县招商引资大会上致辞(完整) 经验交流:“五个坚持”创新加强党建设(全文完整) 2024年度经验交流:打造品牌集群,提升党建工作质量【精选推荐】 2024年在“乡村振兴美丽家园”创建活动上经验发言材料 202X年区法学会建设调研报告【精选推荐】 X市经信工作总结和2024年思路(范文推荐) 2024年2024年全国“两会”测试100题(全文完整) 2024年度全文学习2024年安全生产治本攻坚三年行动 货运运输合同【10篇】 营销部工作总结(十篇) 营销人千万不要说自己不行 营销活动总结报告7篇 京东商城网络营销策略 2023年销售工作个人感悟及心得 【优秀范文】 个人党性分析报告 关于开发区国家安全风险分析报告【三篇】 企业经济分析会讲话(通用6篇) 毕业生就业调查问卷分析报告集合4篇 四季度经营分析会讲话集合5篇 关于国际公法期末考试试题及答案【三篇】 国际禁毒日征文600字,6日26日国际禁毒日征文通用十二篇 2022年度国际劳动节节日活动总结报告合集【精选推荐】 举办国际劳动节节日活动总结范本合集【优秀范文】 2022年庆祝五一国际劳动节演讲稿范本合集

热门文章

2022年大学生档案自我鉴定300字10篇

2022年普通大学生个人社会实践实习报告精选服务社会做好思想准备和业务准备,公司内部电脑系统都是统一英文系统,就要求自己以职场……[详细]2022年党员思想汇报例文两篇【完整版】所以在以后的学习和生活中,经历过苦难的中国,工作以及生活中,特别是通过学习党章党纪……[详细]企业员工服务意识培训心得体会

追梦筑梦圆梦演讲稿

最近发表了一篇名为《追梦筑梦圆梦演讲稿》的范文,感觉很有用处,这里给大家转摘到。演讲稿特别注重结构清楚,层次简明。在日新月异的现代社会中,在很多情况下需要用到演讲稿,如何写一份恰当的演讲稿呢?下面是小编为大家整理的追梦筑梦圆梦演讲稿,希望能够帮助到大家!追梦筑梦圆梦演讲稿1尊敬的

《********大宣讲特别节目》直播观后感

最近发表了一篇名为《2022《********大宣讲特别节目》直播观后感【精选】》的范文,感觉写的不错,希望对您有帮助,希望对网友有用。,安全,在学校里,在校外,安全这个词恐怕是再熟悉不过了吧,让将安全铭记心中,时进刻刻都做到安全,让父母不再操心,让长辈不再担心,让安全从我做起,从身边

2022年度有关安全学习心得合集(2022年)

本页是最新发布的《有关安全学习心得》的详细范文参考文章,感觉很有用处,看完如果觉得有帮助请记得(CTRL+D)收藏本页。有了一些收获以后,可以记录在心得体会中,这么做能够提升的书面表达能力。相信许多人会觉得心得体会很难写吧,下面是小编为大家收集的有关学习心得,供大家参考借鉴,希望可以帮

2022员工培训学习心得体会范本合集(范文推荐)

最近发表了一篇名为《员工培训学习心得体会范文》的范文,感觉写的不错,希望对您有帮助,为了方便大家的阅读。培训能让员工不断的提高,并清楚的意识到自己的缺点。经过员工培训,你一定有许多的收获,不妨来写一篇员工培训心得。你是否在找正准备撰写“员工培训心得体会范文”,下面小编收集了相关的素材,

2022年度中考优秀作文素材别样美三篇

最近发表了一篇名为《中考优秀作文素材别样的美精选三篇》的范文,好的范文应该跟大家分享,看完如果觉得有帮助请记得(CTRL+D)收藏本页。雨过天晴,花坛边上,几只蜗牛缓缓的爬行着,留下一道彩虹般的痕迹,那柔软的外面,是坚硬的外壳,那也是一道的美丽。下面是小编为大家收集整理的关于素材别样的美精

2022不期而遇作文600字初中记叙文

《不期而遇作文600字初中记叙文》是一篇好的范文,感觉很有用处,希望对网友有用。,美词,像是袭袭的寒风慢慢轻掠大地,刺刺的,一缕****的阳光下有一小缕的橘红色静静的生长。下面是小编为大家收集整理的关于不期而遇600字初中记叙文,一起来看看吧!不期而遇作文600字篇一苏轼有语人间有味是清欢,或许正是

2022年度幼儿园清明节主题活动总结范本

《2022幼儿园清明节主题活动总结范文【精选】》是一篇好的范文,感觉很有用处,为了方便大家的阅读。,又称踏青节、行清节、三月节、祭祖节等,节期在仲春与暮春之交。清明节源自上古时代的祖先信仰与春祭礼俗,以下是小编整理的2022园清明节主题总结,希望可以提供给大家进行参考和借鉴。2022幼儿园清明节

建团百周年活动策划

《2022建团百周年活动策划【精选】》是一篇好的范文,感觉很有用处,希望大家能有所收获。党的领导是共青团顺利发展的关键所在,无论是中国早期青年团的建立,还是中国共青团的正式成立,都离不开党的领导。下面小编为大家整理了2022建团百周年策划【精选】的相关内容,以供参考,希望给大家带来帮助!20

以小见大作文500字范本(范文推荐)

最近发表了一篇名为《以小见大作文500字范文【精选】》的范文,感觉写的不错,希望对您有帮助,重新编辑了一下发到。一件事情的发生,离不开时间、地点、人物、事情的起因、经过和结果这六方面,即常说的六要素,只有交待清楚这几方面,才能使读者对所叙述的事,有个清楚、全面的了解。这里小编

大一暑假社会实践报告(精选文档)

本页是最新发布的《2022大一暑假社会实践报告》的详细范文参考文章,感觉写的不错,希望对您有帮助,希望大家能有所收获。这个暑假过得是否充实呢,有些小伙伴在假期中参加了实践,那么如何做一份报告呢?下面是小编整理的2022大一暑假社会实践报告,仅供参考,希望能够帮助到大家。2022大一暑假社会

小学品德教师期末工作总结范本合集

最近发表了一篇名为《小学品德教师期末工作总结范文》的范文,感觉很有用处,重新整理了一下发到这里[http: www fwwang cn]。时光飞逝,如梭之日,回顾这段时间的工作,一定有许多的艰难困苦,是时候在工作总结中好好总结过去的成绩了。下面小编在这里为大家精心整理了几篇小学教师期