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2206课程考试《商务沟通》大作业答案

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2206课程考试《商务沟通》大作业答案

 

 西南大学培训与继续教育学院课程考试试题卷

 学期:2022 年春季

 课程名称【编号】:商务沟通【0664】

  A 卷 考试类别:大作业

 满分:100 分

  1、 、题 简答题(每小题 25 分,学生可以任选两题,大题总计 50 分)

 1)

 提高倾听的技巧包括哪些? 2)

 有效的组织沟通的特点包括哪些? 3)

 面谈计划的制定步骤包括哪些? 4)

 拟定谈判议程时应注意的事项包括哪些? 5)

 演讲与演示的准备工作包括哪些?

 2 2 、案例分析题0 (50 分) )

 日本一家著名汽车公司刚刚在美国“登陆”,急需找一个美国代理商来为其推销产品,以弥补他们不了解美国市场的缺陷。当日本公司准备同一家美国公司谈判时,谈判代表因为堵车迟到了,美国谈判代表抓住这件事紧紧不放,想以此为手段获取更多的优惠条件,日本代表发现无路可退,于是站起来说:“我们十分抱歉耽误了您的时间,但是这绝非我们的本意,我们对美国的交通状况了解不足,导致了这个不愉快的结果,我希望我们不要再因为这个无所谓的问题耽误宝贵的时间了,如果因为这件事怀疑我们合作的诚意,那么我们只好结束这次谈判,我认为,我们所提出的优惠条件是不会在美国找不到合作伙伴的。”日本代表一席话让美国代表哑口无言,加之美国人也不想失去一次赚钱的机会,于是谈判得以顺利进行。

 请分析上述案例,并回答以下问题。

 1.美国公司的谈判代表在谈判开始时试图营造何种开局气氛?(15 分)

  2.日本公司谈判代表采取了哪一种谈判开局策略?(15 分)

 3)如果你是美方谈判代表,美方应该如何扳回劣势?(20 分)

 1. 简答题(每小题 25 分,学生可以任选两题,大题总计 50 分)

 2、有效的组织沟通的特点包括哪些? 答:(1)沟通频率高,方式很随意 (2)沟通深入而平等 (3)具有沟通所需的物质条件 (4)完善的沟通制度和系统 (5)全方位的信息共享

  4、拟定谈判议程时应注意的事项包括哪些? 答:

 (1)根据各议题预定的商谈时间,安排好双方讲话的顺序和时间 (2)本次谈判的主要议题或双方意向差距较大的焦点问题 (3)在安排议程时要事先估计在何种问题上我方会陷入困境,并安排解救措施 (4)拟定谈判议程时要考虑留有机动时间

  2 2 、案例分析题( (0 50 分) )

 1.美国公司的谈判代表在谈判开始时试图营造何种开局气氛? 答:

 美国公司谈判代表连续指责日本代表迟到,这是一种情感攻击,目的是让日本代表感到内疚,处于被动,美国代表就能从中获取有利条件,开局气氛属于低调气氛。

 2.日本公司谈判代表采取了哪一种谈判开局策略?

 答:

 日本公司谈判代表面对美国人的低调开局气氛,一针见血的指出:

 如果你方没有诚意,咱们就不要浪费时间,想和我方合作的公司很多,与你方不谈也罢!日本人用高调开局气氛进行反击,使谈判进入实质阶段。

 3.如果你是美方谈判代表,应该如何扳回劣势?

 答:日本公司的谈判代表暂时控制了谈判气氛,风头正劲,如果此时与日本代表正面交锋胜算不大,我方利益难以保证,所以应该避其锋芒,采用“疲劳战术”,先让日本代表慷慨激昂地介绍他们的产品和未来计划,然后我方礼貌的道歉,表示有些问题没听明白,请日本代表就某个问题或几个问题反复进行陈述,消磨几次之后,日本代表已是强弩之末,心理和生理上都产生疲劳,丧失了对谈判气氛的控制,这时我方突然提出几个尖锐的问题,再次冲击日方的心理防线,不但能逐渐掌握谈判气氛,谈判结果也将向着利于我方的方向发展。

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