场秩序管控制度【完整版】
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内蒙古蒙牛乳业〔集团〕股份 -市场秩序管限制度 编号：
2021 年 7 月 28 日发布 2021 年 8 月 1 日实施 内蒙古蒙牛乳业〔集团〕股份销售治理系统 发布 目录
为标准市场运作,维护市场秩序,保证经销商正当权益,特制 定本制度. 本制度对实施日期为 2021 年 2 月 1 日、编号为的?市场秩 序管限制度?进行了修订.该制度实施之日起,原制度废止.主 要修订内容如下：
〔1〕 定义：明确擦改批次定义； 〔2〕 处理过程：根据低温特性,标准低温窜货处理流程及 考核；在窜货处理流程中,需大区要求客户建立特仑苏、优益 C 产品货源的终端追溯体系；明确常温临期 〔10 天内过期〕产品 不予查证； 〔3〕 对经销商考核：明确所有窜货考核款由总部统筹治理, 大区不可
擅自使用；增加提供虚假结案证实考核标准； 〔4〕 对大区考核：修订对大区总经理鼓励标准,运营经理 100% 连带；增加对业务人员考核标准； 〔5〕 电商治理：针对线上与线下的电商治理及考核进行明 确、标准； 〔6〕 将常规窜货与专项行动小组〔简称 1 行动〕查获窜货 进行融合. 本文件由销售治理系统运营治理中央运营支持部提出,由运 营支持部归口治理,适用于销售治理系统各大区、省区、所有经 销商,方案调度系统,数字化营销中央.包含的业态有：常温、 低温. 本文件的起草人：张红 本文件主要起草单位：销售治理系统运营治理中央运营支持 部. 本文件为第 5 次发布. 本文件所替代的文件历次发布情况为: 序号 文件编号 文件名称 文件实施日期 更改内容 1
市场秩序管限制度 2021 年 2 月 1 日 内容修订、补充 2
市场秩序管限制度 2021 年 7 月 3 日 内容修订、补充 3
市场秩序管限制度 2021 年 2 月 10 日 内容修订、补充 4
市场秩序管限制度 2021 年 1 月 22 日 内容修订、补充 5 Q/MN-XS-XGYY/
2021 年 1 月 1 日 内容修订、补充
表 1:文件历次更改信息
市场秩序管限制度 1 1 术语和定义 窜货是指跨越自己经营区域销售产品,扰乱市场秩序的销售 行为.公司不区分窜货是有意或无意,统一视为扰乱市场. 跨大区窜货是指大区间发生的窜货. 大区内窜货是指在大区内发生的窜货. 窜货分为自然流通窜货、一般性窜货、恶意窜货〔包括擦改 批次行为〕,具体如下：
〔1〕 自然流通窜货：经销商月度累计窜货产品数量低于 50 件的窜货行为； 〔2〕 一般性窜货：经销商月度累计窜货产品数量大于等于 50 件小于300 件的窜货行为或专项行动〔简称 T 行动〕小组单次查 获小于 300 件的行为； 〔3〕 恶意窜货：经销商窜货距离超过 300 公里且单次窜货数 量超 100件〔低温产品单次窜货数量超 50 件〕,或月度累计窜货数 量超过 300 件的窜货行为〔低温月度累计窜货数量超过 100 件〕； 包括人为破坏产品内外包装批次完整性发生的窜货行为. 制度中数据来源：在 ERP 系统窜货信息查证模块完善之前, 以目前大区提报数据为准,具体提报模板见附件 4, 系统完善后 以系统中数据为准.
2 2 工作标准 窜货治理 窜货限制点 具体标准如下：
(1) 窜货处理时间限制点: 工程 被窜货经销商收货 提报窜货产品信息 至大区 录入窜货查证系统 物流查证回复 通知窜货经 销商与销售 治理系统 打款结案 责任人 城市经理 运营经理 物流治理中央 运营经理 大区总经理 处理时间 当日 当日 48 小时/72 小时 当日 2 日 表 2：常温窜货处理时间限制点 工程 被窜货经销商收货提 报窜货产品信息至大 区 将信息以邮件的形式 提报至销售治理系统 及物流治理中央 物流查证回复 通知窜货经销 商与销售治理 系统 打款结案 责任人 城市经理 低温工程经理 物流治理中央 低温工程经理 大区总经理 处理时间 当日 当日 24 小时 当日 2 日 表 3：低温窜货处理时间限制点 (2) 针对公司重点品类,各个大区需要关注促销力度,加 强对各渠道的管控,限制在可控渠道进行销售； (3) 如出现市场之间需相互调货,必须有城市经理、 RBU 经理、工程经理/运营经理、大区总经理签字确认后,备案销售 治理系统后执行. 窜货信息收集 市场发现窜货后,执行标准如下：
〔1〕 市场出现窜货后,由城市经理和经销商负责人共同执行 网点收货.公司只针对经销商在本区域网点收货的窜货产品给予 查证处理； 〔2〕 窜货产品收货入库后由经销商负责人填写?**市场收 货凭证表?见附件 1 、?**市场窜货查证表?见附件 2, 经城市经理 和经销商负责人签字后提报大区查证,针对窜货产品大于 300 件 的情况,需由 RBU 、 CBU 经理和经销商负责人签字； 〔3〕 ?**市场收货凭证表?必须根据模板填写完整、准确, 结案时必须出示?**市场收货凭证表?,否那么窜货经销商可拒绝 结案. 窜货产品收货方式 具体收货方式如下：
〔1〕 首选：被窜货经销商与终端店进行产品调换； 〔2〕 次选：终端不配合、不能进行调换的,可以按窜货结 案价格标准进行产品收购； 〔3〕 收货时需保存换货凭证、产品照片〔含批次、数量〕、 销售出、入库单、窜货车辆车牌号照片、窜货产品卸货现场照片 等重要证据. 窜货查证流程及标准 具体查证流程及标准如下：
〔1〕 大区接到窜货产品信息后,运营经理依据?**市场窜 货查证表?在 2小时内录入窜货查证系统,要求录入信息中经销
商代码/名称、物料代码/名称与 SAP 系统中一致.提报批次要求: 同一品项同一规格同一日期事业部需提供 3 个及以上批次,同一 品项同一规格同一日期分仓需提供 5 个及以上批次、分仓发货暗 记拥有同样效力； 〔2〕 物流治理中央针对窜货信息进行查证,并在规定时间 内在系统中回复查证结果,常温为事业部 48 小时,分仓 72 小时, 低温为 24 小时,节假日顺延； 〔3〕 大区接到物流查证结果后 ,1 小时内回复被窜货经销商, 并立即联系窜货经销商在 2 个工作日内结案完毕.同时将窜货结 案信息提报给销管系统运营支持部备案； 〔4〕 物流治理中央对窜货批次查证结果负全部责任,针对 批次提报符合制度要求的须锁定唯一窜货经销商.假设无法查证结 果或者查证错误,由物流治理中央派专人现场进行查证处理,最 终锁定唯一窜货经销商； 〔5〕 物流回复的查证结果是窜货判定的唯一依据,窜货经 销商对查证结果如有异议,须在第一次查证结果出具后 24 小时内 进行反应、 5 个工作日内将相关证实材料报予大区相关人员,发 起二次查证申请,物流治理中央须在 48 小时内回复查证结果.超 过 5 个工作日进行二次反应的,需大区同步提报相关证实到销管 系统运营支持部备案,并说明原因； 〔6〕 销售大区要求客户建立特仑苏、优益 C 产品货源的终端 追溯体系； 〔7〕 被窜货经销商可以对窜货经销商进行举证,经大区与 销管系统运营支持部确认举证材料能够充分证实窜货经销商窜
货,可以依据制度进行处理； 〔8〕 针对过期或常温临期 〔10 天内过期〕产品,公司不予 查证. 窜货判定 针对无法到达录入批次要求的,物流治理中央给予查证但无 法锁定唯一窜货经销商的,窜货判定依据如下：
〔1〕 同一批次的窜货产品查证出多个窜货经销商,如有 2 个或以上批次属于一个经销商,那么该批窜货产品均由该经销商结 案；如同一批次属多个经销商,那么按窜货数量比例结案； 〔2〕 运输车辆、配送中央参与窜货,责任主体为物流治理 中央,由物流治理中央追踪物流公司处理直至结案； 〔3〕 同一批次涉及多个经销商窜货,每个经销商按发生 1 次窜货处理. 窜货结案 大区和窜货经销商必须积极主动处理窜货,窜货经销商须认 真核实清点窜货产品,以实际收货数量为准,进行结案.跨大区 窜货大区总经理必须协助参与结案,具体要求如下：
〔1〕 市场接到窜货通知后,必须在 2 日内结案完毕； 〔2〕 跨大区窜货单次超过 2000 件,大区总经理必须亲自带 领窜货经销商到被窜经销商给予现场处理,同时到销售治理系统 做专项汇报； 〔3〕 结案收货价格标准：特仑苏、真果粒根据公司标准零
售价执行,其他常温产品根据当月大区给予市场活动力度折算后 的零售价执行；优益 C 执行出厂价 +5 元、其它低温产品执行出厂 价 +3 元标准收货,特仑苏、纯甄、真果粒、儿童奶以“提〞为单 位,优益 C 以“件〞为单位,其它产品以标准单位计算； 〔4〕 结案后窜货双方须填写?**市场结案证实?见附件 3, 且文件需由窜货双方经销商第一负责人和城市经理签字,并于当 日回传大区备案； 〔5〕 窜货经销商结案后须在 2 日内将窜货产品收回； 2-10 日内未收回窜货产品,针对窜货经销商根据 2 元/件/日收取产品 储存费；逾期超出 10 日那么视为窜货经销商自动放弃收回窜货产 品,由被窜货经销商自行消化且不承当任何责任. 窜货小组管控 大区之间成立窜货管控小组,每月上旬以会议形式相互通报 跨大区窜货处理落地情况,促进窜货结案.小组相互通报本大区 次月活动规划内容,做好窜货防范前期工作.小组分配如下：
〔1〕 一组：组长粤海大区总经理,组员：湖南、湖北、云 桂、福建、江西； 〔2〕 二组：组长川藏大区总经理,组员：渝贵、陕甘宁青、 晋蒙西； 〔3〕 三组：组长江苏大区总经理,组员：上海、浙江、安 徽、河南、山东； 〔4〕 四组：组长北京大区总经理,组员：津冀、辽蒙东、 黑吉.
窜货保证金治理 窜货保证金缴纳标准 缴纳主体：一个合同期内有窜货行为的经销商；签订销售合 同后的新经销商. 缴纳时间：
〔1〕 针对一个合同期内有窜货行为的经销商,次年 1 月底前, 由销管系统运营支持部统一汇总本年度窜货经销商明细,发予大 区反应后,报方案调度系统收取保证金； 〔2〕 针对新经销商：每月 1 日前各大区根据表 4 标准确定经 销商明细及保证金缴纳金额,并按?大区窜货保证金汇总表?模 板见附件 5 以大区文件形式提报销售治理系统进行备案. 15 日前 要求经销商将窜货保证金交纳到方案调度系统. 保证金的缴纳标准：低温经销商无需缴纳,常温经销商缴纳 标准如下：
经销商类型 核心+ A 类〔元〕 B 类〔元〕 C 类〔元〕 D 类〔元〕 常温 300000 200000 100000 50000 表 4：
各类经销商窜货保证金缴纳标准 窜货保证金收取
针对本年度发生窜货的经销商,下一年度继续收取窜货保证 金,在合作期间保证金不予返还且不计算利息补贴；假设经销商本 年度未发生窜货,那么按年度返还保证金,且下一年度将不再收取 窜货保证金；没有收取窜货保证金的经销商假设在年度内发生窜
货,那么于当月按标准进行窜货保证金的缴纳,且不予计算利息补 贴. 窜货保证金退还 公司终止与经销商合作,大区确认无遗留问题后,提报文件 到方案调度系统.财务部门按审批文件在两个工作日内退还窜货 保证金. 黑名单认定标准 对连续三个月内窜货超出标准或窜货情节严重者对该经销 商实行黑名单制,签订试销协议,三个月内假设再发生恶意窜货将 直接解除合同.黑名单经销商连续三个月销量不能达标,大区需 对市场进行细分或直接取消经销权.黑名单认定标准如下：
工程 核心+A 类 B 类 CD 类 窜货 X 次 X22 X22 X22 累计窜货 X 件 X21000 X2800 X2600 表 5：黑名单窜货经销商标准表 3 3 考核标准
对市场考核标准 对市场根底考核标准 具体考核标准及兑现方式如下:
〔1〕 新经销商如在试销期发生窜货,直接取消经销权； 〔2〕 品类考核标准：分品类未到达标准,但合计数量到达 考核标准的,根据重点品类考核标准兑现考核； 重点品类窜货考核标准如下: 窜货性质 窜货 X 件 核心+A 类〔元〕 B 类〔元〕 C 类〔元〕 D 类〔元〕 自然流通窜货 X<50 件 按正常流程收货 一般性窜货 50WXV100 X*500 X*250 X*150 X*100 100WXV300 X*1000 X*500 X*300 X*200 恶意窜货 〔低温 100 件〕300 件 WX 或超 过 300 公里且单次窜货数量超 100 件〔低温 50 件〕 300000 150000 100000 50000 表 6：重点品类窜货鼓励标准表 根底品类窜货考核标准如下：
窜货性质 窜货 X 件 核心+A 类〔元〕 B 类〔元〕 CD 类〔元〕 自然流通窜货 X<50 件 按正常流程收货 一般性窜货 50 件 WXV100 件 30000 15000 10000 100 件 WXV200 件 40000 20000 15000 200 件 WXV300 件 60000 30000 20000 恶意窜货 〔低温 100 件〕300 件 WX 或超 过 300 公里且单次窜货数量超 100 件〔低温 50 件〕 200000 150000 80000
表 7：根底品类窜货鼓励标准表 针对窜货数量大于 1000 件的,取缔经销商经销权. 备注：重点品类包含特仑苏、纯甄、真果粒、儿童奶、冠益乳、优益 C.以上窜货数量乂,常规窜货根据单月
累计窜货件数计算；专项行动查获的窜货根据单次窜货数量计算. 根据上月窜货情况及以上考核标准,由窜货大区出具窜货经 销商考核通报；针对恶意窜货行为,大区 2 日内单独出具窜货考 核通报.同时备案销管系统运营支持部. 所有窜货考核款均由销售治理系统统筹支配,大区不可擅自 使用. (3) 重点品类窜货加价：针对重点品类月累计窜货数量三 50 件进行加价； ——加价发货标准：特仑苏、纯甄加价 3 元/提,真果粒、儿 童奶加价2 元/提,优益 C 产品加价 5 元/件,其他产品不进行加价. 加价时间为 2 个月,加价期间不发生窜货行为,加价局部以费用 形式返还市场,作为市场建设支持； ——加价返还流程及标准：根据制度要求由销管系统运营支 持部按月出具结果,大区进行反应,财务兑现,返还额度为加价 额度的 83% . (4) 其他考核标准：
——针对专项行动(简称 1 行动)小组查获单次窜货数量低 于 50 件的,根据 50 件标准执行； —— 窜货超过 2 日逾期未结案,负鼓...