索赔谈判及相关问题（完整文档）

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　索赔谈判及相关问题

　索赔是个长期的任务，贯穿项目执行的始终，而且涉及知识面广，既包含技术性，又具有艺术性，所以要想获得最大限度的索赔，必须成立相对稳定的索赔小组，研究谈判策略，注重每一个细节证据的收集，在坚守一定原则的前提下，灵活机动，最终赢得属于自己的合法利益。

　 建立索赔小组

　索赔小组应该是项目的常设机构，而不是为单个索赔而临时成立的。应该说项目的合同管理部是索赔团队的雏形，由分管合同的项目副经理负责。其成员为: : 负责支付申请证书的预算人员、负责设计施工的技术人员、对外公关人员、法律顾问。团队成员要专兼职结合，以合同、预算人员为主，技术、公关、法务人员为辅。当然，这些人首先要有外语能力，不可想象一个团队能指望一个翻译来谈判。

　承包商也可以通过国际市场调配合同索赔人才。很多国际工程承包商经过多次推荐和仔细比较，高薪聘请了欧美的合同专家。承包商根据合同专家的建议，丰富和完善了 合同管理制度，将生产经营的各个环节纳入合同管理范围，在合同履行的全过程中监控合同条件的变化，及时发现索赔事件，广泛收集索赔证据，妥善参与索赔谈判，为承包商挽回了损失。

　对于中国公司在发展中国家承接的世界金融组织贷款项目，业主一般聘请的咨询工程师都是欧美公司。我们相应聘请这些国家的索赔专家，他们与咨询工程师之间的沟通无障碍，更容易获得信任，索赔更成功。此外，索赔专家不必长时间呆在工地。他们可以不时来项目现场指导索赔并参与谈

　判。他们的费用可以按天或按小时计算。事实证明，在笔者经历的很多项目中，花高价聘请索 赔专家是值得的。

　确定索赔目标

　谈判前要制订本次索赔要达到的费用和工期的目标。经过详细地测算，一般制定高、中、低三个索赔目标。

　 第一，高期望值目标。高期望值目标应力争调高单价，获得丰厚利润和最大限度的工期顺延。此时承包商索赔的证据充足，且该项索赔对整个工程影响大，成功的可能性很大；并且此时承包商施工进度和质量良好 , 能力和信誉得到工程师和业主的认可，几方关系融洽。

　 第二，中等期望的目标。期望值目标只是微调单价，利润合适，工期索赔无争议，索赔证据充分，承包商施工进度和质量符合合同要 求，与业主和工程师关系良好。

　第三，低期望值目标。低期望值目标不能调整单价，微利，工期索赔没有争议，索赔证据充足，但施工进度拖期，与业主及工程师的关系一般。

　 研究谈判策略

　为了获得索赔利益的最大化，在索赔谈判前应制订谈判策略。在制订谈判策略时要考虑承包商的当前利益和长远利益，根据不同的索赔议题确定不同的索赔策略。

　 1. 先易后难的原则

　 找施工索赔的机会往往是从单个项目开始的，而不是单个索赔。但如果不能及时解决，几个单独的索赔就会累积起来，成为一揽子索赔。一揽子索赔由于项目多、 金额大、问题复杂，往往不易解决。索赔金额大，还涉及审批权限问题。小的单项索赔可以由驻地工程师批准；如果数额足够

　大，必须由驻地总工程师或工程师总部审批。所以本着 “ 先易后难 ” 的原则，尽量先解决双方认可的单项索赔，在当月的付款申请中拿到索赔款。其他难以解决的索赔，可以通过逐步完善资料，继续谈判，逐步解决。

　2. 长远利益的原则

　 承包商的经营战略直接制约着索赔谈判。在分析了业主情况和工程所在地情况后，承包商应考虑以后有无与业主就新项目继续合作的可能。如果希望继续与业主合作，在当地站稳脚根，开拓市场，就应当弃小 就大，逐鹿者不顾兔，在不失掉原则、不过多损害自己利益的情况下做适当让步，以此换取对方的让步，把争端消灭在萌芽状态，减少双方的对立，创造和谐的合作气氛，为以后的合作打下基础。

　 3. 双赢的原则

　 在处理索赔的过程中，往往牵涉到变更。如果这种变更也考虑了业主和工程师的利益，索赔和变更的谈判就更顺利，这就是所谓的双赢。新版 FIDIC 《施工合同条件》第2 13.2 款指出：承包商可以随时向工程师提出变更的书面建议。他提出的变更应对业主有如下好处：

　 ① 加快竣工；

　 ② 降低业主的 工程施工、维护或运行费用；

　 ③ 提高业主竣工工程的效率或价值；

　 ④ 给业主带来其他利益。

　 如果承包商提出的变更具有上述四个优点中的一个或多个，工程师将很容易批准，相应的索赔将得到解决。

　4. 立足友好解决

　如果双方不能在 B DAB 调节期间达成一致，最终会通过国际仲裁来解决。而国际仲裁的费用消耗是巨大的，时间上是旷日持久的。在国际工程的实际中，通过国际仲裁解决争端的实例很少。当然业主和承包商各自为了取得主动，都会拿提交国际仲裁去威慑对方。为了避免仲裁或当对方提交仲裁时做 到有备无患，双方在 DAB 调节期间，都会做一些仲裁的准备。如：了解仲裁的程序、准备提交仲裁的文件和组建律师班子等。当然，这是一种策略，有经验的业主、工程师和承包商是会分析对方的真正意图的。双方都知道，提交国际仲裁对双方都不是好事，谁也不见得取得真正的胜利，大多数情况下是两败俱伤。花费了大把的差旅费、仲裁费、律师费和准备资料的费用，即使赢了官司，也拿不回多少钱，真正得到好处的是律师、仲裁员和仲裁机构。

　 基于上述原因，业主和承包商总是在不断地通过谈判找利益平衡点。开始，这种谈判是技术上的，谈判依赖的事实是 施工期间记载的大量信息。工程师平时积累的大量信息资料，是业主决策的依据。如果技术谈判不能达成一致，而双方又不想提交国际仲裁，商务谈判可作为最后的努力。双方根据自己的最低限和最高限慢慢地互相让步，求得共识。很多项目在谈判陷入僵局时，最后都是通过这种办法解决的。

　 关注细节问题

　承包商必须注意索赔的及时性、准确性、全面性、相关性和合法性。

　1. 时效性

　 时效性就是要特别注意索赔的时限条款，及时处理索赔。索赔事件发生后的 8 28 天内发出索赔通知，2 42 天内提交包括有详细计算和证据的索赔报告。工程师 收到索赔报告后的2 42 天内批复，如果工程师 2 42 天内未批复就视为默认。工程师

　批复同意或默认后，承包商可以在最近的中期付款申请证书（ IPA ）中列入此项索赔款。如果工程师批复不同意，承包商每月重新提交一次新的索赔报告，说明累计的费用，另一方面要继续和工程师谈判，争取早日解决。任何将问题搁置起来，待以后处理的做法都会使索赔失去时效，使承包商蒙受损失。

　 在索赔方面，承包商往往存在错误认识。承包商为了和业主搞好关系，不敢向业主提出索赔要求。业主和工程师也不愿意听到 “ 索赔 ” 这个词。尤其是工程的开始阶段和中期，承包商的 索赔机会是很多的。因为一般的土建工程开始都存在路权和征地问题，多数情况下业主都不能按时解决，使承包商蒙受窝工损失。另外，对于建筑工程，开始一般为开挖阶段，经常出现地质条件与标书图纸描述地不符的情况，索赔的机会是很多的。但承包商此时往往不敢提出索赔，觉得工程刚开始就索赔容易搞坏双方关系，不但拿不到钱，反而使业主和工程师以后对其更加苛刻。所以就采取了以后再说的策略。正是这种 “ 以后再说 ” 使索赔失去了时效。

　 2. 准确性

　 准确性就是索赔证据必须真实可靠，必须是合同实施过程中确实存在和发生的，必须完全反映实际情 况；索赔所依据的各种资料和数据必须经过反复核对，准确无误，经得起推敲，不能出现任何差错；索赔款额及其计算方法，一定要符合新版 C FIDIC 合同条件规定的计算方法，绝不能违反合同条件去虚报冒领。要使业主和工程师看了索赔报告后，觉得承包商提出的要求是合情合理的。

　 3. 全面性

　即提供的材料和证据要全面，能够说明事件的全过程，不能杂乱无章，支离破碎。报告中涉及的原因、事件、过程、影响、索赔金额，应有相应的证据支持。此外，在施工过程中，应全面记录施工情况，确保记录详细完整，并得到业主或工程师的确认。

　4 4. . 关联性

　 关联性就是所提供的索赔证据能够相互说明, , 不能相互矛盾, , 要相互关联一致。如：人工费索赔的依据是工资单，但工资单中的总人数应当与月计划表、施工纪录、月进度报表中的人数一致；设备使用费索赔是按使用的台班计算的，台班数也应与月计划、月报表中及设备报表中的设备使用台班一致；同理，材料费索赔也应与材料的其他相关报表一致。

　 5. 合法性

　 合法性就是所提供的文件要具有法律证明效力。证据应是书面材料；有关记录、协议、纪要等必须是双方签署的；施工中重大事件及特殊情况的记录、统计必须由工程师签字认可；工 程师的口头指示要在 2 2 日内书面确认；对于当地人工费、当地采购的材料和当地租赁设备的台班价格，要有当地物价局签字盖章的物价指数表；对于工程所在国以外的人工、材料和设备台班价格，要有国外有关物价部门的证明材料；当地币对合同规定的外币的兑换率要有工程所在国中央银行公布的即期兑换率证明等。

　 细节注定成败。承包商利用合同条款的规定，从细微工作抓起，做好索赔准备，是保证合同顺利履约，防止自身利益受到损害，实现预期经济效益的重要保证。目前，一些国际工程项目执行时困难重重，主要原因是项目管理者对合同管理工作认识不足，履约意 识不强，索赔力度不够，要扭转局面只能从总结提高合同履约的关键环节着手，进行系统的控制

　和管理，加强自身的索赔能力，才能赢得属于自己的合法利益。

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