2206课程考试《商务沟通》大作业答案

下面是小编为大家整理的2206课程考试《商务沟通》大作业答案,供大家参考。

　

　西南大学培训与继续教育学院课程考试试题卷

　学期：2022 年春季

　课程名称【编号】：商务沟通【0664】

　 A 卷 考试类别:大作业

　满分：100 分

　 1、 、题 简答题（每小题 25 分，学生可以任选两题，大题总计 50 分）

　1）

　提高倾听的技巧包括哪些？ 2）

　有效的组织沟通的特点包括哪些？ 3）

　面谈计划的制定步骤包括哪些？ 4）

　拟定谈判议程时应注意的事项包括哪些？ 5）

　演讲与演示的准备工作包括哪些？

　2 2 、案例分析题0 (50 分) )

　日本一家著名汽车公司刚刚在美国“登陆”，急需找一个美国代理商来为其推销产品，以弥补他们不了解美国市场的缺陷。当日本公司准备同一家美国公司谈判时，谈判代表因为堵车迟到了，美国谈判代表抓住这件事紧紧不放，想以此为手段获取更多的优惠条件，日本代表发现无路可退，于是站起来说：“我们十分抱歉耽误了您的时间，但是这绝非我们的本意，我们对美国的交通状况了解不足，导致了这个不愉快的结果，我希望我们不要再因为这个无所谓的问题耽误宝贵的时间了，如果因为这件事怀疑我们合作的诚意，那么我们只好结束这次谈判，我认为，我们所提出的优惠条件是不会在美国找不到合作伙伴的。”日本代表一席话让美国代表哑口无言，加之美国人也不想失去一次赚钱的机会，于是谈判得以顺利进行。

　请分析上述案例，并回答以下问题。

　1．美国公司的谈判代表在谈判开始时试图营造何种开局气氛？（15 分）

　 2．日本公司谈判代表采取了哪一种谈判开局策略？（15 分）

　3）如果你是美方谈判代表，美方应该如何扳回劣势？（20 分）

　1. 简答题（每小题 25 分，学生可以任选两题，大题总计 50 分）

　2、有效的组织沟通的特点包括哪些？ 答：（1）沟通频率高，方式很随意 （2）沟通深入而平等 （3）具有沟通所需的物质条件 （4）完善的沟通制度和系统 （5）全方位的信息共享

　 4、拟定谈判议程时应注意的事项包括哪些？ 答：

　（1）根据各议题预定的商谈时间，安排好双方讲话的顺序和时间 （2）本次谈判的主要议题或双方意向差距较大的焦点问题 （3）在安排议程时要事先估计在何种问题上我方会陷入困境，并安排解救措施 （4）拟定谈判议程时要考虑留有机动时间

　 2 2 、案例分析题( (0 50 分) )

　1．美国公司的谈判代表在谈判开始时试图营造何种开局气氛？ 答：

　美国公司谈判代表连续指责日本代表迟到，这是一种情感攻击，目的是让日本代表感到内疚，处于被动，美国代表就能从中获取有利条件，开局气氛属于低调气氛。

　2.日本公司谈判代表采取了哪一种谈判开局策略？

　答：

　日本公司谈判代表面对美国人的低调开局气氛，一针见血的指出：

　如果你方没有诚意，咱们就不要浪费时间，想和我方合作的公司很多，与你方不谈也罢！日本人用高调开局气氛进行反击，使谈判进入实质阶段。

　3．如果你是美方谈判代表，应该如何扳回劣势？

　答：日本公司的谈判代表暂时控制了谈判气氛，风头正劲，如果此时与日本代表正面交锋胜算不大，我方利益难以保证，所以应该避其锋芒，采用“疲劳战术”，先让日本代表慷慨激昂地介绍他们的产品和未来计划，然后我方礼貌的道歉，表示有些问题没听明白，请日本代表就某个问题或几个问题反复进行陈述，消磨几次之后，日本代表已是强弩之末，心理和生理上都产生疲劳，丧失了对谈判气氛的控制，这时我方突然提出几个尖锐的问题，再次冲击日方的心理防线，不但能逐渐掌握谈判气氛，谈判结果也将向着利于我方的方向发展。

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