招什么,放哪里,如何招,招商引资典型经验探讨
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招什么
放哪里
如何招
招商引资典型经验探讨
目录
一、招什么
（一）都市型工业项目
（二）现代服务业
（三）视同类项目
二、放哪里
（一）五园一区
（二）旧改地块
（三）工业用地
（四）建成和在建商业楼宇
（五）工业闲置厂房
三、如何招
（一）招商优势
（二）招商政策
（三）招商方法
（四）注意事项
（五）招商项目洽谈
（六）项目合同签订注意事项
一、招什么
每个区域都有自己的独特优势，任何一个地方都能有自己的特色亮点，所以在招什么方面一定要做总结，一般而言，都会涉及到拥有其他县区没有的优
势，例如商业最繁荣，商务配套最齐全，生态资源最优质，产业基础最丰厚，周边及全市产业基础、资源条件都为我所用，还有社会及客商公认的诚信、高效、亲和、自由的政策环境。等等不一而足，但最后一定要说土地资源有限这一缺憾。招商引资就是真正实现“黄金地段出黄金”的目标，明确了招商的重点要放在科技含量高、税收贡献大、企业形象好的的都市型工业和现代服务业项目上面，那么具体我们招什么呢？一般都要以“招外、强内、盘优”为原则（即通过引进优质项目促进产业结构不断优化，通过引进新技术、新产品、新设备、新人员管理模式帮助已落户的企业做强做大，通过盘活存量地块、楼宇、厂房，切实发挥资源最大效益），突出以下几个方面的招商：
（一）都市型工业项目
重点围绕国内外光电、新医药、新材料、新能源等方面的上市公司、大企业集团、跨国公司等行业知名重点企业、行业协会、高校相关研究院所等行业研究机构招商。
光电产业主要招引：
１、LED 及 OLED 发光材料和器件的原材料项目：衬底材料砷化镓单晶、氮化铝单晶等生产制造。
2、LED 上游产业：LED 外延材料及芯片制造。
3、LED 中游产业：各种 LED 器件和封装，如环氧树脂、ABS、PC、PPD等。
4、LED 下游产业项目：主要包括各种 LED 的应用产品产业，如灯条、筒灯、射灯、汽车灯、背光源、显示屏等。
5、相关测试仪器和生产设备项目：x 射线双晶衍射仪，荧光谱仪、MOCVD设备、液相外延炉、镀膜机、光刻机等设备的生产和制造。
6、光纤、光缆、电子信息设备及光电装备的制造。
光电产业重点企业有：东晶电子、天通股份、水晶光电、天富热电、 亿光电子、 德豪润达 、 同方股份、士兰微、 乾照光电、 长城开发 、方大集团、 澳洋顺昌、国星光电、鸿利光电 、瑞丰光电、雷曼光电、奥拓电子、歌尔声学 、洲明科技、大族激光、证通电子、阳光照明 、雪莱特、佛山照明、飞乐音响、 天龙光电、 大族激光、东山精密、 长盈精密。
都市型工业第二个招商重点是新医药产业，包括：
1、化学药制剂产业链项目：抗感染、心脑血管、抗肿瘤、消化系统及精神系统类新药。
2、中药制剂产业链项目：中药新剂型、新型给药系统、中药材、饮片、提取物、中成药等。
3、生物制药产业链项目：色氨酸、真菌原料药、心脑血管支架等。
新医药产业重点企业有：云南白药、上海医药、联邦制药、东阿阿胶、康美药业、恒瑞医药、中恒集团、天士力、仁和药业、国药控股、信立泰、神威药业、威高股份、罗欣药业、鱼跃医疗、片子癀、康恩贝、海正药业、江中药业、乐普医疗。
都市型工业第三个招商重点是新材料产业：包括 1、电子信息材料产业链项目：OLED 和柔性显示、高亮 LED 和半导体、化合物半导体材料、光纤和光通讯组件、光电储存材料、其他平面显示、硅基锗基半导体、电子信息材料、电子材料和元器件。
2、新能源材料产业链项目：太阳能电池、锂电池等。
3、纳米材料产业链项目：碳纳米材料、纳米粉体、纳米陶瓷和复合材料、纳米表面改性技术、纳米电子和纳米光电、纳米医药、纳米材料、其他纳米功能材料。
4、生态环境材料产业链项目：环境相融材料、环境降解材料、环境工程材料。
5、生物医用材料产业链项目：医用金属材料、医用高分子材料、生物陶瓷材料、生物医用复合材料。
6、新型功能材料产业链项目：高温超导材料、磁性材料、金刚石薄膜、高分子材料等。
新材料重点企业有：天富热电、有研硅股、永太科技、诚志股份、福晶科技、西藏矿业、中科三环、方兴科技、佛塑股份、金晶科技、厦门钨业、安泰科技、科力远、特变电工、乐山电力、同济科技、中国宝安、江苏国泰、中炬高新、生益科技。
都市型工业第四个招商重点是新能源产业：包括 1、光伏产业链项目：硅料、硅片、电池片、电池组件、应用系统。
2、太阳能产业链项目：多晶硅、硅微粉、电池片及组装、薄膜电池、太阳能电池封装等。
3、绿色照明产业链项目：氮化镓基半导体材料、氮化镓基高亮度芯片与发光器件、半导体电子大功率器件等。
4、生物能源产业链项目：玉米深加工、赖氨酸、乙醇汽油/酒精、糖料燃油精、木薯乙醇等。
新能源产业重点企业有：天威保变、小天鹅、金风科技、金山股份、丰原生化、华润生化、荣华实业、华冠科技、澳柯玛、杉杉集团、TCL 集团、维科精华、广东甘化、联创光电、华微电子、上海科技、浙江阳光、双良股份、清华同方、安泰科技、力诺太阳。
（二）现代服务业
所有的区域都需要着力发展第一个重点产业“都市型工业”。但是，现代服务业是都市型工业的润滑剂和推动剂，也是政府力求的招商重点，必须坚持“富家开发”、“品牌引领”的原则，突出香港、北京、上海、广东、等服务业发达地区招引有实力的大企业、大集团、上市餐饮企业、连锁企业参与打造城市综合体、精品商贸、人居、旅游类项目，进一步完善中心城区商业商务、生活配套功能。
大部分的政府招商部门会赴香港、台湾、上海、北京、武汉、西安、成都、南京、广州、等高端服务业集聚地区招引高质量的银行机构、准金融业、电子商务、创意设计、教育培训、文化动漫、规划设计类总部企业落户，以便于不断提高现代服务业的层次和发展后劲。突出招引城市综合体、总部经济、金融及准金融类、电子商务类等企业，实践中政府一般会派驻招商办公室或者委托代理机构作为招商代理，中国城市投资产业联盟就是比较好的选择。
城市综合体是将城市中的商业、办公、居住、旅店、展览、餐饮、会议、文娱、交通以及科技文化等城市生活空间的三项以上进行组合，并在各部分间建立一种相互依存、相互助益的能动关系，从而形成一个多功能、高效率的综合体。目前国内有城市综合体成功开发经验的有万达集团、金融街、宝龙集团、金地集团、碧桂园、保利地产、瑞铂商业集团、瑞安地产等企业。
总部经济主要招引国内外知名企业来设立区域总部、研发中心、销售中心、呼叫中心等，但实践中会寻找园区运营公司来进行平台搭建，如华夏幸福、联动 U 谷、光谷科技、五矿集团、恒科东方、浙大网信等。
金融及准金融类主要招引各类民营银行、证券、保险公司、风投公司、财务公司、小贷公司、信托公司、融资租赁公司等。
电子商务是指通过使用互联网等电子工具所进行的各种商务活动，包括商品和服务的提供者、广告商、消费者、中介商等有关各方行为的总和。传统商业模式必然受到严重挑战，新的电子商务模式将拓宽企业销售渠道，降低企业运营成本，众多企业涌向电子商务领域，必然形成溢出效应，发展前景一片光明，电子商务是商贸发展的必然趋势。主要招引电子商务经营商、区域电子商务平台、为电子商务服务的软件开发、维护、代理、人员培训、智能仓储与物流等配套企业。
（三）视同类项目
另外，有一些视同类亿元项目，也是政府招商引资关注的重要方面，主要包括以下几个方面：
1 1 、服务类项目：①新引进一个主体盘活,存量 5000 平方米以上，完成注册并当年营业的服务业项目；②新引进注册资本 5000 万元以上的项目；③能够当年引进新注册的年度纳税 500 万元以上的其他服务业企业。
2 2 、科技及技改类项目：①带项目带资金来创业的科研成果产业化项目（科研成果一年内产业化，新注册且固定资产投入 500 万元以上）；②现有工业企业新增固定资产投入 5000 万元以上，其中设备投入不低于 70%；③现有企业引进新技术、新产品并当年生产，开票销售达到 2000 万元以上的（新技术、新产
品需经过相关部门认定为专利或其他新技术、新产品，并提供双方合作利益分配协议）。
3 3 、盘活存量项目：①租用存量厂房 2000 平方米，在本地注册且设备投入3000 万元以上的新材料、新能源、新医药及高端装备制造项目；②商务楼宇面积 1.5 万平方米以上（不含商业部分）、入住率 80%以上、同类企业产业集聚度 60%以上的特色楼宇，当年能够累计纳税达到 900 万元。③处于停滞一年以上的老项目新引进合作伙伴，重新注册或追加注册资本 2000 万元以上并开工或启动房屋征收的项目。
二、放哪里
招商项目放在哪里，也就要求每一个招商人员对区内的各类招商载体要非常熟悉。招商服务中心将应该讲现有的载体（如科技园、工业园、产业园区等）、旧城改造地块、建成或在建的存量都编印在招商资料汇编中，方便大家进行招商引资工作的推广和跟进。
“招商手册”“会议手册”“招商中心网站”以及各个代理及国内外的媒体，应该有专门的部门来进行对接和宣传，只有宣传的足够良好，招商引资工作才能打好推广的第一枪。
三、如何招
（一）招商优势
作为一名合格的招商人员，必须要善于推介，对于的招商优势必须做到熟记于心，在需要时可以娓娓道来；交流过程中一定要体现区位、要素、产业、人才、服务和环境等六大基础招商优势。
切记：招商引资工作对外是招企业、招项目、招资金，但最终的实践是对“企业人”的吸纳，所以要从人性化、特色化、储备化的角度来进行招商优势的沟通和交流，对每个项目都要有不同的分析，然后有不同的应对。
（二）招商政策
熟记招商政策对于招商人员也是一项基本的必备功课，企业的最终目的是追求利润最大化，能够享受什么样的招商政策，对于企业的资金投向是一项十分重要的参考内容。
宏观方面，省委、省政府有政策，市委、市政府也有意见，招商人员要对此熟悉和透彻，必要的时候要算大帐给客户，能够让客户留得下来，对客户而言，政策是重要因素，但不是必要因素，很多政府的招商部门最后都会说要根据投资总额、科技含量和税收贡献情况，实行一事一议、一企一策，这样的含糊性会让许多企业家认为在忽悠，所以，一定要把红头文件摆在桌上，宣传资料送在手上，推广跟踪要放在心上，接待交流要落在礼上。
（三）招商方法
每个人、每个单位的招商资源都不一样，要结合自身特点，不断探索、总结适合自己的招商方法。可以网络招商、驻点招商、委托中介招商等方法基础上，围绕本地的特色优势，可以匹配主导产业进行建链招商，围绕配套产业进行补链招商，围绕特色产业不断完善上下游配套，实现强链招商。积极推动政府相关领导带队招商、专业招商单位能够积极开展外出招商，多拜访客商，勤沟通，与客商保持长期联络，努力提升招商实效、凸显招商内涵。
1 1 、善于捕捉招商信息。如果说招商引资工作是所有经济工作的源头，那么招商信息就是招商引资的源头。招商要学习蜘蛛织网的办法，编织好关系信息
网，让朋友为我们招商。我们在日常工作、生活、与人交往过程中都要有捕捉信息的自觉性和敏锐性。利用老同学、老同事、老战友、老乡、老领导、老朋友、老客商等人脉关系，多接触客商，时时刻刻注重招商信息的收集。
2 2 、以商引商。切实转变招商理念，重视以商引商，把亲商、安商、富商作为实现“以商引商”的重要途径，以诚信政府的“一诺千金”和真诚高效的服务口碑赢得已落户客商的信赖，通过他们的牵线搭桥，口口相传，吸引更多客商来本地进行投资兴业。以商引商可以产生“葡萄串”效应。每个客商背后都有一个大市场网络和客商群体。这样才能实现以外引外，以小引大，以少引多，形成“服务好一个带动一群”的滚动效应。
3 3 、点对点招商。点对点招商，是提高招商实效的一项重要举措，它不同于一般的活动招商，不同于以往的考察出访，而是要定任务、定人员、定项目，明确出访区域、明确洽谈对象、明确实施方案和责任，有目的地与招商引资对象进行点对点的沟通洽谈。可以大大地增强招商工作的灵活性和针对性，进一步提高招商引资成功率。要加强与行业协会、高校相关研究院、中介机构、投融资机构、商会、行业协会、市政府驻外办事机构的联系与合作，广泛获取客商信息和项目信息，认真研究世界 500 强企业及跨国公司的发展战略、投资布局与本地产业的对接点，锁定一批“大商”、“名商”和“强商”，及时派出小团队进行深度接触和产业对接，通过面对面洽谈，点对点招商，力促合作。同时对可能落户的项目要发扬“蚂蝗精神”，紧盯不放。
4 4 、产业链招商。产业链招商，是指围绕一个产业的主导产品及与之配套的原材料、辅料、零部件和包装件等产品来吸引投资，谋求共同发展，形成倍增效应，以提升产品、企业、产业乃至整个地区综合竞争力的一种招商方式。相
比传统招商引资方式，产业链招商比拼的不单纯是土地、税收等政策的优惠，而是以产业链分析为基础，以满足构建产业链的需求和弥补产业链的薄弱环节为目标，有目的、有针对性地进行招商。
产业链招商可以是用现有大项目招配套产业项目（以龙头招配套），也可以配套生产企业招大项目（以配套招龙头），一个项目就是一个产业链的新节点，引进一个项目，就可以把它作为一个新的产业链的发端，谋划引进为其配套的上下游产业项目。这样可以加强园区企业的关联性，形成相互配套，既降低成本，又拉长产业链。
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